女子大生社長は、勝たない

第36章:もう一つの企画

一店舗検証案は、少しずつ形になっていた。

大きなフェアではない。

全国展開でもない。

暮らしの森マーケットの一店舗、その中の一つの棚。

そこに、藤堂物産が責任を持てる範囲の商品を並べる。

森本食品の惣菜を候補にする。

田宮農園については、生鮮野菜をそのまま店頭に出すのではなく、天候や収穫量に左右されにくい形を検討する。

購入者向けには、保存方法と食べ方を分かりやすく伝える。

店舗スタッフ向けには、問い合わせの一次対応表を作る。

取引先には、販売後に購入者の声と売場データを返す。

返品や売れ残りの費用は、小規模取引先へ一方的に戻さない。

販促表現は、主要文言を事前に確認する。

資料は地味だった。

けれど、ページをめくるたびに、誰かの声が入っていることが分かった。

黒川の声。

松永の声。

相沢の声。

森本の不安。

田宮の慎重さ。

柚木の未来図。

美崎の言葉。

一ノ瀬の数字。

進藤の整理。

加賀の現場感覚。

星野紬は、社長室でその資料を読み返しながら、ようやく一つの棚に向かう準備ができ始めていると感じていた。

まだ契約は決まっていない。

暮らしの森マーケットの社内確認も残っている。

それでも、一店舗なら検証できるかもしれない。

そう思えるところまで来た。

午前十一時、進藤が社長室に入ってきた。

いつも通り落ち着いた足取りだったが、表情にわずかな硬さがあった。

紬は、その変化に気づいた。

「何かありましたか」

進藤は、扉を閉めてから答えた。

「暮らしの森マーケットの野上さんから連絡がありました」

「一店舗案の件ですか」

「はい。ただし、少し状況が変わりました」

紬は、資料から顔を上げた。

進藤はタブレットを机に置く。

そこには、野上からのメールが表示されていた。

『一店舗検証案について、当社内でも引き続き検討しております。一方で、同時期の地域売場企画として、別会社からも生活雑貨・繊維製品を中心とした提案を受けております。社内では両案を比較検討する流れとなっております。』

紬は、画面の文字を追った。

別会社。

生活雑貨。

繊維製品。

胸の奥が、静かに冷える。

「貴之さんの会社ですか」

進藤は、すぐには答えなかった。

「メールには会社名がありません。ただ、可能性は高いと思います」

「そうですか」

紬は、タブレットから視線を外した。

暮らしの森マーケットが求めているのは、地方の食と暮らしをテーマにした売場。

食品だけでは弱い。

生活雑貨や布製品も必要。

その時点で、藤堂物産本体よりも、貴之の新会社の方が有利な領域がある。

分かっていた。

それでも、実際に別企画として現れると、息が詰まる。

「野上さんは、どういう意図で教えてくれたのでしょうか」

「隠したまま比較するのは不誠実だと判断されたのだと思います。ただ、先方としては当然の検討です。売場を作る以上、より成立しやすい案を選ぶ必要があります」

進藤の声は冷静だった。

だからこそ、現実がはっきり見えた。

暮らしの森マーケットは、紬たちの味方ではない。

敵でもない。

売場を作る会社として、複数の提案を比較しているだけだ。

紬は、メールをもう一度読んだ。

生活雑貨・繊維製品を中心とした提案。

売場映えするだろう。

供給量も安定しているかもしれない。

単価も取りやすい。

食品のように賞味期限や返品の難しさも少ない。

店舗スタッフへの説明も、食品より複雑ではない。

大手チェーンが選びやすいのは、どちらか。

考えなくても分かる気がした。

「五人に共有します」

紬は言った。

進藤は頷く。

「その方がいいです」

午後一時、小会議室に五人が集まった。

進藤が野上からのメールを共有すると、最初に反応したのは加賀だった。

「来たか」

驚きよりも、予想していたものが現れたという声だった。

一ノ瀬は、すぐに質問する。

「相手企業名は確認できていますか」

「まだです」

進藤が答える。

「ただし、繊維・生活雑貨を中心とした売場提案という点から、藤堂貴之氏の新会社である可能性があります」

美崎は、画面のメールを見つめたまま言った。

「もし貴之さんの会社なら、かなり売場としては強いと思います」

柚木の表情が曇る。

「食品じゃなくて、雑貨や布製品ですよね」

「はい」

美崎は頷いた。

「暮らしの森マーケットの店内にも馴染みやすい。写真映えもする。販促もしやすい。食品よりも扱いやすい商品が多いでしょう」

一ノ瀬が加える。

「在庫管理や粗利率の面でも、食品より有利な可能性があります。賞味期限、温度帯、返品リスクが小さいなら、大手側にとって魅力的です」

柚木は唇を結んだ。

「私たちの一店舗案は、地味です」

加賀が言う。

「地味だな」

「しかも、条件が多いです」

「多いな」

「大手から見れば、面倒です」

「面倒だろうな」

加賀は、あえて否定しなかった。

柚木は少し悔しそうに顔を上げる。

「じゃあ、勝てないんでしょうか」

その問いに、会議室が静まった。

勝つ。

負ける。

その言葉を使った瞬間、商談が戦いのようになる。

けれど、実際に売場枠は限られている。

同じ地域企画の棚を、二つ同時に作れるとは限らない。

選ばれる案があれば、選ばれない案も出る。

進藤が静かに言った。

「同じ土俵で勝とうとすると、難しいでしょう」

「同じ土俵？」

紬が尋ねる。

「はい。売場映え、供給量、粗利率、全国展開のしやすさ。そこだけで比べれば、相手が有利です」

一ノ瀬も頷いた。

「こちらが無理に同じ強みを作ろうとすれば、できないことを大きく見せることになります」

美崎が言う。

「私たちが出すべきなのは、相手と同じ大きな売場ではありません。小さいけれど、検証の密度が高い売場です」

加賀が腕を組む。

「向こうは売れる売場。こっちは続けられる売場。そういう違いだろ」

その言葉に、紬はゆっくり頷いた。

売れる売場。

続けられる売場。

どちらが正しいのか、簡単には言えない。

会社を救うには売上が必要だ。

大手チェーンにとっても、売場が売れなければ意味がない。

貴之の提案は、きっと合理的だ。

数字も整っているだろう。

見せ方も上手いだろう。

大手が安心できる条件を出してくるだろう。

それでも、藤堂物産が同じことをするなら、ここまで積み上げたものが崩れる。

紬は、手元の一店舗検証案を見た。

小さな資料。

地味な条件。

面倒な確認。

でも、その中には、現場と取引先の声が入っている。

「私たちは、相手より大きく見せる必要はありません」

紬は言った。

「比べられるなら、比べられた上で、私たちの違いを出します」

一ノ瀬が尋ねる。

「具体的には？」

「一店舗で何を検証するのかを、さらに明確にします。売上だけでなく、店舗スタッフの負担、取引先への声の返し方、返品や欠品時の対応、販促表現の確認。大きな売場では見落とされやすいものを、最初から見る企画として出します」

美崎が頷く。

「良いと思います。ただし、“正しさ”だけを押し出すと、相手側への批判に見えます」

「はい」

紬は頷いた。

「貴之さんの案を否定するのではなく、私たちが何を検証したいのかを伝えます」

加賀が、少しだけ笑う。

「大人になったな」

「まだです」

「分かってる」

そのやり取りに、柚木が少しだけ笑った。

進藤は、会議を進めた。

「では、先方へ追加資料を出しましょう。比較されることを前提に、こちらの提案の位置づけを明確にします」

「タイトルを変えますか」

美崎が尋ねる。

進藤が少し考える。

「“一店舗検証案”だけでは弱いかもしれません」

柚木が、ふと口を開いた。

「“売場を育てる検証案”はどうでしょう」

全員が柚木を見る。

柚木は少し恥ずかしそうにしながらも続けた。

「大きく作って終わりじゃなくて、一つの棚から、店舗スタッフや購入者や作り手の声を入れて、次の形に育てるという意味で」

美崎が、目を細める。

「悪くありません」

一ノ瀬が言う。

「少し感覚的ですが、説明資料で具体化できれば使えます」

加賀が頷く。

「小さくても、育てるなら前向きに聞こえるな」

紬は、柚木を見た。

「いいと思います」

柚木の顔が少し明るくなる。

「ありがとうございます」

進藤がホワイトボードに書いた。

『売場を育てる一店舗検証案』

その文字を見て、紬は胸の奥に小さな熱を感じた。

小ささを言い訳にしない。

小ささを、育てるための条件にする。

その言葉なら、自分たちの立つ場所を少しだけ示せる気がした。

会議が終わったあと、美崎が社長室に残った。

「星野さん」

「はい」

「貴之さんの件ですが、今後は外部に出る可能性も考えておいた方がいいです」

「外部に？」

「はい。大手チェーンが二つの企画を比較していること自体は、普通の商談です。ただ、もし相手が貴之さんの会社なら、メディアや業界内で“藤堂本体と新会社が同じ売場枠を争っている”という見方をされる可能性があります」

紬は、少し息を呑んだ。

「対立として見られる、ということですね」

「はい。特に、星野さんは女子大生社長として注目されやすい。貴之さんは元副社長で、切り離した新会社の代表。物語として扱いやすいです」

物語として扱いやすい。

その言葉に、紬は大学の講義を思い出した。

物語が強くなりすぎると、現在の努力が見えなくなる。

外から見れば、分かりやすい対立だ。

若い女子大生社長。

元副社長。

食品。

繊維。

本体。

新会社。

売場枠。

けれど、その分かりやすさの中で、森本や田宮や倉庫や食品流通部の声が消えるかもしれない。

「美崎さんは、どうした方がいいと思いますか」

美崎は、少し考えてから答えた。

「こちらから対立構図に乗らないことです」

「はい」

「相手を批判しない。自分たちを美化しない。比べられても、私たちが何を検証したいのかを淡々と伝える」

紬は頷いた。

「分かりました」

美崎は、少しだけ表情を柔らかくした。

「それから、怖い時ほど言葉は強くなります」

紬は、美崎を見る。

「強く？」

「はい。相手に負けたくない時、正しさを証明したくなる時、人は強い言葉を使いたくなります。でも、強い言葉ほど、誰かを置き去りにすることがあります」

その言葉は、美崎自身に言い聞かせているようにも聞こえた。

紬は、静かに言った。

「美崎さんも、怖いですか」

美崎は、少し驚いた顔をした。

それから、小さく笑った。

「怖いです」

「どんなふうに」

「私の言葉ひとつで、会社が誠実に見えることも、綺麗事に見えることもあります。炎上を避けるために言葉を弱くしすぎると、何も伝わらない。伝えようとして強くすると、誰かを傷つける」

美崎は、窓の外を見た。

「広報の言葉は、盾にもなります。でも、時々、刃にもなります」

紬は、前の夜に五人がそれぞれの怖さを話してくれたことを思い出した。

美崎の怖さは、今この瞬間も続いている。

それを知ると、美崎がただ完璧に言葉を整えてくれる人ではなく、一緒に怖がりながら立っている人なのだと感じた。

「美崎さん」

「はい」

「私が強い言葉を使いそうになったら、止めてください」

美崎は、静かに微笑んだ。

「もちろんです」

「でも、美崎さんが一人で言葉を背負いすぎそうになったら、私にも言ってください」

美崎の表情が、ほんの少しだけ揺れた。

「星野さんに？」

「はい。私も一緒に考えます。うまくできるかは分かりませんけど」

美崎は、少し黙ったあと、深く頷いた。

「ありがとうございます」

その声は、いつもより柔らかかった。

夕方、暮らしの森マーケットから追加情報が届いた。

野上からだった。

『比較検討中の別企画につきまして、相手先名は現時点では正式に開示できません。ただ、生活雑貨・繊維を中心とした地域ライフスタイル売場案です。当社内では、売場規模・収益性・供給安定性の面で評価されています。一方で、御社案については、地域事業者との継続性や検証性の観点から検討を続けています。』

紬は、その文面を五人に共有した。

一ノ瀬がすぐに言った。

「売場規模、収益性、供給安定性。この三つでは相手案が優勢です」

「はい」

進藤が頷く。

「こちらは、継続性と検証性で評価されている。そこをさらに強めるべきです」

柚木は、画面を見ながら小さく言った。

「ライフスタイル売場案……きっと、きれいなんでしょうね」

加賀が言う。

「きれいだろうな」

「悔しいです」

「悔しがっていい」

柚木が顔を上げる。

加賀は続けた。

「ただ、悔しいからって背伸びするな」

柚木は少しだけ笑った。

「分かっています」

そのやり取りに、紬は胸の中が温かくなるのを感じた。

五人は、互いにも少しずつ言葉を渡し合っている。

紬を中心にするだけではなく、それぞれがそれぞれの弱さを見ながら、支え合い始めている。

その輪の中に、自分もいる。

そう思えた。

夜、一店舗検証案の追加資料がまとまった。

新しい表紙には、柚木の案をもとに美崎が整えたタイトルが入っている。

『売場を育てる一店舗検証案』

副題。

『地域の食を、続けられる形で暮らしの棚へ』

資料の最初には、紬の言葉が短く入っていた。

『大きく始めることより、次も話せる売場を残すことを重視します。』

進藤が確認する。

「送りますか」

紬は、資料を一度閉じた。

貴之の会社かもしれない別企画。

売場映えするライフスタイル提案。

大手にとって分かりやすい数字。

こちらは、小さな一店舗検証案。

条件も多く、利益も薄い。

比べられたら、負けるかもしれない。

それでも、紬は思った。

負けたくないから、大きく見せる。

それは違う。

選ばれたいから、できない約束をする。

それも違う。

自分たちの案が小さいなら、小さい理由を説明する。

面倒なら、面倒な理由を示す。

地味なら、地味な中にある価値を伝える。

その先に選ばれない結果があっても、嘘のない提案として残す。

紬は、静かに頷いた。

「送ってください」

進藤が送信する。

資料が、暮らしの森マーケットへ送られた。

その瞬間、社長室の中に小さな沈黙が落ちる。

柚木がぽつりと言った。

「選ばれたいです」

誰も笑わなかった。

誰も否定しなかった。

紬も頷いた。

「私もです」

一ノ瀬が、静かに言った。

「選ばれるために、数字を詰めます」

美崎が続ける。

「選ばれても壊れないように、言葉を整えます」

加賀が言う。

「選ばれた後に現場が潰れないように、条件を見る」

進藤が、最後に言った。

「選ばれなかった時にも、次の打ち手を残します」

紬は、五人の言葉を受け取った。

選ばれたい。

でも、選ばれることだけが目的ではない。

選ばれた後も続けられること。

選ばれなかったとしても、関係と学びを残すこと。

それが、今の藤堂物産の戦い方なのだと思った。

夜遅く、紬は一人で社長室に残った。

机の上には、大学のノートと一店舗検証案が並んでいる。

暮らしの森マーケットから来たメールも開いたままだ。

別企画。

生活雑貨。

繊維。

売場規模。

収益性。

供給安定性。

どの言葉も強い。

紬たちの提案は、その強さとは別の場所にある。

弱く見えるかもしれない。

遅く見えるかもしれない。

面倒に見えるかもしれない。

けれど、そこにしか守れないものもある。

紬は、ノートに書いた。

『奪われるのは商品ではない。売場の場所と、選ばれる理由。』

その下に、もう一文を加える。

『相手より大きく見せない。自分たちが小さい理由を、正直に示す。』

ペンを置いた時、胸の奥にはまだ不安が残っていた。

貴之の顔が浮かぶ。

総会の日、紬を見下ろすように笑ったあの目。

もし本当に、あの人が向こう側にいるのなら。

次にぶつかるのは、会社分割の場ではない。

売場だ。

数字だ。

提案だ。

どちらの会社が、地方の食と暮らしを都市へ届ける資格があるのか。

そう問われることになる。

紬は、机の上の学生証に触れた。

大学で受け取った問いが、今も胸の中にある。

問いを手放した社長は、人の声を聞かなくなる。

紬は、その言葉を思い出した。

貴之に勝つためではなく、人の声を聞き続けるために。

一つの棚を、どう作るのか。

その答えを、次の面談までにもっと深くしなければならなかった。