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第18章:断られるための提案書

提案書は、思っていたより薄くなった。

最初の事業案は、何十枚ものスライドでできていた。明るい写真、成長市場のグラフ、都市の消費者に向けた販売導線、地方の商品を新しい形で届ける未来図。

けれど、今、星野紬の手元にある資料は、たった六枚だった。

表紙。

目的。

試験販売の範囲。

取引先と現場の負担。

返品・問い合わせ対応。

中止条件。

華やかな言葉はほとんど消えていた。

代わりに、以前なら目立たない場所へ追いやっていた項目が、中央に置かれている。

追加作業時間。

梱包負担。

問い合わせ窓口。

返品時の判断基準。

倉庫側の保管場所。

販売数量の上限。

途中で止める条件。

柚木は、助手席でその資料を何度も確認していた。

膝の上のタブレットには、同じ内容の修正版が表示されている。

「やっぱり、地味ですね」

ぽつりと柚木が言った。

運転席の加賀が、前を見たまま答える。

「地味でいいんだよ。派手な提案で現場を疲れさせるより、よっぽどましだ」

「分かってます」

柚木は苦笑した。

「でも、前の私なら、これを見せるのが怖かったと思います。夢が小さく見えるから」

後部座席に座る紬は、資料の端を指でなぞった。

「今も怖いです」

「星野さんもですか」

「はい。これでも、相手から見れば負担かもしれません」

柚木は、黙って頷いた。

車は都心を抜け、少しずつ低い建物の多い町へ入っていく。

最初に向かうのは、森本の食品メーカーだった。

小さな工場。

手作業で惣菜を詰め、地元の味を守り続けている場所。

森本は、新しい仕組みに興味は示してくれた。

だが同時に、怖いとも言っていた。

見栄えのいい商品だけが選ばれるのではないか。

EC対応や個別配送で現場の負担が増えるのではないか。

その不安を、今日の提案書は本当に受け止められているのだろうか。

紬には、まだ自信がなかった。

「社長」

加賀が言った。

「今日の目的、何だと思う」

「提案を通すこと……ではないですよね」

「違うな」

「断られても、理由を聞くことですか」

加賀は、少しだけ笑った。

「半分正解」

「半分ですか」

「提案ってのは、相手に受けてもらうために持っていくものだ。でも、今日は断られる準備もしていけ」

紬は、手元の資料を見た。

「断られる準備」

「そうだ。相手が嫌だと言ったら、何が嫌なのかを聞く。無理だと言ったら、どこが無理なのかを聞く。怖いと言ったら、何が怖いのかを聞く。そこを聞けないなら、提案なんか持っていくな」

その言葉は、厳しかった。

けれど、今の紬には必要だった。

「分かりました」

「あと、相手が迷っている時に、いい言葉で押すなよ」

「押す……」

「これは地方のためです。新しい挑戦です。若い人に届けましょう。そういう言葉は、気持ちよく聞こえる。でも、相手が断りづらくなる」

柚木の表情が少し変わった。

紬も胸が痛んだ。

自分たちは、善意の言葉で相手を追い込むことがあるのかもしれない。

「断っても関係は壊れない」

加賀は言った。

「まず、それを伝えろ」

森本の工場に着いたのは、午前十時少し前だった。

建物の前には、以前と同じ手書きの案内板が出ている。

中からは、味噌と醤油が混じったような香りが漂ってきた。

紬は車を降りる前に、資料をもう一度整えた。

「大丈夫ですか」

柚木が尋ねる。

「大丈夫ではないです」

紬は正直に答えた。

「でも、行きます」

工場の入口で、森本が出迎えてくれた。

「おはようございます。わざわざありがとうございます」

「こちらこそ、お時間をいただきありがとうございます」

紬と柚木は、深く頭を下げた。

森本は、加賀を見ると少し笑った。

「今日は見張り役ですか」

「まあ、そんなところです」

加賀は肩をすくめた。

応接用の小さな部屋に通される。

壁には、昔の商品パッケージや、地元の新聞に掲載された記事が貼られていた。

大きな会社の応接室とは違う。

椅子も机も少し古い。

けれど、空気は温かかった。

森本がお茶を出してくれる。

「それで、今日は新しい販売のご提案でしたね」

紬は、すぐに資料を出しかけて、手を止めた。

まず、伝えるべきことがあった。

「森本さん」

「はい」

「最初にお伝えしたいことがあります」

森本は、静かに紬を見た。

「今日の提案は、必ず受けてくださいというものではありません。断っていただいても、これまでのお取引や関係に影響はありません」

森本の表情が、少しだけ変わった。

紬は続けた。

「むしろ、難しいと思われた場合は、どこが難しいのか教えていただきたいです。私たちはまだ、現場や取引先の負担を十分に見切れていません。だから、無理に進めるより、断られる理由を知ることも大事だと思っています」

森本は、しばらく黙っていた。

その沈黙の間、柚木の手がタブレットの端を握りしめているのが見えた。

やがて、森本は小さく息を吐いた。

「そう言っていただけると、少し話しやすいです」

紬の胸の奥が、ほんの少し緩んだ。

「ありがとうございます」

「正直に言うと、大きな会社から提案を受ける時は、断りづらいんです。こちらが小さいので」

森本は苦笑した。

「それが良い話であればあるほど、断るこちらが後ろ向きみたいに見える」

柚木が、目を伏せた。

「すみません。そういう見え方を考えられていませんでした」

「謝らなくていいですよ。だから、先にそう言ってくださったのは助かります」

森本は資料に目を向けた。

「では、聞かせてください」

柚木が説明を始めた。

声は少し緊張していたが、以前よりも落ち着いていた。

「今回は、大規模な販売ではなく、二週間の試験販売として考えています。対象商品は一種類、または二種類まで。販売数量には上限を設けます。注文受付、問い合わせ対応、顧客対応は藤堂物産側で一次対応します」

資料の画面には、以前のような華やかな成長グラフはない。

代わりに、森本側に発生する作業が表にまとめられていた。

商品写真の確認。

商品説明文の確認。

出荷可能数の確認。

追加梱包の有無。

問い合わせ時の確認先。

返品時の対応可否。

森本は、その表をじっと見ていた。

「ここまで書いてある提案書は、あまり見たことがありません」

「足りないところも多いと思います」

柚木が言った。

「足りないところを教えていただけると助かります」

森本は、資料を一枚めくった。

「この商品説明文ですが」

「はい」

「“昔ながらの手仕事が生んだ、母の味”とありますね」

柚木の顔が一瞬でこわばった。

美崎が見れば赤字を入れそうな表現だったが、ひとまず仮置きとして残していた部分だ。

森本は、静かに言った。

「悪い言葉ではないです。でも、少し違います」

「違う、ですか」

「うちは母の味を売っているわけではありません。工場で働いているのは女性だけではありませんし、昔ながらだけで続けているわけでもありません。衛生管理も、機械の導入も、かなり努力してきました」

柚木は、すぐにペンを取った。

「すみません。情緒的に見せすぎていました」

「いえ、よくある表現です。でも、私たちは懐かしさだけで商売しているわけではありません」

森本の声は穏やかだった。

けれど、そこには確かな誇りがあった。

「地元の味を守るために、かなり現代的な努力もしています。そこを見てもらえるなら、うれしいです」

紬は、胸を突かれた。

地方の商品を紹介する時、つい懐かしさや温かさへ寄せてしまう。

でも、それは相手の努力の一部だけを切り取ることになる。

森本の工場は、ただ昔を守っているのではない。

続けるために変わってきたのだ。

「表現を変えます」

紬は言った。

「昔ながら、ではなく、守るために変えてきた味として書かせてください。もちろん、森本さんに確認していただいてから使います」

森本は、少しだけ笑った。

「それなら、近いです」

柚木は、資料に大きく赤字を入れた。

次に、森本は梱包の欄で手を止めた。

「個別配送用の箱は、そちらで用意していただけますか」

「はい。藤堂物産側で用意します」

「商品を詰める作業は？」

柚木が答える。

「初回は、こちらから人を出して一緒に作業する想定です。森本さんの現場だけに追加作業をお願いする形にはしません」

森本は、少し驚いたようだった。

「そこまで考えているんですね」

「考えました。まだ足りないかもしれませんが」

「足りないところはあります」

森本は、率直に言った。

「食品表示の確認、温度管理、賞味期限の説明、アレルギー表示。個人向けに売るなら、問い合わせは増えると思います。特に、食べ方や保存方法の質問は来るかもしれません」

柚木は、急いでメモを取る。

「問い合わせ想定に追加します」

「それから、二週間でも、工場の繁忙期に重なると厳しいです。時期はこちらで相談させてください」

「もちろんです」

説明は、予定よりも長くなった。

けれど、森本は最後まで席を立たなかった。

何度も資料に目を通し、時には厳しい指摘をし、時には自社の事情を細かく話してくれた。

紬は、その一つ一つを聞きながら思った。

提案するとは、相手を説得することではない。

相手の事情で、提案書を傷つけてもらうことなのかもしれない。

その傷を嫌がらずに受け入れた時、ようやく使えるものに近づく。

最後に、森本は資料を閉じた。

「正直、まだ不安はあります」

「はい」

紬は頷いた。

「それで当然だと思います」

「でも、この規模なら、検討はできます」

柚木が、息を止めた。

「本当ですか」

「はい。ただし、条件があります」

森本は、指を三本立てた。

「一つ目。販売数量は、こちらが無理なく出せる範囲にしてください。売れそうだから増やしましょう、は困ります」

「はい」

「二つ目。商品説明文は、必ず確認させてください。かわいそうな地方企業、みたいな見せ方は嫌です」

「はい」

「三つ目。試験販売後、結果が良くても悪くても、こちらの負担を含めて振り返りをしてください。売れた、売れなかっただけで終わらせないでほしいです」

紬は、深く頷いた。

「必ず行います」

「では、社内で確認してください。こちらも従業員に相談します。私一人で決める話ではありません」

その言葉に、紬はまた一つ気づかされた。

森本もまた、社長として従業員を背負っている。

藤堂物産の都合だけで、相手の会社を動かすことはできない。

「ありがとうございます」

紬と柚木は、深く頭を下げた。

工場を出ると、柚木はしばらく何も言わなかった。

駐車場に向かう途中、加賀が声をかける。

「どうだった」

柚木は、資料を胸に抱えたまま答えた。

「削られました」

「いいことだ」

「はい」

柚木は、少し笑った。

「でも、削られて、前より良くなった気がします」

紬も頷いた。

「私もそう思います」

午後は、田宮農園へ向かった。

車窓の外には、住宅街が途切れ、畑が広がり始める。

田宮の農園は、広い道から少し入った場所にあった。

畑の脇には、曲がった野菜や規格外品を分けるための小さな作業場がある。

田宮は、帽子を被り、軍手をしたまま出迎えてくれた。

「来ましたね」

「お時間をいただきありがとうございます」

紬が頭を下げると、田宮は軽く手を振った。

「畑で話しましょう。会議室より、その方が早い」

畑の土は、少し湿っていた。

紬の作業靴に、土がつく。

田宮は、畑の一角で曲がった野菜を手に取った。

「これ、味は変わりません」

少し曲がった大根だった。

形はまっすぐではない。

けれど、手に持つと重く、しっかりしていた。

「でも、普通の流通では値が落ちます。見た目が悪いから」

紬は、大根を見つめた。

「これを売る時に、かわいそうな商品にはしないでほしいんですね」

「そうです」

田宮は頷いた。

「フードロス削減とか、農家を助けようとか、そういう言葉は悪くない。でも、そればかり前に出ると、買う人が良いことをしている気分になるでしょう」

紬は、何も言わずに聞いた。

「それより、ちゃんとおいしいものとして売ってほしい。形が曲がっている理由も、味に問題がないことも、どう食べればいいかも、普通に伝えてほしい」

柚木が、真剣にメモを取る。

「良い話にしすぎない、ということですね」

「そう」

田宮は、紬を見た。

「物語にするなとは言いません。農作物には、育つまでの事情がある。でも、作り手を飾りにしないでほしい」

その言葉は、森本の指摘ともつながっていた。

昔ながらの母の味。

かわいそうな地方企業。

助けるべき農家。

そうした言葉は、簡単に人の目を引く。

けれど、相手の仕事を小さくする危険がある。

「田宮さん」

紬は言った。

「私たちは、売るために相手の物語を借りようとしていたのかもしれません」

田宮は、少し目を細めた。

「借りるなら、返し方も考えてください」

「返し方」

「売れた数字だけではなく、誰が買って、どう食べて、どんな反応があったのか。そういうものが返ってくるなら、作る側も次を考えられます」

柚木が、すぐに項目を追加した。

『販売後の購入者反応を生産者へ返す』

『数字だけでなく、使われ方を共有』

田宮は、それを見て少し笑った。

「今はすぐメモにするんですね」

「忘れたくないので」

紬が答えると、田宮は頷いた。

「それはいいことです」

田宮農園でも、提案は簡単には進まなかった。

販売数量は少なく。

収穫量に合わせる。

形の悪さを面白がりすぎない。

価格を安くしすぎない。

農園側の作業時間を増やしすぎない。

梱包資材は藤堂物産側で用意する。

売れ残った場合の扱いを先に決める。

田宮は、ひとつひとつ条件を出した。

紬たちは、それをすべて書き留めた。

最後に田宮は言った。

「話は聞きます。森本さんのところと一緒に、小さく試すなら考えてもいい」

柚木が、今度はすぐに喜ばなかった。

「ありがとうございます。ただ、無理がないか、松永さんと相沢さんにも確認します」

田宮は、満足そうに頷いた。

「それでいい」

夕方。

本社へ戻る車の中で、柚木は資料を見つめていた。

朝よりも、さらに赤字が増えている。

提案書は、また傷だらけになった。

けれど、紬にはその傷が頼もしく見えた。

「星野さん」

柚木が言った。

「今日、少し分かりました」

「何がですか」

「提案書って、完成させて持っていくものじゃないんですね」

紬は、窓の外から柚木へ視線を移した。

「相手に直してもらうために持っていくものなんだと思いました」

加賀が、運転しながら口元を緩めた。

「いいこと言うじゃねえか」

柚木は少し照れたように笑った。

「でも、まだ怖いです。断られるかもしれないし、やってみても失敗するかもしれない」

「怖くない提案は、たぶん軽いんだと思います」

紬は言った。

「相手の仕事に触れるなら、怖くて当然なのかもしれません」

車は夕方の道を進んでいく。

窓の外では、街の灯りが少しずつ増えていた。

紬は、膝の上の提案書を見た。

六枚だった資料は、森本と田宮の言葉で余白がほとんどなくなっている。

昔ながらではなく、守るために変えてきた味。

かわいそうな商品ではなく、ちゃんとおいしい野菜。

負担はゼロにはならない。

大事なのは、負担のかけ方。

売れた数字だけでなく、食べた人の声を返す。

それらの言葉が、提案書の中に縫い込まれていく。

会社へ戻れば、一ノ瀬の数字が待っている。

美崎の言葉の調整が待っている。

黒川の倉庫導線確認が待っている。

松永と相沢の厳しい確認も待っている。

まだ、何も始まっていない。

けれど、始めてもいいかもしれない場所に、ようやく立ち始めている。

紬は、提案書の表紙をそっと閉じた。

断られるために持っていった資料は、断られずに済んだわけではない。

ただ、断られる前に、相手の言葉で形を変え始めた。

それが、今日得られた一番大きな前進だった。