桃太郎大作戦？文献から学ぶ、商品の企画開発と販路拡大の方法〜俺…頭わりぃし、そう思ったら突っ走っちゃう性格だけど、これはひとまず立ち止まり参考にしねーと！と思った〜
営業・企画の仕事に携わる筆者。
文献から学ぶ事や、ハッとさせられる事は日常茶飯事。
１つ１つ吸収し、己のモノとしていく過程が好きで、想像が付く限りあらゆる可能性を信じる。
夢に面白い企画が出てきたら、あくる朝手帳に書き留める癖。
そんな癖も悪くないものだ。
「桃太郎大作戦？文献から学ぶ、商品の企画開発と販路拡大の方法〜俺…頭わりぃし、そう思ったら突っ走っちゃう性格だけど、これはひとまず立ち止まり参考にしねーと！と思った〜」
という長いタイトルをつけた。
俺は、会津若松の一旅行代理店で働かせて頂いている。「会津圏内を観光で更に盛り上げたい！」。その強い意志、そして浅はかな知識と経験だけで幕を開けた企画がある。
企画名は、
「会津のいいとこパック」
この企画は、会津の「食事・体験・見学」、この３つを１つのパックにし観光客に提供する。いわゆる、宿泊を伴わない「オプショナルツアー」企画だ。
会津にいらっしゃったお客様が、限られた時間の中で会津を最大限に楽しんでもらえる事をコンセプトにしている。
企画造成初期段階。
会津圏内の観光地をひたすら走り回り、観光資源を調べ、何と何を繋げれば、お客様にとって魅力的なパック商品になるのか模索し続けた。
数ヶ月の時間を要し、全25パックを造成し、首都圏の旅行会社、バス会社へダイレクトメールをひたすら発信した。その数、450通。いや、それ以上になるかもしれない。
ところが、反応は3日待っても１週間待っても来ず。
所詮、素人が企画したパックになど振り向いてもくれない…。
落胆と、「結局売れなかった」という、振り出しに戻された感情を覚えた。
諦めかけ、ダイレクトメール発信後3週間経った朝のことだ。東京都の某レンタカー会社の代表よりダイレクトメールで返信があった。
メッセージタイトルを見るなり、俺は感動さえも覚えた。
だが、マウスをクリックした途端現実に戻された。
その内容は。
「外国人旅行客に対応できますか？その場合、弊社に伺えますか？」
正に「青天のへきれき」だった。
俺は、当社の代表に直様指導を仰いだ。
「返信ありがとうございます。大変申し訳ありませんが、現在のところ外国人旅行客の対応は、検討しております。」と返信した。
企画して発信してみたはいいが、外国人旅行客の対応など全く持って考えがついていなかった。
「これじゃダメだ…。」
結局、450通発信したダイレクトメールの返信は、たったの1通。
そこから、商品を見直し始めた。
着地型観光についての本も何冊も読み漁った。
(着地型観光：会津にお客様を誘客し、観光を楽しんでもらうこと。会津から他県に旅行へ行き、観光する事を「発地型観光」といい、その対義語として位置付けられるのが「着地型観光」である。)
話しが少しずれてしまったが…。
いい商品を作っても、広告にお金をかけても売れなくなってしまった時代、今の俺の様に、効果的なマーケティング方法に悩む企画・営業マンやマーケティング担当者は多いはずだ。
俺も相当、素人なりに悩んでいた。そんな時に出会った一冊の書籍がある。
「なぜ桃太郎はキビ団子ひとつで仲間を増やせるのか？〜儲かる会社は知っている！〜」(TAC出版／刊）
この書籍の著者、岩崎聖侍さんは著書の中で、「消費者は物語を買いたがっている」として、消費者の行動がかつてとは変わったことを指摘している。
バブル期まで主流だった、欲しかった商品を買うことで豊かさを手に入れる、というパターンではなくなってしまったのだ。
消費者の行動パターンが変わったことは何となく実感できるところ。しかし、「物語を買う」とは一体どのようなことなのか？
俺はその書籍に、どんどん飲み込まれていった。
ミネラルウォーターでおなじみのボルヴィックの「１Ｌ for １０Lプログラム」をご存じだろうか？もし俺が、１リットルの水を買ったとすると、アフリカに清潔で安全な水が１０リットル供給されるこのプロジェクト。テレビCMで見たことのある方も多いと思う。
このプロジェクトの肝は消費者が商品を買うことで、アフリカに井戸をつくる資金を寄付できるという点。つまり、消費者はアフリカに井戸をつくり、安全な水を供給するというストーリーに参加できるのだ。これが「物語を買う」ことの最たる例で、「寄付」という方法は消費者がもっともわかりやすい物語への参加方法なのだ。
このプロジェクトの効果もあり、ボルヴィックの２００７年７・８月の売り上げは前年比３１％増となったそうだ。
前述のように、現代の商品マーケティングや企業ブランディングでは、消費者が共感・参加しやすい物語を用意することが重要になるのだ。著者の岩崎さんはこの方法を、鬼退治のためにサル、イヌ、キジと仲間を増やしていくというストーリーになぞらえて「桃太郎戦略」と名付けている。
では、「桃太郎戦略」で効果を発揮するストーリー作りのポイントはどのようなところにあるのか？
(以下、一部引用)
・コンセプトは一つという点
自社や自社製品を知ってもらいたいあまり、多くを語りすぎるのはかえってマイナス。消費者に伝わるのは分かりやすいワンコンセプトだけだということを覚えておく。
・「葛藤」こそが応援されるポイント
コンセプトを決め、目標に向かって突き進むというだけのストーリーでは消費者の心は掴めない。消費者に応援されるには目標達成を困難にする「障壁」や「葛藤」が不可欠。それらを乗り越えようと努力する姿に消費者は心を打たれる。
・ストーリーは過去のものだけでなく、未来のものも含めて作成する
過去の障壁を乗り越えて、今の位置までたどり着いた、といったストーリーは確かに消費者の共感を得やすいが、それはあくまでも「過去の」ストーリー。ビジネスのストーリーは過去と同時に未来のストーリーも作らなければならない。商品・会社の何年後、いや何年後でもいい。将来の姿を提示することで、未来への希望を持たせることも重要。
ここまで引用を含め、この書籍が伝えたい事を自分なりにまとめてみたが、
『なぜ桃太郎はキビ団子ひとつで仲間を増やせるのか？〜儲かる会社は知っている！』は、現代のマーケティング・ブランディングの基礎となる考え方や方法が実例を交え、かつ体系的に紹介されている、俺の中では企画のバイブルのような存在なのだ。
この書籍を読んでいて、お客様は「この商品を買う事によって何が得なのか？」から「会津へわざわざ出向いてまでやりたい事はなんなのか？」へ考え方が変わった。
ちょっとした考え方の違いなのかもしれないが大切にしたい。
会津のいいとこパックを大幅に修正し、ブラッシュアップさせ販路拡大を目指している今、１つ１つのパックにストーリー性を持たせ、いかに魅力ある企画に再生するかが勝負どころだ！
一部文献から引用させてもらったが、この文献はまさしく俺のバイブルである。
俺と同じ様に、旅行業に関わらず企画・営業をしている方に少しでも共感して頂けたらと思う。
と言っても、俺はまだまだモノを書くには技術は足りない上に、読みづらい文章ばかり書いているが…。
これからも自分自身をブラッシュアップさせる為に、様々な文献を読んで己の糧にしていきたい！そう、素直に思える。
