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売れる資料

　2030年11月。

　株式会社カナメの営業担当、小坂千尋は、一枚の資料を眺めていた。

　会社紹介と、これまでの開発実績をまとめた営業資料だった。

　対応できる技術。

　開発してきたシステム。

　保守・運用の実績。

　そして、過去の改善事例。

　内容は充実している。

　しかし、小坂には少し気になることがあった。

「……これ、初めて見る人に伝わるんかな」

　技術的な説明は詳しい。

　けれど、カナメに何を相談できるのかが、すぐにはわからない。

　小坂は、社内チャットを開いた。

『本多さん、先日の営業資料の件、少しお時間いただけますか？』

　しばらくして、返事が届いた。

『もちろんです。ちょうど私も考えていたところです』

　二人は、オンライン会議を始めた。

　　　　　＊

「……やっぱり、最初のページが気になるんですよね」

　小坂が、資料を共有した。

　本多は、画面を確認した。

「技術力があることは、よく伝わると思います」

「そうなんです」

「ただ、初めてカナメを知るお客様が、自分の会社に関係ある話だと思えるかというと……」

　本多は、少し考えた。

「そうですね。情報の順番を変えた方がよさそうです」

「順番、ですか？」

「はい。最初から技術の説明をするより、どんな困りごとを解決できる会社なのかを見せたいですね」

　小坂はうなずいた。

「私も、そう思っていました」

　本多は、資料の構成を整理し始めた。

　最初に、顧客が抱えやすい課題。

　次に、カナメが提供できる支援。

　そして、実際の改善事例。

　最後に、対応できる技術や開発体制。

「技術の説明を削る必要はないと思うんです」

　本多が言った。

「なるほど」

「ただ、最初に見せる情報ではないかもしれません」

「そうですね」

「お客様が興味を持ってくださってから、詳しく説明できれば十分だと思います」

　小坂は、少し笑った。

「……同じ内容でも、見せる順番で変わるんですね」

「そうですね」

　本多も笑った。

「デザインって、見た目をきれいにするだけではないので」

「なるほど」

「何を、どの順番で伝えるか。それも大事な仕事なんです」

　小坂はうなずいた。

「じゃあ、まずは構成から見直しましょうか」

「はい」

　　　　　＊

　数日後。

　二人は、松井と岡元を交えて、営業資料に掲載する事例を検討していた。

「今回は、改善事例を中心にしたいと思っています」

　小坂が説明した。

「なるほど」

　松井は、資料を確認した。

「既存のお客様の事例なら、いくつかありますね」

「はい。ただ、具体的な内容をどこまで掲載できるか確認したくて」

「そうですね。お客様の許可なく、社名や内部情報を載せるわけにはいきませんから」

　本多がうなずいた。

「匿名化した事例として紹介できればと思っています」

　岡元が口を開いた。

「それなら、以前の画面改善案件も使えるかもしれませんね」

「画面改善案件ですか？」

「はい。特定の操作について、試作段階で約40秒の短縮を確認した案件です」

　小坂が、少し驚いた。

「40秒ですか。それは、わかりやすいですね」

　本多は、資料を確認した。

「ちなみに、この40秒って、どういう条件で測った数字ですか？」

「試作段階で、特定の操作を比較した結果です」

「なるほど」

「実際の運用では、利用者によって効果に差がありました」

　小坂がうなずいた。

「では、すべてのお客様で40秒短くなるわけではないんですね」

「はい。そこは誤解されないようにしたいです」

　本多は、少し考えた。

「それなら、数字だけを大きく見せるのは避けた方がよさそうですね」

「そうですね」

「改善前と改善後の操作を説明したうえで、試作時の測定結果として掲載するのはどうでしょう？」

　岡元はうなずいた。

「それなら、正確に伝えられると思います」

　松井も口を開いた。

「ただ、社外向けに掲載するのであれば、匿名化していても、念のためお客様に確認した方がよいですね」

「そうですね」

　小坂は、メモを取った。

「では、掲載内容を整理して、許可をいただけるか確認しましょう」

　　　　　＊

　もう一つの候補は、夏に受注したデータ出力改善案件だった。

　部署ごとに異なっていたデータ出力形式を統一し、月末の加工作業を減らすというもの。

「こちらは、どうでしょう？」

　小坂が尋ねた。

　松井は、少し考えた。

「提案の経緯は、わかりやすいと思います」

「はい」

「ただ、改善効果については、まだ十分な実績がありません」

　岡元もうなずいた。

「そうですね。実際の作業時間がどの程度減ったかは、確認が必要です」

　本多は、資料を見直した。

「では、こちらは成果事例というより、改善提案の例として紹介する方がよさそうですね」

「なるほど」

「どのような課題を聞いて、どういう方法を提案したのか。それなら、事実に基づいて説明できます」

　小坂は、少し笑った。

「いいですね」

　松井もうなずいた。

「その方が、誤解も少ないと思います」

　こうして、二つの事例の扱いが決まった。

　画面改善案件は、条件を明記した改善実績として。

　データ出力改善案件は、課題整理と提案方法の事例として。

　ただし、どちらも社外への掲載は顧客の確認を得てからとする。

　　　　　＊

　11月の中旬。

　小坂と本多は、改訂した営業資料を金目へ共有した。

「社長、営業資料の見直し案ができました」

　小坂が言った。

「おお、ありがとう。見せてもらおうか」

　金目は、資料を開いた。

　最初のページには、顧客が抱えやすい困りごとが並んでいる。

　毎月の集計作業に時間がかかる。

　古いシステムの使い勝手が悪い。

　社内の情報が整理できていない。

　そして、何から改善すればよいかわからない。

「……ええやん」

　金目は、少し笑った。

「前より、だいぶわかりやすなったな」

「ありがとうございます」

　本多が答えた。

「技術の説明は後半に移して、まずはお客様の課題から入る構成にしました」

「なるほどな」

　金目は、ページを進めた。

　改善事例。

　対応できる仕事。

　開発の進め方。

　そして、会社の紹介。

「……うん。ええと思うで」

　小坂は、少し安心した。

「ありがとうございます」

　しかし、金目は最後のページで手を止めた。

「……なあ、これ」

「はい？」

「見た人は、次に何したらええん？」

　小坂は、少し考えた。

「お問い合わせいただく想定です」

「せやな」

　金目は、資料を指した。

「でも、それがどこにも書いてへんで？」

　本多が、画面を確認した。

「……あ」

　問い合わせ先は、最後のページの隅に小さく記載されていた。

　メールアドレスと会社の連絡先。

　しかし、相談してほしいという案内はなかった。

　金目は、少し笑った。

「ええ資料やと思う。でも、読んでもろて終わりやったら、商売にならへんやろ？」

　小坂は、少し考えた。

「……確かに、そうですね」

「お客さんが、これなら相談してみようかなって思えるようにしたいな」

　本多もうなずいた。

「最後の導線が足りていませんでしたね」

「せやな」

　金目は、少し笑った。

「まあ、そこまでできたら、もっとええ資料になると思うで」

　小坂が答えた。

「わかりました。もう一度見直します」

「頼むわ」

　金目は、資料を閉じた。

「……しかし、こういうのは俺より二人の方が詳しいんやろな」

　本多が、少し笑った。

「いえ、今回の指摘は勉強になりました」

「そう？」

「はい。見やすくすることばかり考えていました」

　小坂も続けた。

「私も、何を伝えるかは考えていたんですが、その先の行動までは整理できていませんでした」

　金目はうなずいた。

「ほな、ちょうどええな」

「何がですか？」

「二人で考えて、俺が商売の観点で口出す。役割分担できとるやん」

　三人は笑った。

　改訂した営業資料は、あと少しで完成しようとしていた。

　　　　　＊

　翌日。

　小坂と本多は、金目から指摘された部分を見直していた。

「……確かに、これだと読んで終わりですね」

　小坂が、資料の最終ページを眺めながら言った。

「そうですね」

　本多もうなずいた。

「問い合わせ先は載っているんですが、何を相談していいのかがわからないかもしれません」

「そうなんです」

　小坂は、少し考えた。

「いきなり見積もりを依頼してくださいって言われても、まだ何を作りたいか決まっていないお客様には難しいですよね」

「それなら、まずは困りごとを相談できることを伝えましょうか」

「いいですね」

　本多は、最終ページの構成を変更した。

　見出しは、『まずは、お困りごとをお聞かせください』。

　その下には、具体的な相談例を並べた。

　毎月の手作業を減らしたい。

　既存システムを使いやすくしたい。

　今の業務を改善したいが、何から始めればよいかわからない。

「……これなら、相談しやすそうですね」

　小坂が言った。

「そうですね。ただ、少し気になることがあります」

「何でしょう？」

「この書き方だと、何でも無料で相談できるように見えませんか？」

　小坂は、少し考えた。

「……確かに」

　カナメは、業務改善の相談を受け付けている。

　しかし、詳しい業務調査や改善案の設計まで、すべて無償で引き受けるわけではない。

「では、最初は相談内容を伺って、必要に応じて調査やお見積もりをご案内する形にしましょうか」

「それがよさそうですね」

　本多は、案内文を修正した。

　相談の受付。

　初回の打ち合わせ。

　必要に応じた調査や提案。

　そして、正式な見積もり。

　その流れを簡単な図で示した。

「……これなら、どうでしょう？」

「いいと思います」

　小坂は、少し笑った。

「お客様も、最初に何が起きるかわかりますね」

「そうですね」

　　　　　＊

　仕上げの確認には、松井にも参加してもらった。

「……なるほど。だいぶ変わりましたね」

　松井は、修正版の資料を確認した。

「以前より、何を相談できる会社なのかがわかりやすくなったと思います」

「ありがとうございます」

　小坂が答えた。

「ただ、実際に営業で使うとなると、もう少し確認したいことがあります」

「何でしょう？」

「初回の打ち合わせで、お客様に何を準備していただくかですね」

　小坂は、少し考えた。

「確かに、そこはまだ書いていません」

「例えば、今使っている帳票や、困っている業務の流れがわかる資料があれば、話を進めやすいと思います」

　本多がうなずいた。

「では、必須ではないけれど、用意していただけると助かるものとして載せましょうか」

「そうですね」

　松井は続けた。

「ただ、最初から資料をたくさん求めると、相談しにくくなるかもしれません」

「なるほど」

「まずは話を聞く。そのうえで必要なものをお願いする方が、よいと思います」

　小坂は、少し笑った。

「……松井さん、そういうところまで考えているんですね」

「お客様に、面倒だと思われたら困りますから」

　本多も笑った。

「確かにそうですね」

　三人は、最後の案内文を調整した。

　事例は、顧客に内容を確認してもらい、掲載の許可を得られたものだけを資料に反映した。

　そして、改訂版の営業資料が完成した。

　　　　　＊

　11月の中旬。

　小坂は、新しい営業資料を使って、新規顧客へのアプローチを始めていた。

　対象は、これまでの受注実績や業界の特徴をもとに選んだ中小企業。

　業務システムを利用しているものの、日々の作業に手間がかかっていそうな企業を中心に、公開情報から候補を整理した。

　もちろん、実際に困っているかどうかは、話を聞かなければわからない。

　小坂は、一社ずつ連絡を進めた。

　返事がない企業もある。

　今は必要ないと断られることもある。

　すでに別の会社へ依頼しているという返答もあった。

「……まあ、そう簡単にはいきませんよね」

　小坂は、営業案件管理表を確認した。

　連絡した企業。

　回答の有無。

　興味を示した内容。

　そして、次に連絡する予定。

　断られた理由も、わかる範囲で記録していた。

　資料を作り直したからといって、すぐに仕事が増えるわけではない。

　それでも、以前より説明しやすくなったという手応えはあった。

　何ができる会社なのか。

　どんな困りごとを相談できるのか。

　そして、相談したあとに何が起きるのか。

　それらを、短い時間で伝えられるようになっていた。

　　　　　＊

　ある日の午後。

　小坂のもとに、一通の返信が届いた。

『ご案内ありがとうございます。現在、社内の業務管理について見直しを検討しています。一度お話を伺うことは可能でしょうか』

「……おっ」

　小坂は、思わず声を上げた。

　初めて、具体的な打ち合わせにつながりそうな返事だった。

　小坂は、すぐに返信した。

『もちろんです。まずは現在のお困りごとについて、お話を伺えればと思います』

　候補日をいくつか提示し、打ち合わせの日程を調整する。

　その後、松井へ連絡した。

『新規のお客様から、打ち合わせ希望のご連絡をいただきました！』

　しばらくして、返事が届いた。

『おお、よかったですね』

『ありがとうございます。来週、初回の打ち合わせを予定しています』

『承知しました。事前に確認しておきたいことがあれば相談してください』

『ありがとうございます！』

　小坂は、少し笑った。

　まだ、受注したわけではない。

　見積もりを依頼されたわけでもない。

　それでも、新しい顧客との接点が一つ生まれた。

「……まずは、一件ですね」

　　　　　＊

　数日後。

　小坂は、松井と営業活動の状況を振り返っていた。

　松井は、小坂に尋ねた。

「初回の打ち合わせでは、何を確認する予定ですか？」

「まず、現在の業務で困っていることですね」

「はい」

「それから、改善を検討し始めた理由と、いつ頃までに対応したいのか」

「なるほど」

「予算については、まだ具体的に決まっていないかもしれませんが、確認できる範囲で聞いてみます」

　松井はうなずいた。

「ええと思います」

　小坂は、少し考えた。

「松井さんって、いつも次の予定まできっちり確認されていますよね」

「そうですね。そこが決まっていないと、話が止まってしまうので」

「なるほど」

「もちろん、すぐに決められないお客様もいらっしゃいますが」

「はい」

「その場合でも、いつ頃またお話しできるかは確認するようにしています」

　小坂はうなずいた。

「……勉強になります」

「いえ。小坂さんのように、新しいお客様を探すのは、私も得意というわけではありませんので」

「そうなんですか？」

「はい。既存のお客様との関係を深める方が、自分には合っていると思います」

　小坂は、少し笑った。

「じゃあ、お互い得意なところを担当する感じですね」

「そうですね」

　二人は笑った。

　　　　　＊

　11月の下旬。

　小坂と本多は、営業資料を使い始めてからの反応を確認していた。

「……思っていたより、すぐには反応が来ませんね」

　本多が言った。

「そうですね」

　小坂は、少し笑った。

「でも、一社からは打ち合わせのご希望をいただけました」

「それはよかったです」

「ありがとうございます」

　本多は、資料を見直した。

「ちなみに、どのページに興味を持っていただけたかは、わかりますか？」

「まだ、そこまではわからないですね」

「なるほど」

「初回の打ち合わせで、何がきっかけになったのか聞いてみようと思っています」

「それがいいですね」

　本多は、少し考えた。

「資料って、完成したら終わりじゃないんですね」

　小坂が笑った。

「営業で使うものですからね」

「そうですね」

「実際に使ってみて、伝わりにくいところがあれば直していきたいです」

　本多はうなずいた。

「私も、反応を見ながら改善していきたいです」

　　　　　＊

　その日の夕方。

　金目は、小坂から届いた営業活動の報告を確認していた。

　新しい営業資料。

　アプローチした企業。

　返答の状況。

　そして、初回打ち合わせにつながった一社。

「……おお、ええやん」

　金目は、小坂へ連絡した。

『営業資料、実際に使い始めたんやね』

『はい。まだ一件ですが、打ち合わせにつながりました』

『ええ感じやな。で、次はどうするん？』

『初回の打ち合わせで課題を確認して、提案につなげたいと思っています』

『ええやん。よろしく頼むで』

『ありがとうございます！』

　金目は、少し考えてから、もう一通送った。

『資料は売るための道具やからな。使ってみて、どんどん改善していこう』

『はい！』

　やり取りを終えた金目は、営業資料を開いた。

　以前より、ずっとわかりやすくなっている。

　何を相談できる会社なのか。

　どんな仕事をしてきたのか。

　そして、相談したあとに何が起きるのか。

　必要な情報が、順番に整理されていた。

　金目は、少し笑った。

「……まあ、資料が勝手に売上持って帰ってきてくれたら楽なんやけどな」

　もちろん、そんなことはない。

　資料は、あくまで道具だ。

　それを使って顧客と話し、困りごとを聞き、必要な提案を考えるのは、人の仕事だった。

　そして、その仕事を進めるのは、もう金目一人ではない。

　小坂が新しい顧客を探し、本多が伝わる資料を考え、松井が商談の進め方を支えている。

　それぞれの強みが、少しずつ一つの仕事につながっていた。

　株式会社カナメの11月が、静かに終わろうとしていた。

お読みいただきありがとうございます。旭月です。

今回は、カナメの営業資料を見直すお話でした。

新しく入社した小坂と本多が、それぞれの専門性を持ち寄って、営業資料の改善に取り組みました。

技術力や開発実績を詳しく説明した資料。

内容としては間違っていませんし、会社の強みも十分に書かれています。

しかし、初めてその資料を見るお客様にとって、何を相談できる会社なのかがわからなければ、なかなか次の行動にはつながりません。

そこで二人は、技術の説明よりも、お客様が抱えている困りごとを先に見せる構成へ変更しました。

そして、金目からの一言。

「これ、見た人は次に何したらええん？」

……なかなか鋭い指摘でしたね（笑）。

見やすい資料を作ること。

内容を正しく伝えること。

そして、読んだ人に行動してもらうこと。

似ているようで、それぞれ違う仕事なのだと思います。

さて、今回もう一つ大切にしたかったのが、実績の扱いです。

以前の画面改善案件では、試作段階で約40秒の操作時間短縮が確認されました。

営業資料としては、非常に魅力的な数字です。

しかし、その数字がどのような条件で得られたのかを説明しなければ、誤解を招く可能性があります。

よく見せることと、実際以上によく見せることは違います。

お客様に期待していただくことは大切ですが、その期待を裏切るような売り方はしたくないものですね。

そして、完成した資料を使って、小坂は新規営業を始めました。

断られることもあれば、返事が来ないこともある。

それでも、一社から初回打ち合わせの希望をいただくことができました。

まだ受注ではありません。

けれど、新しい顧客との接点が生まれたことは、確かな一歩です。

何より、金目が直接指示しなくても、小坂と本多が相談し、松井や岡元の協力を得ながら、一つの成果物を完成させました。

それぞれの得意分野を組み合わせることで、会社としてできることが少しずつ増えています。

さて、次回はいよいよ年末。

普段はフルリモートのカナメですが、久しぶりに社員たちが顔を合わせることになりそうです。

……そろそろ、金目も別の意味で会社の成長を実感するかもしれませんね（笑）。

引き続き、お付き合いいただければ幸いです。