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社長の営業

　2030年1月。

　株式会社カナメに、新しい営業担当が入社した。

　松井慎吾。

　38歳。

　中堅の業務システム会社で、約12年間、法人営業を担当してきた人物だった。

　主な仕事は、中小企業の既存顧客への追加提案や契約更新。

　新しい顧客を次々と開拓するよりも、一度取引を始めた顧客との関係を大切にし、長く仕事を続けていくことを得意としていた。

　　　　　＊

　入社初日。

　大阪・本町にある株式会社カナメの事業所には、金目と三宅、高瀬が集まっていた。

「松井さん、本日からよろしくお願いします」

　金目が挨拶した。

「こちらこそ、よろしくお願いいたします」

　松井は、穏やかな表情で頭を下げた。

「まだ御社の仕事についてはわからないことも多いと思いますが、早くお役に立てるようにしたいと思っています」

「ありがとうございます」

　金目は、少し笑った。

「うちは、まだ営業部というものがないんですよ」

「そう伺っています」

「今までは、基本的に俺が営業してたんです」

「社長ご自身がですか？」

「そうです。まあ、営業担当がおらんかったんで」

　松井は、少し笑った。

「では、これからは私の仕事ですね」

「そうなってもらわな困ります（笑）」

　四人は、少し笑った。

　高瀬が口を開いた。

「当面は、社長直属の営業担当という形になります」

「承知しています」

「契約や請求については業務部で対応しますので、必要なところは連携して進めていきましょう」

「よろしくお願いします」

　三宅も続けた。

「既存顧客の契約情報や、これまでの取引履歴は整理してあります」

「ありがとうございます。後ほど確認させてください」

　金目は、松井に尋ねた。

「そういえば、前の会社では管理職のお話もあったんですよね？」

「はい。ありがたいことに、打診はいただきました」

「でも、断られたんですか？」

「そうですね」

　松井は、少し考えた。

「私は、顧客を担当する仕事が好きなんです」

「なるほど」

「もちろん、管理職も大切な仕事だと思っています。ただ、自分としては、もう少し現場でお客様と向き合っていたいと思いまして」

　金目はうなずいた。

「ええと思いますよ」

「ありがとうございます」

「うちも、無理に管理職になってもらうつもりはありませんから」

　松井は、少し安心したように笑った。

「それは、ありがたいです」

　金目は続けた。

「ただ、ちゃんと売ってくださいね」

「もちろんです」

　松井は、落ち着いた声で答えた。

「そこは、私の仕事ですから」

　　　　　＊

　その日の午後。

　金目は、松井にこれまでの営業資料を説明していた。

　2029年10月。

　岡元が提案した画面改善案件を、80万円で受注したときの資料だった。

　顧客の課題。

　改善内容。

　期待できる効果。

　見積もり。

　そして、価格交渉の経緯。

　松井は、資料を確認しながらメモを取っていた。

「……なるほど。よく整理されていますね」

「ありがとうございます」

「特に、値引きの相談に対して、改修範囲を分けて提案されたところは参考になります」

「そうですか？」

「はい。同じ内容を安くするのではなく、価格に応じた選択肢を示す。理にかなっていると思います」

　金目は、少し笑った。

「まあ、1円でも高く売りたいですからね」

　松井も笑った。

「それは、営業としても大切だと思います」

「そうでしょう？」

「ただ、少し確認してもよろしいですか？」

「はい」

「この案件は、最初の提案から受注まで、どのくらいの期間がかかったんでしょう？」

　金目は、少し考えた。

「……そうですね。最初の改善提案は8月でしたから、2か月くらいですかね」

「なるほど」

「正式な見積もりを出したのは10月です」

「ありがとうございます」

　松井は、資料の次のページを開いた。

「先方の決裁者は、最初から商談に参加されていたんですか？」

「いや、最初は担当者の方だけでしたね」

「なるほど」

「正式な見積もりのときに、上司の方にも参加していただきました」

　松井はうなずいた。

「その方が、最終的な決裁者だったんでしょうか？」

　金目は、少し考えた。

「……そこまでは確認してへんな」

「そうでしたか」

　松井は、特に驚いた様子も見せなかった。

「では、今後は決裁の流れも確認できるようにしておきたいですね」

「そうですね」

　金目は、少し笑った。

「……こういうところ、抜けてるんですよね」

「いえ。今回の案件は、結果として受注できていますから」

「まあ、そうなんですけど」

「ただ、同じやり方で案件を増やしていくなら、確認する項目は揃えておいた方がいいと思います」

「なるほど」

　金目はうなずいた。

　これまでは、自分の経験や感覚で商談を進めてきた。

　顧客の困りごとを聞き、改善できそうなところを見つける。

　そして、必要な人に相談して提案をまとめる。

　それで仕事は取れていた。

　しかし、営業担当を増やしていくなら、案件ごとの進み具合を誰でも確認できるようにする必要がある。

「……松井さん、そういうの得意そうですね」

「そうですね。どちらかといえば、そういう仕事の方が得意です」

　松井は、少し笑った。

「逆に、何も決まっていないところから新しい提案を考えるのは、あまり得意ではありません」

「そうなんですか？」

「はい。どうしても、予算や導入時期が見えてから考えたくなるんです」

　金目は、少し考えた。

「……なるほど。俺とは逆かもしれませんね」

「そうかもしれません」

「俺は、困っとること聞いたら、とりあえず何かできへんかなって考えてしまうんで」

　松井は笑った。

「その後の条件整理は、私に任せていただければと思います」

「……それ、ええですね」

　二人は、少し笑った。

　　　　　＊

　入社から一週間ほど経った頃。

　松井は、金目と一緒に既存顧客とのオンライン商談へ参加していた。

　相手は、以前からカナメのシステムを利用している企業だった。

　今回は、保守契約の更新について確認する予定だった。

「本日はよろしくお願いします」

　金目が挨拶した。

「こちらこそ、よろしくお願いします」

「今日は、うちの新しい営業担当も同席させていただいています」

　金目は、松井を紹介した。

「松井と申します。今後、営業窓口としてお世話になることもあると思いますので、よろしくお願いいたします」

「こちらこそ、よろしくお願いします」

　商談は、穏やかに始まった。

　保守契約の更新条件。

　現在の運用状況。

　問い合わせ対応。

　特に大きな問題はなかった。

　松井は、契約更新の時期や必要な手続きを確認していた。

　金目は、顧客の話を聞きながら、ふと尋ねた。

「そういえば、最近、業務の方はどうですか？」

　顧客担当者が、少し考えた。

「そうですね。特に大きな問題はないんですけど」

「はい」

「最近、別の部署からもシステムを使いたいという話が出ていまして」

「へえ、そうなんですね」

「ただ、今の仕組みだと、部署ごとに管理を分けるのが少し面倒で」

　金目は、少し身を乗り出した。

「それ、もうちょっと詳しく聞かせてもらってもええですか？」

「はい」

　顧客担当者は、現在の運用について説明し始めた。

　部署ごとに異なる管理方法。

　権限の設定。

　データの共有。

　そして、管理担当者の負担。

　金目は、話を聞きながら質問を重ねた。

「なるほど。ほな、部署ごとに権限を分けられたら、もうちょっと楽になるかもしれませんね」

「そうですね。それができれば助かります」

「一回、うちで考えてみましょうか」

「お願いできますか？」

「もちろんです」

　松井は、そのやり取りを静かに聞いていた。

　保守契約の更新確認だったはずの商談が、いつの間にか追加開発の相談になっている。

　しかも、顧客は自然な流れで相談を始めていた。

　松井は、少し感心していた。

　金目の営業は、資料を使って何かを売り込むというより、顧客の話から仕事の種を見つけるものだった。

　　　　　＊

　商談が終わった。

　金目と松井は、オンライン会議に残っていた。

「……いやあ、ええ話聞けましたね」

　金目が言った。

「そうですね」

「追加開発につながるかもしれません」

「はい。ただ、一つ確認してもよろしいですか？」

「何でしょう？」

「先方は、いつまでに判断される予定なんでしょうか？」

　金目は、少し考えた。

「……あ」

　松井が、少し笑った。

「確認されていませんでした？」

「……聞いてへんわ」

「そうでしたか」

「いやあ、またやってもうたな」

　金目は、苦笑した。

　松井は、手元のメモを確認した。

「では、私から確認しておきますね」

「お願いします」

「それと、今回の追加開発について、予算の確保状況と、決裁される方も確認しておきたいと思います」

「なるほど」

「技術的な検討を進めても、先方の導入時期や予算が合わなければ、すぐには案件になりませんので」

「確かに」

　金目は、少し笑った。

「……松井さん、頼もしいですね」

「ありがとうございます」

「俺、そういうの結構抜けるんですよ」

「社長は、お客様から新しい相談を引き出すのがお上手ですね」

「そうですか？」

「はい。私は、ああいう曖昧なお話から、すぐに改善案を考えるのは得意ではありません」

　金目は、少し考えた。

「……ほな、ちょうどええかもしれませんね」

「そうですね」

「俺が話を広げて、松井さんがちゃんと仕事にしてくれる」

　松井は、少し笑った。

「受注できるかどうかは、これからですけどね」

「……そこは慎重やなあ」

「安請け合いはできませんから」

　金目は笑った。

「それも大事ですね」

　　　　　＊

　その日の午後。

　松井は、顧客との商談内容を整理していた。

　保守契約の更新。

　追加開発の相談。

　顧客の課題。

　確認が必要な事項。

　そして、次回の連絡予定。

　松井は、案件管理表に情報を入力した。

『顧客課題：部署ごとの権限管理』

『提案候補：既存システムの権限制御拡張』

『予算：未確認』

『決裁者：未確認』

『導入希望時期：未確認』

『次回アクション：顧客へ確認』

　未確認の項目は、未確認のまま記録した。

　推測で埋めることはしない。

　松井は、顧客へ確認の連絡を送った。

　そして、次の商談予定を確認した。

　営業の仕事は、商談で終わるわけではない。

　話した内容を整理し、約束したことを実行し、次の判断へつなげる。

　その積み重ねが、顧客との関係を作っていく。

　松井にとっては、特別なことではなかった。

　これまで十二年間、続けてきた仕事だった。

　　　　　＊

　数日後。

　松井のもとに、先日問い合わせた顧客から返事が届いた。

　部署ごとの権限管理について、追加開発を検討したいという相談。

　その導入時期と予算について確認していたものだった。

　松井は、メールを読み進めた。

　導入希望時期は、2030年4月。

　予算は、まだ正式には確保されていない。

　ただし、次年度の予算申請に向けて、概算費用を把握したいという。

　決裁者は、情報システム部門の責任者。

　実際にシステムを利用する部署の責任者にも、確認が必要だった。

「……なるほど」

　松井は、内容を案件管理表に記録した。

　そして、金目へ共有する。

『先日の追加開発の件、先方から回答がありました』

『4月導入希望で、現在は予算申請前とのことです』

『概算見積もりが必要な段階なので、まず要件を整理したいと思います』

　しばらくして、金目から返事が届いた。

『ありがとうございます！』

『ほな、開発部に相談しましょうか』

　松井は、少し考えてから返信した。

『その前に、利用部門の責任者にも確認したいと思っています』

『なるほど』

『現時点では、何をどこまで変更する必要があるのか、まだ明確ではありませんので』

『確かにそうですね』

『一度、私の方でヒアリングを設定します』

『お願いします！』

　松井は、日程調整を始めた。

　商談の中で生まれた相談を、そのまま開発部へ渡すことはしない。

　顧客が何を求めているのか。

　誰が使うのか。

　いつまでに必要なのか。

　そして、誰が判断するのか。

　それらを確認してから、社内へ相談する。

　松井にとっては、いつもの仕事の進め方だった。

　　　　　＊

　翌週。

　松井は、顧客とのオンライン打ち合わせに参加していた。

　今回は、金目の姿はない。

　画面の向こうには、情報システム部門の担当者と、利用部門の責任者がいる。

「本日はお時間をいただき、ありがとうございます」

　松井が挨拶した。

「こちらこそ、よろしくお願いします」

「先日ご相談いただいた権限管理について、まずは現在の運用を確認させてください」

　松井は、事前に用意した資料を共有した。

　現在の管理方法。

　新たに利用を希望している部署。

　想定される利用人数。

　そして、権限を分ける必要がある業務。

「今回、別の部署でもシステムを利用されたいとのことですが、現在の部署と同じ機能を使われる予定でしょうか？」

　利用部門の責任者が答えた。

「いえ。すべての機能が必要というわけではありません」

「なるほど」

「情報の閲覧はしたいんですが、編集できる人は限られています」

「承知しました」

　松井は、資料に記録した。

「では、閲覧できる範囲と、編集できる範囲を分ける必要がありそうですね」

「そうですね」

「ちなみに、部署ごとに閲覧できる情報も異なりますか？」

「はい。一部は共通ですが、部署内だけで管理したい情報もあります」

「ありがとうございます」

　松井は、少し考えた。

　単純に利用者を追加するだけでは済まないかもしれない。

　閲覧権限。

　編集権限。

　部署間で共有する情報。

　部署ごとに管理する情報。

　技術的な実現方法は、開発部へ確認する必要がある。

　しかし、少なくとも顧客が何を実現したいのかは、少しずつ明確になってきた。

「今回の内容を整理して、技術的に対応できる範囲を確認したいと思います」

「お願いします」

「そのうえで、概算費用とスケジュールをご提示します」

　情報システム部門の担当者がうなずいた。

「助かります」

　松井は、最後に確認した。

「一点だけ、導入希望時期について確認させてください」

「はい」

「4月から利用を開始したいとのことですが、事前の確認や操作説明の期間も必要になると思います」

「そうですね」

「そのため、4月のどの時点から利用したいのか、改めて確認させていただけますか？」

　利用部門の責任者は、少し考えた。

「できれば、4月の中旬頃からですね」

「承知しました」

「ただ、年度初めは忙しいので、事前の確認は3月中にできるとありがたいです」

「なるほど」

　松井はうなずいた。

「では、その条件も含めて開発部へ相談します」

　打ち合わせは、予定していた時間内に終了した。

　　　　　＊

　その日の午後。

　松井は、開発部の田村へ連絡した。

「田村さん、少しご相談してもよろしいでしょうか？」

「はい、どうしました？」

「既存顧客から、権限管理の追加開発についてご相談をいただいています」

「ああ、金目君が話しとった件やな」

「はい」

　松井は、整理した資料を共有した。

　顧客の課題。

　利用部門。

　権限の要件。

　希望する導入時期。

　予算申請の状況。

　決裁者。

　そして、未確認事項。

　田村は、資料を確認した。

「……おお、結構整理されとるな」

「ありがとうございます」

「これなら、開発側でも検討しやすいわ」

「そう言っていただけると助かります」

　田村は、資料を読み進めた。

「ただ、権限のところは、ちょっと技術的な確認が必要やな」

「そうですね」

「西田さんにも相談してみるわ」

「お願いします」

　松井は、少し考えた。

「それと、現時点ではまだ正式な予算がありません」

「そうなんや」

「はい。ですので、まずは概算見積もりを提示する段階だと考えています」

「了解」

「詳細な設計に入る前に、先方の予算感を確認したいと思っています」

　田村はうなずいた。

「それは助かるな。見積もりのために、あんまり工数かけすぎるわけにもいかんし」

「そうですね」

　松井は、少し笑った。

「受注できるかどうかわからない段階ですので、そこは慎重に進めたいと思っています」

「ええと思うで」

　田村は、もう一度資料を見た。

　必要な情報が、きちんと揃っている。

　もちろん、まだ確認することはある。

　しかし、どこまでわかっていて、何がわかっていないのかが明確だった。

　これなら、開発部も判断しやすい。

「……松井さん、こういうの得意なんやな」

　田村が言うと、松井は少し笑った。

「そうですね。長くやってきた仕事ですので」

「頼もしいわ」

「ありがとうございます」

　　　　　＊

　数日後。

　金目は、営業案件の管理表を確認していた。

　そこには、松井が担当する案件の情報が追加されている。

　顧客名。

　相談内容。

　予算。

　決裁者。

　導入時期。

　現在の状況。

　そして、次のアクション。

　金目は、少し感心した。

「……めっちゃわかりやすいな」

　以前も案件管理表は存在していた。

　しかし、今は商談の進み具合だけでなく、受注に必要な条件が揃っているかどうかまで確認できる。

　金目は、松井に連絡した。

『案件管理表、確認しました』

『ありがとうございます』

『めちゃくちゃわかりやすいですね』

『そう言っていただけるとありがたいです』

『ちなみに、次の商談も松井さんが担当されます？』

『はい。そのつもりです』

『了解です。よろしくお願いします』

　松井から、少し間を置いて返事が届いた。

『社長、一つお願いしてもよろしいでしょうか』

『はい。何でしょう？』

『今後、既存顧客からの保守更新や追加開発のご相談について、私を窓口にしていただけないでしょうか』

　金目は、少し考えた。

　これまでは、顧客からの相談が直接自分に届くことも多かった。

　しかし、松井が窓口を担当するのであれば、商談の状況を一元的に管理できる。

　金目は、返信した。

『ええですよ。お願いします』

『ありがとうございます』

『ただ、重要な案件や大きな金額の判断は、相談してくださいね』

『もちろんです』

『あと、開発部への相談も、田村さんたちと連携して進めてください』

『承知しました』

　金目は、少し笑った。

　営業担当を採用した。

　それは、単に自分の仕事を減らすためではない。

　顧客との関係を、会社として維持していくためでもあった。

　　　　　＊

　1月の下旬。

　金目と松井は、オンラインで短い打ち合わせをしていた。

「松井さん、最近どうですか？」

　金目が尋ねた。

「そうですね。少しずつ、既存のお客様との関係も作れてきたと思います」

「それはよかったです」

「ただ、まだ御社のサービスについて理解しきれていないところもありますので」

「そこは、ぼちぼちでええですよ」

　金目は、少し笑った。

「最初から全部わかるわけないですから」

「ありがとうございます」

　松井は、少し考えてから続けた。

「社長、少しお伺いしてもよろしいでしょうか？」

「はい」

「今後、新しいお客様への営業も担当することになると思うのですが」

「そうですね」

「どのような案件を優先していきたいとお考えですか？」

　金目は、少し考えた。

「……そうですね」

　今までの営業は、顧客からの相談を受けて、できることを考える形が多かった。

　しかし、営業担当が加わったことで、会社としてどんな仕事を取りにいくのかを明確にする必要がある。

「まずは、うちがちゃんと価値を出せる仕事ですね」

「なるほど」

「それと、無理な納期や採算の合わない仕事は、無理して取らんでええです」

「承知しました」

「もちろん、売上は欲しいですけどね」

　松井は、少し笑った。

「そこは、よく理解しています」

「ほんまですか？」

「はい。営業としても、売上は大切ですから」

「そうですよね」

　金目は、少し考えた。

「ただ、俺は曖昧な相談から仕事を考えるのが好きなんですよ」

「そうですね。先日の商談でも感じました」

「でも、松井さんは、そういうの苦手って言うてましたよね」

「はい。正直、あまり得意ではありません」

「ほな、そこは俺がやりましょうか」

　松井は、少し驚いた。

「よろしいんですか？」

「ええですよ。全部任せる必要はないですから」

　金目は、少し笑った。

「俺が得意なことまで、無理に手放す必要ないでしょう？」

「なるほど」

「松井さんには、既存のお客さんとの関係をしっかり守ってもらいたいんです」

　松井はうなずいた。

「承知しました」

「そのうえで、営業の仕事を少しずつ広げていきましょう」

「ありがとうございます」

　金目は、少し考えた。

　自分の得意なこと。

　松井の得意なこと。

　それぞれ違う。

　しかし、違うからこそ、一緒に仕事をする意味がある。

　　　　　＊

　1月末。

　金目は、営業案件の一覧を確認していた。

　そこには、自分が直接参加していない商談が、いくつも記録されている。

　保守契約の更新。

　既存顧客からの追加開発相談。

　次回提案の予定。

　そして、顧客からの回答待ち。

　まだ、松井が担当する案件で正式な受注が決まったものはない。

　しかし、仕事は進んでいた。

　金目が同席しなくても、顧客との打ち合わせが行われている。

　必要な情報が整理され、次のアクションが決まっている。

　金目は、少し笑った。

「……ええ感じやな」

　そこへ、高瀬から連絡が届いた。

『営業の引き継ぎ、順調そうですね』

『そうですね。松井さん、かなりしっかりしてます』

『それはよかったです』

『俺が聞き忘れるようなことも、ちゃんと確認してくれるんですよ』

『それは心強いですね』

　金目は、少し考えてから返信した。

『ただ、自分でやった方が早いと思うことも、まだありますね』

『そうでしょうね』

『でも、それやったら人を採った意味ないですから』

『そのとおりだと思います』

　金目は、案件管理表をもう一度見た。

　自分とは違うやり方で、顧客との関係が作られ始めている。

　しかも、それは金目が不得意としていた部分を補っていた。

　金目は、少し笑った。

「……これで、もうちょっと商売増やせるかな」

　そして、次の資料を開いた。

　まだ、やるべきことはたくさんある。

　しかし、これまで自分一人で担っていた営業の仕事が、少しずつ会社の仕事へ変わり始めていた。

　株式会社カナメの2030年が、静かに動き始めていた。

お読みいただきありがとうございます。旭月です。

いよいよ第三章が始まりました。

今回は、新しく営業担当として入社した松井慎吾のお話です。

これまで金目が一人で担ってきた営業の仕事に、ようやく専門家が加わりました。

金目は、お客様との何気ない会話から困りごとを見つけ、新しい仕事につなげることが得意です。

一方、松井は予算や決裁者、導入時期などを確認し、商談を着実に前へ進めることを得意としています。

どちらが優秀というわけではなく、得意なことが違うんですね。

そして今回、金目は見事に確認を忘れていました。

「先方は、いつまでに判断される予定なんでしょうか？」

「……聞いてへんわ」

……社長、そこは聞いておきましょうよ（笑）。

もっとも、こうした小さな抜けがあるからこそ、松井の存在が生きてきます。

会社が大きくなるということは、何でもできる人を集めることではないのだと思います。

それぞれの得意なことを持ち寄り、苦手なところを補い合う。

その結果、一人ではできなかった仕事ができるようになる。

今回の金目も、営業をすべて手放したわけではありません。

自分が得意な仕事は続けながら、松井が得意な仕事を任せる。

それも、一つの権限委譲の形なのでしょう。

さて、松井が加わったことで、カナメの営業は少しずつ変わり始めました。

とはいえ、まだ本人が担当した案件の受注は決まっていません。

これからどんな仕事を積み重ねていくのか、楽しみにしていただければと思います。

引き続き、お付き合いいただければ幸いです。