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その改善、いくらになりますか？

　2029年10月。

　株式会社カナメに、一件の見積もり依頼が届いた。

　8月に岡元遥が提案した、業務システムの画面改善案件だった。

　試作画面を確認した顧客からは、好意的な反応を得ていた。

　しかし、実際に改修するとなれば、費用が発生する。

　どこまで変更するのか。

　いくらかかるのか。

　そして、その金額を支払うだけの価値があるのか。

　ここから先は、技術だけでは決められない仕事だった。

　　　　　＊

「正式に見積もりをお願いしたいそうです」

　田村が、オンラインの会議で報告した。

　参加しているのは、金目、西田、岡元、田村、高瀬の5人。

　田村が顧客からの依頼内容を共有する。

「前回の試作画面が好評やったみたいでな。社内でも検討してくれたらしい」

「それはよかったですね」

　岡元が、少し笑った。

「ただ、正式な改修となると、見積もりを確認してから判断したいそうや」

　西田がうなずいた。

「ほな、まず工数を整理せなあかんな」

「そうですね」

　金目は、資料を確認した。

　画面の変更。

　入力手順の簡略化。

　権限ごとの表示制御。

　既存機能への影響確認。

　そして、テスト。

　画面を少し変えるだけに見えても、実際には確認することが多い。

「西田さん、開発工数の見積もりをお願いできますか？」

「了解。岡元さんと確認するわ」

「お願いします」

　金目は、高瀬にも尋ねた。

「高瀬さん、契約条件と採算の確認をお願いしてもええですか？」

「承知しました」

「田村さんは、引き続きお客さんの要望を整理してもらえます？」

「もちろん」

　金目は、少し考えた。

「ほな、今回は俺が商談を担当します」

　田村がうなずいた。

「そうやな。金目君が話した方がええと思う」

「営業担当、まだおらんしな」

　金目は、少し笑った。

「まあ、今のところは俺の仕事やね」

　こうして、見積もりの準備が始まった。

　　　　　＊

　数日後。

　岡元は、8月に記録した顧客の操作状況を見直していた。

　一日に、およそ50回。

　同じような入力作業が繰り返されている。

　現行システムでは、顧客情報を確認し、編集画面へ移動して入力し、保存して一覧へ戻る。

　その後、必要に応じて別の画面を開き、関連する情報を確認する。

　試作画面では、こうした操作を一つの画面にまとめていた。

　岡元は、同じ作業を現行画面と試作画面で比較した。

　現行画面では、およそ1分20秒。

　試作画面では、およそ40秒。

　差は、40秒だった。

「……なるほど」

　岡元は、結果を記録した。

　もちろん、これは試作環境での測定結果だった。

　実際の業務では、入力する内容や担当者の操作速度によって変わる。

　それでも、改善効果を考えるための材料にはなる。

　岡元は、簡単な計算をした。

　40秒。

　一日50回。

　合計2,000秒。

　約33分。

　仮に月20日稼働するとすれば、月に約11時間。

　年間では、約133時間になる。

　岡元は、資料に注記を加えた。

『試作環境での測定値をもとにした試算。実運用での削減時間を保証するものではない』

　数字だけが独り歩きしないようにするためだった。

　　　　　＊

　岡元は、整理した資料を金目と田村に共有した。

「今回の改善効果を、数字でまとめてみました」

　画面には、操作時間の比較が表示されている。

　現行画面。

　試作画面。

　一回あたりの所要時間。

　一日の処理回数。

　そして、削減時間の試算。

　金目は、資料を確認した。

「……なるほど。結構変わるんですね」

「はい。試作環境では、40秒ほど短縮できました」

「一日50回やったら、33分くらいか」

「そうですね」

　田村もうなずいた。

「毎日やったら、結構な時間になるな」

「はい。ただ、実際の業務では変わる可能性があります」

　岡元が説明した。

「そこは、ちゃんと書いています」

「ええと思います」

　金目は、少し考えた。

「ところで岡元さん」

「はい」

「それで、お客さんは何がうれしいんやろ？」

　岡元は、少し考えた。

「……毎日の入力作業が楽になること、でしょうか」

「そうですね」

「操作が減れば、負担も小さくなると思います」

「うん」

　金目は、資料を指した。

「この33分って、単に仕事が早く終わるだけやないと思うんですよ」

「そうなんですか？」

「例えば、その時間で別の仕事ができるかもしれへんし、忙しい時間帯に余裕ができるかもしれへん」

「なるほど」

「もちろん、実際にそうなるかは、お客さん次第ですけどね」

　田村がうなずいた。

「せやな。現場で何に困っとるかが大事や」

　金目は、少し笑った。

「だから、33分短縮できますって言うだけやなくて、その時間で何が変わるんかを伝えたいですね」

　岡元は、もう一度資料を見直した。

　自分が作ったのは、画面の改善案だった。

　しかし、顧客が欲しいのは、画面そのものではない。

　毎日の仕事を、少しでも楽にすること。

　そのための仕組みだった。

「……なるほど。そういうことですね」

　金目がうなずいた。

「せやね。そこをちゃんと伝えましょう」

　　　　　＊

　10月の中旬。

　西田と岡元による工数見積もりがまとまった。

　画面設計の修正。

　フロントエンドの実装。

　既存の権限制御との連携。

　影響範囲の確認。

　テスト。

　そして、顧客による受入確認への対応。

　西田は、必要な作業を一つずつ整理していた。

「これくらいは見といた方がええと思うで」

　金目が確認する。

「なるほど」

「画面だけやったら、もうちょっと少なくできるんやけどな」

「そうですね」

「ただ、既存機能への影響確認は削れへん」

「そこは削らんときましょう」

　金目は、資料を見直した。

　安く作ることはできるかもしれない。

　しかし、必要な確認を省いてまで価格を下げるつもりはなかった。

　高瀬からも、採算確認の結果が届いた。

『今回の改修範囲であれば、提示予定額で必要な採算を確保できる見込みです』

　金目は、内容を確認した。

　そして、見積書の金額を決めた。

　80万円。

　税別。

　今回の改修に必要な作業と、提供する価値を踏まえた金額だった。

「……ほな、これで提案しましょうか」

　西田がうなずいた。

「ええと思うで」

　田村も答えた。

「了解。お客さんと日程調整するわ」

　　　　　＊

　数日後。

　オンラインでの商談が始まった。

　カナメ側は、金目、田村、岡元の3人。

　顧客側は、これまで打ち合わせを重ねてきた担当者と、その上司だった。

「本日はお時間をいただき、ありがとうございます」

　金目が挨拶した。

「こちらこそ、よろしくお願いします」

「前回ご確認いただいた画面改善案について、正式なお見積もりを用意しました」

　金目は、資料を共有した。

　まず、今回の改修範囲を説明する。

　画面遷移の削減。

　入力手順の簡略化。

　権限に応じた操作制御。

　既存機能への影響確認。

　そして、テスト。

　岡元が、試作画面を操作しながら補足した。

「現在は、詳細画面と編集画面を行き来する必要がありますが、改善後は一つの画面で操作できるようにする予定です」

　顧客担当者がうなずいた。

「そうですね。前回も見せてもらいましたけど、これは使いやすそうでした」

「ありがとうございます」

　岡元は、少し笑った。

　金目は、次の資料を表示した。

『お見積もり』

　画面に、金額が表示された。

　80万円。

　税別。

　顧客の上司が、少し眉を上げた。

「……80万円ですか」

「はい」

「なるほど……」

　上司は、資料を見直した。

「これ、画面をちょっと変えるだけですよね？」

　岡元は、少し姿勢を正した。

　画面の変更だけではない。

　権限制御の確認もある。

　既存機能への影響調査も必要になる。

　テストも欠かせない。

　そう説明しようとしたところで、金目が口を開いた。

「そう見えますよね」

　顧客の上司は、少し意外そうな顔をした。

「ええ。正直、もう少し安いと思っていました」

「そうですよね。見た目だけなら、画面の配置を変える程度に見えると思います」

　金目は、少し笑った。

「ただ、今回ご提案しているのは、画面をきれいにすることではないんです」

「……といいますと？」

　金目は、次の資料を開いた。

『現行画面と改善案の操作比較』

「まず、こちらをご覧いただけますか」

　画面には、二つの操作手順が並んでいた。

　現行画面。

　試作画面。

　それぞれの操作回数と、所要時間。

「今回、普段の業務を確認させていただいたところ、同じような操作を一日に50回ほど繰り返されていると伺いました」

　顧客担当者がうなずいた。

「そうですね。忙しい日はもっと多いです」

「ありがとうございます」

　金目は、資料を指した。

「試作環境で比較したところ、一回あたり約40秒の短縮が確認できました」

「40秒ですか」

「はい。一回だけなら、大した時間ではないかもしれません」

　金目は、少し間を置いた。

「でも、一日に50回やったら、どうでしょう？」

　顧客の上司は、少し考えた。

「……結構な時間になりますね」

「そうなんです」

　金目は、次の数字を示した。

『一日あたり約33分』

『月20日稼働の場合、約11時間』

『年間約133時間』

「もちろん、これは試作環境での測定結果をもとにした試算です。実際の業務で、必ずこの時間が削減できるというものではありません」

「なるほど」

「ただ、毎日繰り返している作業だからこそ、小さな改善でも積み重なっていくんです」

　顧客担当者が、少し笑った。

「確かに、毎日やってますからね」

　田村が口を開いた。

「前回、実際の操作を見せていただいたときも、画面を何度も行き来されていましたよね」

「そうなんですよ」

「慣れているとはおっしゃっていましたけど、手間がかかっていることには変わりないと思います」

「そうですね」

　金目はうなずいた。

「今回、うちが提供したいのは、画面を少し変えることではないんです」

　顧客の上司が、顔を上げた。

「毎日の仕事が、少し楽になることです」

　金目は続けた。

「そのために必要な改修を、きちんと行いたいと考えています」

　顧客の上司は、もう一度資料を見直した。

「……なるほど」

　しばらくして、うなずいた。

「そういうことなら、金額の理由はわかります」

「ありがとうございます」

「確かに、毎日の作業がそれだけ変わるなら、検討する価値はありますね」

　岡元は、少し安心した。

　自分が考えた改善案が、ようやく顧客に価値として伝わったように感じた。

　金目も、少し笑った。

「ありがとうございます。ぜひ、ご検討いただければと思います」

　顧客の上司は、資料を閉じた。

「……ただ、一つ相談がありまして」

「はい。何でしょう？」

「効果は、よくわかりました」

「ありがとうございます」

「ただ、もう少し安くなりませんか？」

　金目は、少し笑った。

「……なるほど。ご予算のご相談ですね」

お読みいただきありがとうございます。旭月です。

今回は、少し商売のお話を描いてみました。

何を作るのかだけでなく、それによって何が変わるのか。金目は、毎日の仕事がどれだけ楽になるかを伝えようとしました。

試算どおりの効果を約束することはできなくても、価値を一緒に考える材料にはなります。岡元の改善案が、商談の言葉になった回でした。

さて、ようやく80万円という金額の理由を理解していただけたところで、お客様からは値引きのご相談が。

……商売というものは、なかなか一筋縄ではいきませんね（笑）。

果たして金目は、どのように交渉するのでしょうか。

次回「値引きではなく」。

引き続き、お付き合いいただければ幸いです。