42歳のおっさん、赤ちゃんからやり直す ～営業スキルで異世界改革～

第3部 営業課長、消えかけた村を再生する編

第二百四十二話 営業課長、売れなかった一日を失敗で終わらせない

「課長！　保温容器が一つも売れなかった原因が判明しました！」

商店に到着するなり、ミハイルが声を上げた。

「ほう。何が原因だった？」

「商品が悪かったんです！」

「早いな。現場に着いてから、まだ三分も経っていないぞ」

「昨日は売れて、今日は売れなかったんです。つまり、何かが悪くなったに違いありません！」

「昨日と今日で、商品そのものに変更はあったのか？」

「ありません！」

「では、なぜ商品が悪くなったと判断した？」

「……昨日より売れなかったからです！」

アルトは深く息を吐いた。

「ミハイル。売れなかったという結果と、売れなかった原因は別だ」

「では、何が原因なんでしょう？」

「それを今から調べるんだ」

「承知しました！　まずは商品に謝罪してきます！」

「商品に謝る必要はない！」

ミハイルは、保温容器の棚に向かって頭を下げかけた。

商店主が慌てて止めた。

「いやいや、商品は何も悪くありませんよ！」

「ほらな。まずは人間同士で話をしよう」

アルトは、ミハイルを店先へ連れ出した。

昨日と今日で何が違ったのか。

答えは、商品棚の前に立っているだけでは見つからない。

＊

「店主さん。昨日と今日で、何か変わったことはありませんでしたか？」

アルトが尋ねると、店主は腕を組んだ。

「そうですねえ……。昨日は天気がよくて、昼前から旅人がたくさん通りました。今日は朝から雨が降っていて、道を歩く人が少なかったですね」

「なるほど。お客様の数が違った可能性がありますね」

「ええ。それに、今日は店の前で立ち止まる人も少なかったです」

ミハイルが勢いよくメモを取った。

「原因は雨です！　では、雨の日には保温容器を売らないことにしましょう！」

「待て」

「はい！」

「雨の日でも、必要な人はいるだろう？」

「たしかに……。でも、昨日は売れたのに、今日は売れませんでした」

「昨日は何人くらいのお客様が商品を見た？」

「正確にはわかりませんね。昨日は店先で商品を手に取る方が何人もいましたが、今日はほとんどいませんでした」

「そこだ」

アルトは店主の話を整理した。

昨日は、旅人の通行が多かった。

今日は、雨で通行が少なかった。

商品を見た人の数も、昨日と今日では違っていた可能性が高い。

「売れた数だけを比較しても、条件が違えば判断を誤ります。今日は商品が悪かったというより、商品を見てもらう機会そのものが少なかったのかもしれません」

ミハイルは目を丸くした。

「つまり、商品が売れなかったのではなく、商品を見てもらえなかった可能性があるんですね！」

「そういうことだ。だが、まだ決めつけるなよ」

「わかりました！　では、次は雨雲に事情聴取を！」

「できるわけがないだろう！」

「天候は販売に影響する重要な要素です！」

「理屈は合っているが、尋問相手が間違っている！」

商店主が笑い出した。

「いやあ、にぎやかですね。雨の日の店先より、こちらのほうが人が集まりそうだ」

「ミハイルを看板代わりにするのは、やめておきましょう。商品より先に、お客様が疲れて帰ってしまいます」

「課長！　僕の声には集客効果があるということですね！」

「そこだけ切り取って喜ぶな！」

＊

アルトは、店主にもう少し詳しく話を聞いた。

「昨日、保温容器を購入した方は、どんな用途で使うと話していましたか？」

「旅先で温かい飲み物を持ち歩きたいという方が多かったですね。なかには、次の町までの移動中に使いたいという商人もいました」

「今日は、商品を見た方がほとんどいなかったのですね？」

「はい。ただ、一人だけ店先で足を止めた方がいました。でも、すぐに行ってしまいました」

「その方には、商品の説明をしましたか？」

店主は少し考えた。

「いいえ。雨が強かったので、こちらも店の中に商品を引っ込めていたんです。棚の奥に置いていたので、気づかなかったのかもしれません」

アルトはうなずいた。

「それなら、今日は販売機会が少なかっただけでなく、商品の見え方も違っていた可能性がありますね」

「なるほど。昨日は店先に置いていたから、旅人が興味を持ってくれたのかもしれません」

「ただし、雨の日に商品を外へ出すのは、濡れる危険もあります。無理に店先へ置く必要はありません。雨の日でも見つけてもらえる場所に置き、使い方を伝えられるようにする方法を考えましょう」

店主は、店の入口を見た。

「入口のすぐ内側なら、雨に濡れずに置けそうです。通りからも見えると思います」

「それなら、次の雨の日に試してみましょう。商品を見える位置に置き、興味を持った方には使い方を説明する。販売数だけでなく、何人が足を止めたかも、無理のない範囲で記録してみてください」

「わかりました。次は同じ失敗をしないようにします」

「いえ、今回のことを失敗と決める必要はありません」

アルトの言葉に、店主は顔を上げた。

「失敗ではないのですか？」

「売れなかった理由を一つ見つけられたのですから、次の判断に使えます。もちろん、商品を見せる位置を変えても売れなければ、別の原因を考える必要があります」

「なるほど。今回の結果だけで、商品が悪いと決めなくていいんですね」

「はい。逆に、昨日売れたからといって、商品が必ず売れると決めるのも危険です」

ミハイルが深くうなずいた。

「昨日の売上だけを見て五十個追加していたら、大変なことになっていましたね」

「そうだ。雨の日に五十個届いて、店の奥が保温容器で埋まることになったかもしれない」

「……それは、なかなか壮観ですね」

「壮観で済めばいいがな」

＊

事務所に戻ると、アルトは今回の状況を簡単にまとめた。

昨日は通行客が多く、保温容器を見てもらう機会があった。

今日は雨の影響で通行客が少なく、商品も店の奥に置かれていた。

そのため、販売数が落ちた理由には、客足と商品の見せ方が関係している可能性がある。

ただし、まだ十分なデータがあるわけではない。

「課長。では、次の雨の日に売れたら、商品を見せる位置が正解だったということですか？」

ミハイルが尋ねた。

「それだけでは断定できない。次の雨の日に通行客が多ければ、条件が違うからな」

「では、どうすればいいんですか？」

「できる範囲で、条件を記録するんだ。天気、通行客の様子、商品の置き場所、説明したかどうか。それらと販売数を合わせて見れば、少しずつ判断しやすくなる」

「毎日、全部記録するんですか？」

「負担にならない範囲でいい。記録のために販売の仕事が止まったら、本末転倒だ」

ミハイルは紙を取り出した。

「わかりました！　記録項目を整理します！」

「今度は何項目だ？」

「ええと……天気、通行客、置き場所、説明の有無、販売数……」

「まずはそれで十分だ」

「さらに、風向き、雲の高さ、雨粒の大きさ、店主の表情……」

「増やすな！」

「でも、店主の表情から販売意欲がわかるかもしれません！」

「店主の表情を分析する前に、本人に聞け！」

ミハイルは、しぶしぶ項目を削った。

「営業とは、記録を減らす戦いでもあるんですね……」

「いや、必要なことを残す仕事だ。減らすこと自体が目的じゃない」

「なるほど。では、削った項目は別の帳簿に……」

「保管するな！」

アルトは、ミハイルの手から余分な紙をそっと取り上げた。

＊

その日の夕方、商店主から短い報告が届いた。

「今日は売れませんでしたが、店先で商品を見ていた方が一人いました。使い方を説明したら、興味を持ってくれました。ただ、今日は買わずに帰られました」

ミハイルは、報告を聞いて首をかしげた。

「買わなかったのに、興味を持ってくれたんですか？」

「そうだ。購入しなかったことにも、理由があるかもしれない」

アルトは、商店主への返事を考えた。

「次に来店されたときに、どんな点が気になったのか、自然に聞いてみてください。無理に購入を勧める必要はありません」

ミハイルが手を挙げた。

「では、次に来たら『なぜ買わなかったのですか！』と聞けばいいんですね！」

「その聞き方では、相手が責められていると感じるだろう」

「では、『買わなかった理由を教えてください』なら？」

「まだ少し直接的だな。『気になる点や、使ううえで不安なことはありませんでしたか』と尋ねればいい」

「なるほど。相手が答えやすい聞き方にするんですね」

「そうだ。買わなかった人の声にも、改善のヒントがある。ただし、答えたくない人に無理に聞く必要はない」

ミハイルはメモを取りながら、ふと顔を上げた。

「課長。もし、そのお客様が『お金がないから』と言ったら？」

「その場合は、無理に売ろうとしない」

「もし、『家に同じものがあるから』と言ったら？」

「使い道が違うなら説明できるが、必要がなければ勧めない」

「もし、『課長の顔が怖いから』と言ったら？」

「それは商品の話じゃないだろう！」

「でも、買わなかった理由ではあります！」

「君は、どこまで僕を商談の失敗原因にしたいんだ！」

ミハイルは笑いながら、メモに小さく書き加えた。

『課長の顔は商品と分けて考える』

「それを記録に残すな！」

事務所に笑い声が広がった。

＊

帰り際、アルトは窓の外を見た。

今日、保温容器は一つも売れなかった。

それは事実だ。

しかし、売れなかったという結果だけで、商品や販売方法のすべてを否定する必要はない。

客足が少なかったのか。

商品が見えにくかったのか。

説明が足りなかったのか。

それとも、購入をためらう別の理由があったのか。

原因によって、次に取るべき行動は変わる。

大切なのは、売れなかった日を無理に成功と言い換えることではない。

結果を正しく受け止め、次の判断に使える情報を一つでも増やすことだ。

「課長！」

ミハイルが、帰り支度を終えて声をかけた。

「今日の成果をまとめました！」

「見せてくれ」

差し出された紙には、こう書かれていた。

『本日の成果』

『保温容器の販売数：ゼロ』

『課長の怒鳴り声：多数』

『今後の改善点：課長の声量』

アルトは無言で紙を返した。

「……ミハイル」

「はい！」

「明日は、君の声量から改善しよう」

「えっ！　僕の声量も調査対象ですか？」

「当然だ」

「では、朝から大声を出して、どの程度で課長が反応するか確認します！」

「実験を始めるな！」

翌朝の事務所が騒がしくなることだけは、すでに確定していた。

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営業メモ ②④①

売上が落ちたときは、すぐに商品や販売方法の失敗と決めつけず、客足、天候、商品の見せ方、説明の有無など、販売条件の違いを確認する。

売れなかった事実を受け止めたうえで、次に検証することを一つずつ決める。記録は、現場の負担にならず、次の判断に役立つ項目に絞る。

失敗を隠す必要はない。原因を決めつけず、次の改善につなげることが大切。

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次回予告

第二百四十三話　営業課長、買わなかった客の一言に気づく

保温容器に興味を持ちながら、購入しなかった旅人。

その理由を聞いたアルトは、商品の説明では解決できない問題に気づく。

売るために必要なのは、商品の魅力を伝えることだけではなかった。