42歳のおっさん、赤ちゃんからやり直す ～営業スキルで異世界改革～

第3部 営業課長、消えかけた村を再生する編

第二百四十一話 営業課長、売れた理由を勘違いする

「課長！　大成功です！」

朝の事務所に、ミハイルの声が炸裂した。

机の上で書類を整理していたアルトは、反射的に耳を押さえた。

「……何が大成功なんだ？」

「例の商店です！　試し売りの商品が、予想以上に売れたそうです！」

「ほう。どの商品が、どのくらい売れた？」

「それがですね！　昨日までに、保温容器が八個、軽食が十二個です！」

「仕入れた数量は？」

「保温容器が十個、軽食が十五個です！」

ミハイルは胸を張った。

「つまり、両方とも大成功です！　さっそく追加で、それぞれ五十個ずつ納品しましょう！」

「待て」

「はい！」

「なぜ五十個なんだ？」

「売れたからです！」

「十個仕入れて八個売れたら、次は五十個なのか？」

「はい！　勢いがあるうちに攻めるべきです！」

「その勢いで崖から飛び降りるな」

ミハイルの笑顔が固まった。

「崖……ですか？」

「売れたという事実は重要だ。だが、何が理由で売れたのかを確認する前に、数量だけを五倍にするのは危険だ」

「でも、残りも少ないですよ？」

「残りが少ないことと、追加で五十個売れることは別の話だ」

アルトは立ち上がった。

「商店へ行こう。売れた理由を確認する」

「承知しました！　課長、僕は追加注文の伝票を用意しておきます！」

「用意するのは質問事項だ！」

「伝票は？」

「まだ書くな！」

ミハイルは、しぶしぶ伝票を引き出しに戻した。

ただし、引き出しを閉めるときの顔は、まるで大切な夢を封印した人間のようだった。

＊

商店に到着すると、店主は二人を笑顔で迎えた。

「いやあ、商品を置いてみてよかったですよ。思った以上に売れました」

「それは何よりです。少し詳しく教えていただけますか？」

アルトが尋ねると、店主は売上の記録を取り出した。

「保温容器は十個中八個。軽食は十五個中十二個です。どちらも、かなりいい数字でしょう？」

「はい。ただ、売れた状況も知りたいのです。どの時間帯に売れましたか？」

「保温容器は、昼前から午後にかけてですね。軽食は朝から売れました」

「買った方は、どんなお客様でしたか？」

「保温容器は、荷物を持って歩いている商人や旅人が多かったです。軽食は、朝早く通る人たちが中心でした」

アルトはうなずいた。

「販売するとき、商品の説明はされましたか？」

「ええ。軽食は見ればわかりますから、そのまま売りました。保温容器のほうは、最初は棚に置いただけだったんですが……」

「何か変化があったのですか？」

店主は店先を指さした。

「途中から、うちの店員が使い方を説明するようにしたんです。飲み物を温かいまま持ち運べることや、旅の途中で使えることを説明したら、急に興味を持つ方が増えましてね」

ミハイルが目を輝かせた。

「やっぱり保温容器が大人気なんですね！　では、次は保温容器を五十個、軽食を五十個――」

「ミハイル」

「はい！」

「今の話で、何がわかった？」

「保温容器が売れたことです！」

「それ以外は？」

「店員さんが説明したことです！」

「そうだ。では、説明を始めたのはいつだ？」

「ええと……」

店主が答えた。

「二日目の昼からです。それまでは、棚に置いていただけでした」

アルトは記録を確認した。

「つまり、販売方法を変えた後に、保温容器への反応が変わった可能性があるわけですね」

「はい。説明を聞いたお客様は、使い道がわかると納得して買ってくれることが多かったです」

「それは重要な情報です。ただし、説明だけが売れた理由だと、まだ断定はできません」

ミハイルが不思議そうに首をかしげた。

「でも、説明を始めたら売れたんですよ？」

「同じ時期に、通行する旅人が増えた可能性もある。天気がよかったのかもしれない。たまたま大きな商隊が通ったのかもしれない」

「……では、何を信じればいいんですか？」

「事実を信じるんだ。解釈は、事実を集めてから考える」

アルトは売上記録を指さした。

「売れた数だけでは、理由まではわからない。いつ、誰に、どんな説明をして、どのくらい売れたのか。そこまで見れば、次に何をすべきか判断しやすくなる」

ミハイルは、今度こそ真剣な顔でメモを取った。

その紙には、こう書かれていた。

『売れた理由を聞く。聞く前に五十個発注しない』

「よし。今日はいいことを書いたな」

「ありがとうございます！」

「ただし、最後の部分は、そもそも発注する前に確認すれば済む話だ」

「念のためです！」

「自分への注意書きを、商談のたびに増やすつもりか？」

「将来的には、専用の帳簿を作ろうかと！」

「作らなくていい！」

＊

店主の協力を得て、アルトは販売状況を整理することにした。

まず、保温容器については、販売開始からの記録を日ごとに分けた。

初日は、商品を棚に置いただけ。

二日目の昼までは、同じ方法。

二日目の昼以降は、店員が旅先での使い方を説明。

三日目は、説明を続けながら販売。

ただし、通行客の数までは記録していなかった。

「これだと、説明を始めた後に売れ行きがよくなったことはわかりますが、ほかの要因を完全には分けられませんね」

アルトが言うと、店主は申し訳なさそうにした。

「そこまでは考えていませんでした。売れたかどうかだけ見ていればいいと思っていて」

「最初の試し売りなら、十分な情報が集まらないこともあります。今回わかったことを、次の販売に生かせばいいのです」

「では、次は何を記録すればいいでしょう？」

アルトは簡単な記録表を作った。

日付。

時間帯。

商品の種類。

商品の説明をしたかどうか。

購入された数量。

お客様から聞かれたことや、購入を見送った理由。

「通行客を一人残らず数える必要はありません。店員さんの負担が大きくなりますから。まずは、無理なく記録できる範囲で始めましょう」

店主は記録表を見て、ほっとしたように息をついた。

「これなら続けられそうです」

横から見ていたミハイルが、勢いよく提案した。

「僕が記録係になります！　旅人の服装、靴の形、荷物の重さ、歩く速さまで調べれば、もっと正確になりますよ！」

「それを全部記録するのか？」

「はい！　お客様の特徴を細かく分析するんです！」

「ミハイル、ここは商店だ。王都の門番ではない」

「では、荷物の重さは省きます！」

「そこだけの問題じゃない！」

店主は腹を抱えて笑った。

「いやあ、元気な方ですねえ」

「元気なのはいいのですが、たまに仕事の範囲が国境を越えるのです」

「国境？」

「調査が、気づくと大遠征になっているという意味です」

ミハイルは胸を張った。

「必要とあらば、隣町まで！」

「行かなくていい！」

＊

次に、軽食の売れ行きを確認した。

軽食は十五個中十二個が売れていた。

数字だけなら、こちらも好調だ。

しかし、店主の話では、朝早く通る旅人が主な購入者だった。

「朝は、次の町へ向かう方が多いんです。食事を取る時間がないから、持ち運びやすいものが売れるんでしょうね」

「なるほど。では、夕方にも同じくらい売れるとは限りませんね」

「そうですね。夕方は宿を探す人が多くて、ゆっくり店を見ていく方もいます」

アルトは、軽食の追加数量を決める前に、店主へ確認した。

「残った三個は、売れ残って困るような状態でしたか？」

「いえ、まだ販売できる状態です。ただ、明日も同じように売れるかはわかりません」

「それなら、すぐに大量追加する必要はありませんね。まずは今ある分がどの時間帯に売れるのかを見て、それから補充する数量を決めましょう」

ミハイルが、何かを思いついたように顔を上げた。

「課長！　朝に売れるなら、朝だけ大量に置けばいいんですね！」

「一歩進んだが、まだ早い」

「ええっ！」

「朝に売れる傾向があることはわかった。だが、毎朝同じ人数が通るとは限らない。まずは数日間、売れ方を確認しよう」

「では、売上が落ちたら？」

「理由を調べる」

「売上が増えたら？」

「理由を調べる」

「変わらなかったら？」

「それも調べる必要がある場合は調べる」

ミハイルはうなった。

「つまり、何が起きても調べるんですね！」

「何でもかんでも調べるな。判断に必要なことを調べるんだ」

「……営業は、奥が深いですね」

「君の場合は、まず入口を見つけるところからだな」

「入口はどこですか？」

「目の前だ」

ミハイルは、商店の入口を振り返った。

「なるほど！　では、入口に案内板を――」

「比喩だ！」

店主の笑い声が、店先に響いた。

＊

帰り道、ミハイルはいつになく静かだった。

「課長。僕は、売れたらすぐに追加注文を取ることが、いい営業だと思っていました」

「売れた商品を追加で提案すること自体は、悪くない。ただ、その前に確認すべきことがある」

「何が売れたかだけではなく、どうして売れたのか、ですね」

「そうだ。今回なら、保温容器は説明方法を変えた後に売れ行きが変わった。軽食は朝の旅人によく売れた。それぞれ、次に試すことが違うだろう？」

「保温容器は説明の効果を確かめる。軽食は朝の販売状況を見て、補充する数量を考える……」

「よくできた」

ミハイルは、少し誇らしげに笑った。

「では、明日から僕も、売れた理由をきちんと確認します！」

「そうしてくれ」

「まずは、課長がなぜ僕に五十個の注文を止めたのか、調べます！」

「それは今、説明しただろう！」

「はい！　ですが、課長の表情や声の高さも記録すれば、より正確に――」

「記録するな！」

「営業課長の行動分析は、将来の部下教育に役立つと思うんですが！」

「君の将来の部下が気の毒だ！」

ミハイルは笑いながら、記録表をしまった。

アルトも、苦笑せずにはいられなかった。

それでも、今日の商談には意味があった。

売上の数字は、結果を示してくれる。

しかし、その数字だけでは、何を続け、何を変えるべきかまでは教えてくれない。

だから、数字の裏側にある理由を確かめる。

小さな試し売りでも、その積み重ねが次の判断を変えていく。

そして翌日。

商店主から、思いがけない報告が届いた。

「課長！　保温容器が、昨日は一個も売れなかったそうです！」

ミハイルが駆け込んできた。

「昨日は売れたのに、今日はゼロです！　これは販売方法が間違っていたということでしょうか？」

アルトは、すぐには答えなかった。

「……昨日の通行客は、どんな様子だった？」

「それが、まだ確認していません！」

「では、先に確認しよう」

アルトは上着を手に取った。

売れた理由を調べるのと同じくらい、売れなかった理由を決めつけないことも大切なのだ。

ミハイルは慌てて後を追った。

「課長！　今度こそ、追加注文の伝票は持っていきません！」

「それでいい」

「代わりに、売れなかった理由の調査票を二十枚！」

「一枚でいい！」

営業課長の仕事は、まだまだ終わりそうになかった。

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営業メモ ②④⓪

売上が増えたときは、すぐに追加発注を決めるのではなく、商品別・時間帯別の販売状況や、説明方法の変化を確認する。売れた理由を仮説として整理し、無理のない範囲で検証することが重要。

売れなかった場合も、すぐに商品や販売方法が悪いと決めつけず、客足や天候、販売状況などを確認する。

数字は結果を教えてくれる。次の一手を決めるには、その背景を確かめる必要がある。

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次回予告

第二百四十二話　営業課長、売れなかった一日を失敗で終わらせない

保温容器が一つも売れなかった日。

ミハイルは販売方法の失敗を疑うが、現場を確認したアルトは、思いもよらない事実に気づく。

売れなかった一日を、次の改善につなげることはできるのか？