42歳のおっさん、赤ちゃんからやり直す ～営業スキルで異世界改革～

第3部 営業課長、消えかけた村を再生する編

第二百三十話 営業課長、大量注文を分割して信頼を守る

　ロベルトから持ち込まれた、通常の五倍という注文。

　その数字だけを見れば、営業課長としては喜ぶべき話だった。

　売上が五倍になるかもしれない。新しい市場で商品が売れれば、今後の取引も大きくなる可能性がある。

　だが、アルトは机の上に広げた販売予測表を見つめ、腕を組んでいた。

「ミハイル。五倍の注文が来たら、どうする？」

「もちろん、五倍売ります！」

「誰が？」

「え？」

「誰が作る？　誰が運ぶ？　誰が受け取る？　それから、もし売れ残ったら誰が困る？」

　ミハイルの顔から、営業スマイルが少しずつ消えていった。

「……ええと。順番に考える、でしょうか」

「正解だ。ようやく営業課長の質問に、営業課長らしい答えが返ってきたな」

「今までの僕の答えは、何だったんですか！」

「元気な願望」

「ひどい！」

　アルトは笑いながら、予測表の一部を指で押さえた。

　前回の調査で分かったのは、すべての店が通常の五倍を必要としているわけではない、ということだった。

　市場に近い二店舗は大きく売上を伸ばす可能性がある。しかし、それ以外の店舗は一・五倍程度で足りるかもしれない。

　つまり、ロベルトが希望した五倍という数字は、注文全体の確定数量ではなく、最も景気のいい予測をまとめた数字だったのだ。

「まず、ロベルトさんに確認する。市場当日に絶対に必要な数量と、売れ行き次第で追加したい数量。この二つを分けよう」

「でも、最初から五倍を用意しておけば、売れたときに困らないんじゃないですか？」

「売れなかったときに困るだろう」

「……確かに」

「それに、五倍を作るために、今ある注文を後回しにするわけにはいかない」

　アルトは既存の注文一覧を取り出した。

　すでに約束している納品を守る。それは当たり前のことだ。

　新しい大口注文を優先した結果、以前から取引している顧客への納品が遅れたら、売上は増えても信用は減る。

　信用は、帳簿の数字のように簡単には戻らない。

「よし。ミハイル、ロベルトさんとの打ち合わせに行くぞ」

「はい！　五倍の注文を、きっちり五倍に！」

「違う。必要な分を、必要なときに届けるためにな」

　　　　　◇

　ロベルトの商館では、市場の開催予定と各店舗の販売予測が並べられていた。

「来てくれたか、アルト。こちらも各店から話を聞いた。市場に近い二店舗は、かなり売れそうだ。だが、ほかの店まで同じ勢いになるとは限らん」

「確認できてよかったです。では、まず当日に必ず必要な数量を決めましょう」

　アルトは紙を広げた。

「こちらの案では、各店舗の通常注文と、すでに確定している予約分を優先します。そのうえで、市場当日に必要だと確認できた数量を第一便として納めます」

「追加分はどうする？」

「市場当日の売れ行きを見て、追加の希望数量を連絡していただきます。ただし、連絡をいただいた時点で、製造と配送が可能かを確認します。追加分まで無条件に保証することはできません」

　ロベルトは眉を上げた。

「五倍を注文しているのに、五倍すべてを保証しないということか？」

「はい。お約束できない数量まで、できると言うわけにはいきません」

　ミハイルが隣で、少しだけ背筋を伸ばした。

　以前なら、ここで「何とかします！」と口を挟んでいたかもしれない。

　今回は黙っている。

　成長しているのか、アルトに睨まれるのが怖いだけなのか。

　その判定は、もう少し先に持ち越すことにした。

「なるほどな。では、第一便が売り切れた場合、追加分はいつ届く？」

「それを決めるには、製造に必要な時間と、配送に使える時間を確認する必要があります。追加分の連絡を受けてから、何時までなら当日中に届けられるのか。その締め切りを先に決めましょう」

「締め切りか」

「はい。締め切りを過ぎてから注文を受けても、作れないものは作れません。運べないものは運べません。そこを曖昧にすると、ロベルトさんにも、こちらの職人にも、配送担当にも迷惑がかかります」

　ロベルトはしばらく考えたあと、頷いた。

「分かった。第一便の数量を先に確定する。追加分は、対応可能な範囲で頼むことにしよう」

「ありがとうございます。では、数量と納品時刻を店舗ごとに記録します。追加注文の連絡先も一本化しましょう」

「連絡先まで決めるのか？」

「はい。店ごとに別々の人から連絡が来たら、数量の重複や伝達漏れが起きるおそれがあります。窓口を一つにして、追加注文の内容を記録に残します」

　ロベルトは口元を緩めた。

「商売の話をしているはずなのに、いつの間にか軍の補給計画を聞いている気分になるな」

「食料が届かなければ、軍も商売も困りますから」

「違いない！」

　二人の笑い声が商館に響いた。

　ただし、アルトは笑いながらも、まだ数量を確定させなかった。

　顧客との合意だけでは、納品の約束は完成しない。

　作る側と運ぶ側が、その約束を実行できると確認して初めて、現実の計画になる。

　　　　　◇

　工房に戻ったアルトは、エルダの前に数量表を置いた。

「第一便は、この数量で考えています。すでに受けている注文は、予定どおり優先してください。追加分は別枠です」

　エルダは表を確認し、材料の在庫と製造予定を書き込んだ。

「この第一便なら、今のところ対応できるわ。ただし、追加分を同じ日に作るなら、材料の残りと作業時間を見なければいけない。注文が来たからといって、すぐに増やせるわけじゃないわよ」

「分かりました。追加分は、数量を確認してから返事をします」

「それならいいわ。売れるかもしれないからといって、作る前から材料を使い切るわけにはいかないもの」

　エルダは追加分の欄に、対応可能か確認するための印をつけた。

　次にアルトは、配送担当のバルンを訪ねた。

「第一便の納品時刻を、この範囲で組めますか？」

　バルンは荷車の積載量と既存の配送予定を照らし合わせた。

「この順番なら運べる。ただし、追加分が増えた場合は別だ。積み切れない量を無理に載せたら、荷崩れの危険もある。追加便を出すなら、出発時刻と届け先をもう一度組み直す必要がある」

「追加注文の締め切りも決めたいんです。何時までに連絡があれば、当日配送の可否を判断できますか？」

「その時刻までに数量が確定していれば、確認はできる。ただし、必ず届けられるという意味じゃない。道の状況や荷車の空きもあるからな」

「了解です。『確認できる時刻』と『納品を保証できる時刻』を混同しないようにします」

　バルンは満足そうに頷いた。

「そうしてくれ。俺の荷車は便利だが、分身はできないからな」

「できたら配送費が半分になるのに」

「アルト、お前は便利な能力を何だと思っているんだ」

「経費削減の可能性です」

「その発想、たまに怖いぞ」

　　　　　◇

　最後にアルトは、受け渡し場所となるガルドの店にも確認を入れた。

　大量の商品が一度に届けば、保管場所を圧迫する。受け取りのために人手が必要になれば、店の営業にも影響が出る。

「第一便はこの数量で考えています。受け取りと保管に問題はありませんか？」

　ガルドは店の裏手を確認してから答えた。

「この量なら置ける。ただ、追加分が一度に来ると、店の裏が荷物で埋まる。受け取りの時間も事前に知らせてくれ。客が多い時間帯に荷下ろしが重なると、どちらも中途半端になる」

「分かりました。追加便は数量だけでなく、受け取り時間も確認してから決めます」

「それなら助かる。商品を置く場所がなくて、俺が商品と一緒に店の外へ追い出されるのは勘弁してくれよ」

「その場合、ガルドさんも商品の一部として陳列されることになりますね」

「誰が売り物だ！」

　ミハイルが吹き出した。

　しかし、アルトはガルドの言葉を表に書き留めた。

　製造できる数量。運べる数量。受け取れる数量。

　どれか一つでも欠ければ、納品は成立しない。

　営業の仕事は注文を取るところで終わるのではない。注文が実際に顧客の手元へ届くところまで、責任を持って段取りを整えることなのだ。

　　　　　◇

　その日の夕方、アルトはロベルトの商館へ最終案を持っていった。

「第一便の数量と納品時刻について、製造側、配送側、受け取り側の確認が取れました。こちらが確定した分です」

　ロベルトは表をじっくりと眺めた。

「追加分は？」

「別枠にしています。市場当日の売れ行きと、こちらの対応可能な数量を確認してから決定します。追加注文の窓口はロベルトさんの担当者に一本化し、連絡の締め切りも決めます」

「分かった。第一便はこの条件で頼もう。追加分についても、無理な約束をさせるつもりはない」

　ロベルトは署名し、確定した数量を正式な注文として渡した。

　アルトも受領した内容を記録帳に記入し、数量と納品時刻を読み合わせた。

　これで、最初に届ける分については合意が成立した。

　五倍という大きな数字を、そのまま約束したわけではない。

　確実に届けられる第一便を決め、追加分は条件を確認してから判断する。その仕組みを、ロベルトと共有したのだ。

　帰り道、ミハイルが尋ねた。

「課長。これで五倍の売上になる可能性は残りましたよね？」

「もちろんだ」

「でも、五倍になるとは限らない」

「そうだな」

「じゃあ、注文を取ったときより、売上が減る可能性もありますよね？」

「ある」

　ミハイルはしばらく考え込んだ。

「……営業って、数字を大きくする仕事じゃないんですね」

「数字を大きくするのも仕事だ。ただし、その数字を実現できる仕組みを作らずに約束したら、ただの願望だ」

　アルトは夕暮れの通りを見渡した。

　大口注文は、商売を成長させる機会だ。

　だが、その機会を本当の成果に変えるには、顧客への約束と現場の能力を一致させなければならない。

　無理な約束で一度だけ売上を増やすより、守れる約束を積み重ねて、次の注文につなげる。

　そのほうが、長い目で見れば強い商売になる。

「課長、ひとつ気づきました！」

「何だ？」

「僕が五倍の注文を取ってきても、課長が五倍の確認をするんですね！」

「いや。お前が確認していれば、俺の確認は減る」

「……次から、最初に確認します」

「よし。今日一番の成果だな」

「注文の話じゃなくて!?」

　ミハイルの叫びが、夕暮れの通りに響いた。

　こうして、大口注文の第一便は正式に確定した。

　あとは市場当日、予測と現実がどれほど一致するか。

　そして、予測どおりにいかなかったとき、誰が、何を、どこまで判断できるのか。

　アルトはまだ知らない。

　市場の日には、計画表に書き込めない問題が待ち受けていることを。

営業メモ ②②⑨

大量注文は、顧客の希望数量をそのまま約束するのではなく、「確定して届ける数量」と「条件を確認してから対応する追加数量」に分ける。製造能力、配送能力、受け取り側の保管・人員、既存の注文への影響を確認し、納品時刻と追加注文の締め切りを合意して記録する。売上を増やすことと、守れる約束をすることは、必ず両立させなければならない。

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次回予告

第二百三十一話　営業課長、市場当日の想定外に備える

市場当日。第一便は予定どおり出発した。ところが、現地から届いた報告は、アルトたちの予測とは違うものだった。追加注文を受けるべきか、それとも確定した納品を守るべきか。営業課長の判断が試される。