42歳のおっさん、赤ちゃんからやり直す ～営業スキルで異世界改革～

第3部 営業課長、消えかけた村を再生する編

第二百十話 営業課長、売れる商品を定番商品にする

「課長、この商品……もう一時的なヒットじゃありません」

朝の営業課。

若手営業の報告を聞いたアルトは、手元の帳面をめくった。

携帯用保温容器に続き、前回の新規取引先へ納めた商品も好調だった。三段階に分けた納品は予定どおり進み、取引先からは追加注文が続いている。

最初は試しに仕入れた少量の商品だった。

ところが、使い勝手の良さが評判になり、今では取引先が自ら別の商人へ勧めてくれているという。

「どれくらい売れている？」

「最初の納品から、毎回追加注文が来ています。しかも、注文数が少しずつ増えています」

「なるほど」

アルトは帳面に目を落とした。

「では、問題です」

若手営業が背筋を伸ばす。

「この商品を、これからどう売る？」

「もっと多く仕入れます！」

「元気があってよろしい」

「ありがとうございます！」

「だが、不正解だ」

「ええっ!?」

営業課に小さな笑いが起きた。

アルトは帳面を閉じた。

「売れているからといって、仕入れを増やせばいいわけじゃない。需要がいつまで続くか分からないし、仕入れを増やした結果、売れなくなったら在庫が残る」

「では、広告を増やしますか？」

「それも選択肢の一つだ。ただし、今は広告を増やす前に確認することがある」

アルトは黒板へ向かった。

そして、三つの言葉を書いた。

『誰が買っているか』

『なぜ買っているか』

『次も買う理由があるか』

「この三つを調べよう」

若手営業は首を傾げた。

「次も買う理由、ですか？」

「そうだ。初めて買ってくれることと、何度も買ってくれることは違うからな」

アルトは黒板を指した。

「一度だけ珍しさで売れる商品と、必要だから繰り返し売れる商品。会社の柱にしたいのは、どちらだ？」

「繰り返し売れる商品です」

「正解」

アルトは満足そうに頷いた。

「では、売れたという結果だけでなく、売れた理由を調べよう」

　　　　＊　＊　＊

最初に向かったのは、商品の販売を担当している取引先だった。

店主はアルトを見るなり、笑顔で手を振った。

「アルト君！　また売れたぞ！」

「ありがとうございます。今日は少し、お話を伺いたくて」

「何でも聞いてくれ。こいつは本当によく売れる」

店主は商品を棚から取り出した。

「最初は、物珍しさで買う客が多かった。だが最近は違う。前に買った客が、もう一つ欲しいと言ってくる」

「もう一つ、ですか？」

「ああ。自分用に買った客が、家族にも勧めるんだ。それから、仕事仲間への贈り物にする客もいる」

アルトは帳面に書き留めた。

「買い足す理由は何でしょう？」

「使ってみて便利だったからだろうな。最初は半信半疑だった客も、実際に使うと手放せなくなるらしい」

「では、不満はありませんか？」

店主は少し考え込んだ。

「不満というほどではないが、欲しいときに店にないことがある」

アルトの手が止まった。

「品切れですか？」

「そうだ。売れる日と売れない日の差があるから、どれくらい仕入れればいいのか読みにくい」

「品切れのとき、お客様はどうしています？」

「別の商品を買う客もいるが、次に来ると言って帰る客もいる。もちろん、本当に戻ってくるかは分からん」

アルトは静かに頷いた。

商品そのものには、繰り返し買ってもらえるだけの魅力がある。

問題は、必要なときに商品があるとは限らないことだった。

「ありがとうございます。大事なことが分かりました」

「何がだ？」

「この商品を定番にするには、売り込むだけでは足りないということです」

店主は不思議そうな顔をした。

アルトは帳面を閉じた。

「お客様が欲しいと思ったときに、きちんと買えるようにする。それが次の課題です」

　　　　＊　＊　＊

営業課へ戻ると、アルトはすぐに製造担当と倉庫担当を呼んだ。

「この商品を、定番商品として扱いたいと思っています」

製造担当が腕を組む。

「定番ということは、継続して作るということですね？」

「そうです。ただし、最初から大量に作るつもりはありません」

「それなら、具体的には？」

アルトは帳面を開いた。

「まず、過去の注文数を確認します。次に、注文が増えた理由を整理する。そして、毎回必要になりそうな数量を予測します」

倉庫担当が尋ねた。

「予測が外れたらどうするんです？」

「外れる前提で考えます」

「……最初から外れるんですか？」

「未来を正確に当てられる人間がいたら、私は今ごろ商売ではなく占いをやっています」

会議室に笑いが起きた。

アルトは続ける。

「大切なのは、予測が外れないことじゃない。外れたときに対応できることです」

黒板に、三つの項目を書いた。

『通常の製造数』

『追加製造できる数』

『追加製造に必要な日数』

「通常の注文に対応する分は、定期的に作る。ただし、最初から需要の最大値に合わせて作るのは危険です」

製造担当が頷く。

「売れなければ在庫が残りますからね」

「そうです。逆に、予想より売れた場合は追加製造できる余地を残しておく」

倉庫担当が腕を組んだ。

「倉庫にも余裕が必要ですね」

「ええ。商品の置き場所だけでなく、いつ入って、いつ出ていくかも決めておきたい」

アルトは黒板に矢印を書き足した。

『注文実績 → 需要予測 → 製造計画 → 在庫確認 → 納品』

「毎回、この流れで確認します。売れた数を見て終わりにするのではなく、次の製造計画に反映させるんです」

製造担当は黒板を見つめた。

「これなら、いきなり大量生産を始めるより安全ですね」

「その通りです」

「ただし、注文が急増したら、追加製造が間に合わない可能性があります」

「だから、そこも先に決めます」

アルトは最後に書き加えた。

『追加注文の受付基準』

「製造できる数量を超えそうなら、営業は納品日を調整する。無理な納期は約束しない。必要なら予約として受け付ける」

若手営業が感心したように呟いた。

「売れる商品なのに、注文を制限することもあるんですね」

「ある」

アルトは即答した。

「売れるからこそ、約束を守らなければならないんだ」

　　　　＊　＊　＊

数日後、アルトは取引先を訪ねた。

店主は、いつものように商品を並べていた。

「アルト君。今日は何の相談だ？」

「今後も安定して商品をお届けできるようにしたいと思いまして」

「それは助かる。最近、品切れを心配するようになってきたからな」

「そこで、二つお願いがあります」

アルトは帳面を開いた。

「一つ目は、売れた数量を定期的に教えていただきたいことです」

「売れた数量？」

「はい。いつ、何個売れたかが分かれば、次に必要な数量を予測しやすくなります」

店主は頷いた。

「それくらいなら問題ない」

「二つ目は、次に必要になりそうな数量を、早めに相談していただきたいことです」

「まだ売れていない分まで、注文しろということか？」

「いえ、確定注文でなくても構いません。見込みを教えていただければ、こちらも製造の準備ができます」

店主は少し考えた。

「つまり、売り切れてから慌てて注文するんじゃなく、売り切れる前に次の準備をするわけか」

「その通りです」

「なるほどな。こちらも、品切れで客を逃したくない」

店主は帳面を取り出した。

「なら、こちらも販売記録をつけよう。どのくらいの間隔で売れるか分かれば、仕入れの判断もしやすくなる」

アルトは笑顔で頷いた。

「ありがとうございます。お互いに無理なく続けられる形にしましょう」

そのとき、店主がふと思い出したように言った。

「そういえば、隣町の商人もこの商品を欲しがっていたぞ」

アルトの笑顔が固まった。

「……隣町、ですか？」

「ああ。紹介してやろうか？」

ありがたい話だ。

新しい取引先が増える。

売上が増える可能性もある。

しかし、アルトの頭には、製造能力、倉庫容量、配送予定が浮かんでいた。

「ぜひお願いします。ただ、最初は少量から始めさせてください」

「おや。もっと売りたいんじゃないのか？」

「売りたいです」

アルトは正直に答えた。

「でも、売りたいことと、届けられることは別ですから」

店主は大声で笑った。

「ははは！　営業なのに、売りすぎを心配するとはな！」

「営業だからこそ、心配するんです」

アルトも笑った。

「売った後に困るのは、お客様ですからね」

　　　　＊　＊　＊

その日の夕方。

営業課では、新しい販売記録の帳面が配られていた。

記録する項目は、商品名、販売数量、販売日、品切れの有無、追加注文の予定。

さらに、取引先から聞いた購入理由も記入することになった。

若手営業は、帳面をめくりながら唸っている。

「課長……営業の仕事って、こんなに記録が必要なんですか？」

「必要な分だけだ」

「でも、項目が多いですよ」

「じゃあ、聞こう」

アルトは机に肘をついた。

「次の注文を予測するために、何が分かればいい？」

「何個売れたか……でしょうか」

「それだけで十分か？」

若手営業は考えた。

「いつ売れたか。品切れになったか。それから、どうして買ったのか……」

「正解」

アルトは笑った。

「記録は、書くこと自体が目的じゃない。次の判断に使うためにある」

「なるほど……」

「使わない記録を増やしても、仕事が増えるだけだ。必要な情報を集めて、次の行動を変える。そこまでやって、初めて意味がある」

若手営業は真剣な顔で帳面を閉じた。

「分かりました。販売記録を次の仕入れに活用します！」

「よし。期待しているぞ」

若手営業が元気よく頭を下げた、その直後。

製造担当が営業課へ飛び込んできた。

「アルト課長！　追加製造の相談です！」

「今度は何だ？」

「定番化を進めている商品ですが、原材料の仕入れ先から、来月は納品量が減るかもしれないと連絡がありました！」

アルトの笑顔が消えた。

「……需要だけ見ていても駄目か」

製造担当が頷く。

「材料がなければ、作れません」

アルトはゆっくりと立ち上がった。

「よし。次は仕入れ先も含めて考えよう」

若手営業が小声で呟く。

「課長……問題が終わりませんね」

アルトは肩をすくめた。

「商売というのは、そういうものだ」

そして、帳面を手に取った。

売れる商品を見つける。

安定して作る。

確実に届ける。

そして、必要な材料を確保する。

一つの問題を解決すると、次に解決すべき問題が見えてくる。

だが、それは悪いことではない。

商品が売れなければ、そもそも考える必要のない問題なのだから。

アルトは笑った。

「さて……今度は仕入れ先との商談だな」

営業課長の仕事は、まだまだ終わりそうになかった。

営業メモ ②⓪⑨

一時的なヒット商品を定番商品に育てるには、売上の数字だけで判断しないことが大切です。

誰が買っているのか。なぜ買っているのか。どのくらいの頻度で買い続けるのか。品切れによって、どれだけ販売機会を逃しているのか。

こうした情報を集め、製造数や在庫、納品計画に反映させます。

ただし、需要を予測して大量に作るだけでは危険です。需要が落ち込めば、在庫と資金が会社の負担になります。

通常の製造数と追加製造できる数量を分け、予測が外れた場合にも対応できる余地を残すことが重要です。

また、取引先の販売実績を定期的に共有してもらえば、品切れになる前に次の製造や納品を準備できます。

営業の役割は、商品を売ることだけではありません。

売れ続ける理由をつかみ、会社が安定して供給できる仕組みを作ることも、重要な営業活動なのです。

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次回予告

第二百十一話　営業課長、仕入れ先との交渉に挑む

「課長、材料が足りません！」

売れ続ける商品を定番にするため、製造体制を整え始めたアルト。

しかし、今度は原材料の供給に問題が発生する。

仕入れ先は、なぜ納品量を減らそうとしているのか。

価格を下げるだけでは解決できない問題に、アルトは営業の基本へ立ち返る。

「こちらの都合を伝える前に、相手の事情を聞こう」

会社の未来を左右する、新たな商談が始まる――。