売るな、むしろ損をさせろ――達成率62％の最下位営業が“売らない戦略”で会社の常識と評価制度をぶち壊す 数字至上主義に逆らった男が、結果で黙らせる 正しさが遅れて勝つまでの反撃の記録

第２話 売らない理由

　朝のホームセンターは、静かだ。

　開店からまだ三十分。客はまばらで、通路の奥まで見通せる。

　誠はカートも使わず、ゆっくりと棚を見て回っていた。

　ネジ、パッキン、配管部材。

　仕事で扱うものばかりだが、ここで見ると少し違って見える。

「同じ部品でも、使い方次第か……」

　小さく呟く。

　棚の前で足を止める。

　給水用の継手。

　規格、耐圧、材質。

　細かい表示を一つひとつ目で追う。

　営業としては、こんなことをしても売上には直結しない。

　だが誠にとっては、“知っているかどうか”が気になって仕方がなかった。

　知らないまま、勧めるのが嫌なのだ。

　ポケットの中のスマホが震えた。

　会社からの通知。

　朝イチの社内メールだ。

　開く。

『本日午後、重点案件レビューを実施。対象者は別途連絡』

　短い文章。

　その下に、名前のリスト。

　——高城 誠

　思わず、息を吐いた。

「まあ、そうだよな」

　昨日の会議の流れなら当然だ。

　重点案件レビュー。

　要するに、“なぜ売れないのか説明しろ”という場だ。

　スマホをポケットに戻し、再び棚に目を向ける。

　同じ商品でも、パッケージの言葉が違う。

「高耐久」「長寿命」「安心設計」

　どれも間違ってはいない。

　だが、それだけでは判断できない。

「結局、使う側の条件だろ……」

　また呟く。

　誰に聞かせるわけでもない言葉。

　誠はこういう時間が好きだった。

　誰にも急かされず、自分のペースで考えられる時間。

　営業の仕事とは、少しだけズレているのかもしれない。

　会社に着くと、すでにフロアは慌ただしかった。

　電話の音。

　キーボードの音。

　誰かの笑い声。

　日常。

　自分の席に座り、パソコンを立ち上げる。

　メールを開くと、昨日の坂口からの返信が来ていた。

『来週、時間いただけますか。社内でも話をまとめておきます』

　短いが、前向きな内容だった。

　誠は一度読み返し、返信を打つ。

『承知しました。事前に現状の課題を整理いただけると助かります』

　送信。

　そのまま、少しだけ手が止まる。

　——どうすればいいのか。

　昨日の問いが、頭の中に残っている。

　売らない、は簡単だ。

　だが、それだけでは何も解決しない。

「……考えないとな」

　独り言のように呟いたとき。

「おはようございます！」

　元気な声が横から飛んできた。

　佐伯翼だ。

「おはよう」

「今日も早いですね」

「まあな」

　誠は苦笑した。

「ホームセンター寄ってきた」

「え、またですか？」

　佐伯は少し驚いた顔をする。

「好きなんですね」

「仕事の延長みたいなもんだ」

「でも、それって直接売上に関係ないですよね？」

　率直だ。

　誠は一瞬考えてから答える。

「関係ないかもしれないな」

「じゃあ、なんでやるんですか？」

　その問いに、少しだけ間が空く。

　なぜ、か。

「……分からないまま勧めるのが、嫌なんだよ」

　佐伯は黙って聞いている。

「例えばさ、この部品一つで、後のトラブルが変わることがある」

「はい」

「でも、それを知らないまま“これで大丈夫です”って言うのは——」

　言葉を探す。

「無責任だと思うんだ」

　静かな口調だった。

　佐伯は少しだけ考えてから言った。

「でも、それって全部知るのは無理じゃないですか？」

「無理だな」

　即答だった。

「だから、せめて“分からない”って分かる状態にはしておきたい」

「……分からないって、分かる？」

「知らないことに気づけるかどうか、ってことだ」

　佐伯は「なるほど……」と小さく呟いた。

　まだ完全には腹落ちしていない顔だ。

　それでいい、と誠は思う。

　自分も、最初から分かっていたわけじゃない。

　午前中は、細かい案件の処理で過ぎていった。

　見積書の修正。

　電話対応。

　社内調整。

　どれも慣れた作業だが、気を抜くとすぐに時間が溶ける。

　ふと時計を見ると、もう昼だった。

　席を立とうとしたとき。

「高城さん」

　呼ばれた。

　振り向くと、黒田が立っていた。

「午後のレビュー、分かってるな？」

「はい」

「資料、まとめておけ」

　それだけ言って、去っていく。

　短いが、圧は十分だ。

　誠は深く息を吐いた。

　昼休み。

　社員食堂はそれなりに混んでいる。

　トレーを持って席を探していると、田辺が手を振った。

「こっち空いてるぞ」

「ありがとう」

　向かいに座る。

「午後、呼ばれてるんだろ？」

「ああ」

「大変だな」

　言いながら、カレーを口に運ぶ。

「まあ、ああいうのは“反省してます”って顔しとけばいいんだよ」

　軽い。

「で、次はちゃんと取りますって言っとく」

「それで通るか？」

「通る通る。だって上は結果しか見てないからな」

　スプーンを置き、少し身を乗り出す。

「ぶっちゃけさ、高城のやってることって、会社的には“損”なんだよ」

　ストレートだ。

「顧客のため、は分かる。でも、それで数字落ちたら意味ないだろ？」

　誠は黙って聞く。

「綺麗事で飯は食えない」

　田辺はそう言って、水を飲んだ。

　誠は、少しだけ視線を落とした。

　その通りだと思う部分もある。

　だが——

「……全部が綺麗事でもないと思うけどな」

　小さく返す。

　田辺は肩をすくめた。

「まあな。でも、会社はそう見ないってこと」

　それも、事実だ。

　午後。

　会議室のドアの前に立つ。

　重点案件レビュー。

　中からは、すでに数人の声が聞こえている。

　誠は一度、目を閉じた。

　逃げたい、と思う気持ちはある。

　だが、逃げても何も変わらない。

　ドアをノックする。

「失礼します」

　中に入ると、黒田と数名の管理職が座っていた。

「座れ」

　言われるままに席につく。

「じゃあ、始めようか」

　黒田が資料を手に取る。

「まず、この案件だ」

　プロジェクターに、坂口の案件が映し出される。

「受注直前で見送り。理由は？」

　誠は口を開く。

「導入後の運用コストが想定より高くなる可能性があり——」

「その判断は誰がした？」

「私です」

「根拠は？」

　一つひとつ、詰めてくる。

　誠は用意していた資料を説明していく。

　データ。

　試算。

　リスク。

　論理としては通っている。

　だが——

「で？」

　黒田が言う。

「それで売上はいくらだ？」

　言葉が止まる。

「ゼロ、だな」

　淡々と告げられる。

「高城」

　黒田は椅子に深く座り直した。

「お前の話は分かる。理屈も通ってる」

　一瞬、空気が緩む。

　だが次の言葉で、また締まる。

「でもな、それは“売らない理由”だ」

　誠は何も言えなかった。

「じゃあ聞くが」

　黒田は視線をまっすぐ向ける。

「どうすれば、この案件は成立した？」

　——どうすればいいのか。

　昨日、坂口に言われた言葉と同じだった。

　誠の中で、何かが引っかかる。

　これまで考えてこなかった問い。

　売るか、売らないか。

　その先。

「……それは」

　言葉が出ない。

　黒田は少しだけ口角を上げた。

「答えられないか」

　誰も何も言わない。

　誠の手の中で、ペンがわずかに動く。

　悔しさとも違う、何か。

　分かっている。

　ここで必要なのは、“正しい説明”じゃない。

　“成立させる答え”だ。

　だが、それが見えない。

「……宿題だな」

　黒田が言った。

「次までに考えてこい」

　静かに、しかし確定的に。

「売らない理由じゃない。“売れる形”を」

　その言葉が、深く刺さる。

　会議はそこで終わった。

　夕方。

　デスクに戻っても、手が動かなかった。

「売れる形」

　頭の中で、何度も繰り返す。

　売るための条件。

　成立させる方法。

　これまで、自分はそこを考えてこなかった。

　売るか、やめるか。

　二択だった。

「……違うのか」

　小さく呟く。

　そのとき、スマホが震えた。

　坂口からだ。

『来週の件ですが、具体的にどう進めればいいか、一度ご提案いただけますか』

　短いが、重い。

　誠は画面を見つめた。

　会社からも、顧客からも、同じことを求められている。

　——どうすればいいのか。

　逃げ場はない。

　だが。

「……やるしかないか」

　ゆっくりと、息を吐く。

　パソコンを開き、新しいファイルを立ち上げる。

　タイトル欄に、指が止まる。

　少し考えてから、打ち込んだ。

『坂口様案件　再設計案』

　売るでもない。

　やめるでもない。

　その間にある“何か”を、形にするために。

　誠は、キーボードに手を置いた。

　その一打目が、これまでの営業とは違うことに——

　まだ、はっきりとは気づいていなかった。