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売らなかった安心

真壁は新規相談の席で、「この契約に入れば絶対に被害は出ませんか」と尋ねられた。質問したのは小規模な設計事務所の代表だった。取引先から安全対策を求められ、不安が先に立っている。代表は安心を買いたいのだ。

真壁は「絶対とは言えません」と答えた。監視は危険な兆候を早く知るための仕組みで、事故を完全に防ぐものではない。銀利が事前に確認した説明資料には、顧客自身が守るべき対策も書かれていた。代表は最初がっかりした様子だったが、できることとできないことを聞き分けようとした。

良助は面談後の資料を読んで「分からないことが残るなら、そこも説明するんですね」と言った。真壁は「売りたいからって嘘はつけない」と答えた。青年はそれを特別な決心としてではなく、当然のこととして受け取った。

設計事務所はすぐ契約せず、まず社内の端末管理を見直すことにした。トラッバには限定的な診断の見積もりを依頼したが、実施時期はまだ決まらない。真壁は見込み売上へ計上せず、相談の内容を記録した。

設計事務所の代表はトラッバを出た後、自社の担当者へ今日の説明を伝えた。社員の一人は「契約すれば安全になると思っていました」と言う。代表は「自分たちが決めることもあるらしい」と答えた。安全を外へ丸投げしないという考えが、少しだけ社内へ広がった。

真壁は代表が持ち帰った質問を一覧にし、回答が必要な項目だけ後日連絡することを約束した。

代表は帰り際に「全部解決すると言われなかったから、逆に考えられました」と口にした。真壁はその言葉を大切に受け止めた。安心を売る商売ではなく、危険を理解するための仕事をしている。その感覚を、次の商談でも失いたくなかった。