みんな真面目なのに、会社は赤字です。――十一人目の新人から始まる会社再建

二種類の断り方

真壁は新規顧客から「最低価格を出してほしい」と求められた。相手は小さな情報サービス会社で、同業の監視契約を比較している。悪質な値切りではなく、予算を説明するために必要な質問だった。真壁は見積もりの条件を整理し、提供範囲を狭める案を準備した。

社内で銀利は、最低価格と最低限の安全を混同しないよう指示した。必要な調査や連絡を削った結果、守るべき内容が守れなくなるなら受注すべきではない。飯塚は現場で維持できる最小構成を示し、田倉はその原価を確認した。

良助は二つの見積書を並べ「値段が違うのに、見出しが同じですね」と言った。真壁は資料を読み直し、それぞれができることを明示するよう修正した。安いほうには夜間の詳細調査が含まれない。その事実を目立たない注記へ押し込めてはいけなかった。

顧客は検討の末、他社を選んだ。真壁は残念だったが、失注理由は価格だけではなく運用体制の相性だったという。銀利は報告を受け、「それなら双方にとって正しい決定だったのかもしれない」と答えた。

顧客の担当者は見積書の違いを聞いて、予算をどこへ使うか社内で相談することにした。トラッバは安い案を出したからといって、未契約の作業まで無償で引き受けるとは約束しない。真壁は追加が必要になった時の相談先を明記した。

真壁は先方の返答期限に合わせ、見積書を再提出する日も決めた。返事がないまま値引きを続けることはしなかった。

翌朝、真壁は見積書の新しい雛形を全員へ配った。断る言葉にも種類がある。無理だから断ることと、条件を説明した上で相手に選んでもらうことは同じではない。彼女は次の商談へ、もう少し穏やかな顔で向かった。