ギャップの魔術と「きっちり」の罠
入社から一ヶ月。ついに実戦への扉が開こうとしていた。
しかし、その扉の鍵を握っていたのは、不動産実務の知識ではなく、山本部長による「悪魔の心理学講義」だったのです。
「なぁ、富ちゃんもそろそろ案内したいやろ？」
山本部長のその言葉に、私の心臓は跳ね上がった。
「はいっ！ したいですー！」
食い気味に返事をした私を、部長はパンチパーマの奥に潜む鋭い眼光で見つめ、ニヤリと笑った。
「ヨッしゃー！ そしたら、今から『顧客心理』の勉強しよか」
……顧客心理？ 難しい経済学の話だろうか。身構える私に、部長は突拍子もない質問を投げかけてきた。
「富ちゃん、最初ワシを見たとき、どー思った？ 正直に言いや」
私は言葉に詰まった。正直に言えば「人生で関わってはいけないタイプの人種」だと思ったが、そんなことを言えば窓の外に放り出されかねない。
「いや〜……正直に言えとおっしゃいましても……その……」
「いかつい、ヤクザみたいなおっさんやのぉ〜と思ってたやろ？」
「い……いや……はい、怖かったっす……」
白状した私に、部長は満足げに頷いた。
「今はどうや」
「気さくで、すごくいい人だなあ……と。あ、見かけによらず！ すいません！」
部長はタバコの煙をくゆらせながら、哲学者のような顔で語り出した。
「ええか、富ちゃん。もしワシが最初から七三分けの真面目な格好をしていたら、お前は『この人いい人やな』なんて思わへん。真面目そうな奴が真面目なのは当然やからな」
確かにそうだ。期待値がゼロなら、加点はされない。
「しかし、ワシみたいに第一印象が最悪やったら、客はまず『コワー！』と思うわな。そこでちょっと優しくしてみぃ。『ああ、この人は怖そうやけど、実はいい人なんや！』と、普通の百倍『いい人』が強調されるわけや！」
私は思わず膝を打った。
「なるほど……！ 真面目だと『いい人』が目立たず、ガラが悪いとそれを逆手にとって『いい人』を爆発的に演出できる。それで部長はわざとガラを悪くしてるんですね！」
「誰がガラ悪いんじゃ！ ちょーしこいとったら、あかんど！」
「す、すいませーん！」
一瞬で元の「怖い部長」に戻った彼を見て、私は身を持ってその落差の威力を体感した。
「そしてな、富ちゃん。『いい人』が強調できたら、次のステップや。次は『きっちりした人』を強調するわけや」
「はぁ？ きっちりした人……？」
パンチパーマでダブルのスーツ。その姿から「きっちり」という言葉ほど遠いものはない。
だが、部長の表情は真剣そのものだった。
「ええか。見た目がこんなんやからこそ、仕事の中身で『きっちり』を見せる。その落差でお客はコロッといくんや。……富ちゃん、お前、仕事で一番大事な『きっちり』が何か、わかるか？」
私は言葉に詰まった。正確な査定？ 迅速な書類作成？
部長は机の引き出しから、一冊の分厚いファイルを取り出した。
「これから教えるのはな、客の信頼を根こそぎ奪い取る『きっちり術』や」
パンチパーマの怪人が説く「きっちり」。
それは、単なるマナーやルールの話ではない、もっと泥臭く、もっと計算高い、この業界を生き抜くための「武器」の話へと繋がっていくのだった。
