ドブ板の数と、暴かれた「売り急ぎ」
大手のブランド力が光る「1600万円」の査定書を、紙クズ同然に投げ捨てた田山係長。事務所で見せた「パンチパーマの凄み」とは違う、冷徹なまでの「情報の暴力」が森脇さんを追い詰めていきます。
富山さんが息を呑んだ、田山流「媒介契約（物件を預かる契約）奪取術」のクライマックスです。
「おい、富ちゃん帰るド！！」
田山係長の声に、私は慌ててカバンを掴んだ。客を怒らせたまま席を立つ。普通なら営業失格だが、田山係長の目は「勝負はここからだ」と語っていた。
「ちょっと待ちぃ〜や！ なんであの書類が信用できんのや！」
森脇さんの必死の呼び止めに、田山係長はドアノブを掴んだまま、振り返りもせず言い放った。
「……それはあんたが一番、よー解ってますやろ。だから、うちに電話した。ちゃいまっか？」
その一言で、森脇さんが言葉を失った。
図星だ。大手の数字が甘い夢だと、心のどこかで勘付いていたからこそ、地場の「よいこ不動産」に確認の電話を入れたのだ。
田山係長は再びゆっくりと腰を下ろし、獲物を仕留めるマタギのような低い声で畳み掛けた。
「森脇はん、あんたがチラシで見てる価格は『表』の数字や。単なる売り出し価格。ほんまの相場は『成約価格』や。そんなもん、素人には一生解りまへん。地場に精通した我々業者にしか」
「住〇さんはブランド力で客をメロメロにする。けど、あいつらはこすいでっせ。相場より高く見積もってあんたを釣る。それで専任（媒介契約）を取ったらこっちのもんや。半年放置して、あんたが焦り出した頃に『売れないから下げましょう』と、自分たちの都合のいい価格まで引きずりおろす。それが大手のやり口や」
田山係長は自分のこめかみを指差した。
「わしはこの道三十年や。はっきり言って……ここらのドブ板の数まで知ってるくらいでっせ」
沈黙が流れる。森脇さんの額に脂汗が浮いた。
そこへ、田山係長が最大の一撃を放った。
「……それに、森脇はん。あんた、売り急いでるんでっしゃろ？」
「！！！ な、な、なんで知ってんねん……」
森脇さんの顔色が、青を通り越して白くなった。
不動産を売る側にとって「売り急いでいる」という情報は、最大の弱みだ。足元を見られ、価格を叩かれる原因になる。それを、会って三十分も経たない男にズバリと言い当てられたのだ。
「さっきも言いましたやん……わしはドブ板の数まで知ってると」
田山係長は不敵に笑った。
実際はドブ板を数えたわけではない。近所の噂、金融機関からの漏れ聞こえる話、あるいは家の手入れの放置具合や森脇さんの焦燥した表情……。三十年の経験が弾き出した、残酷なまでの正解だった。
「……わかった。あんたの言う通りや」
森脇さんは力なく肩を落とし、大手の豪華な査定書をゴミ箱に放り込んだ。
「一千二百万。……それでええ。あんたに任せるわ」
「よっしゃ。賢明な判断ですわ、森脇はん」
田山係長は立ち上がり、ガシリと森脇さんの手を握った。その横顔には、さっきまでの冷徹さは消え、頼りがいのある「地元のプロ」の笑顔が張り付いていた。
「（……これが、媒介を取るということか）」
私は、震える手で媒介契約書を取り出した。
大手の1600万を蹴らせ、自社の1200万を飲ませる。400万も安い価格で納得させた田山係長。だが、この1200万という数字こそが、これから「よいこ不動産」が莫大な利益を上げるための、精密に組まれた「仕掛け」の第一歩であることを、私はまだ知らなかった。
■業界用語解説：媒介契約
「媒介契約」とは、不動産を売りたい人が、不動産会社に売却活動を依頼する正式な契約です。
専任媒介： 特定の一社にのみ依頼する契約。業者は他社に横取りされる心配がないため、広告費をかけやすく、確実に手数料（利益）を確保できる「金の卵」です。（さらに上の専属専任媒介があります。）
今回のポイント： 田山係長は、あえて「低い価格」で納得させることで、物件を「確実に、早く売れる状態」にし、さらに自社で買い手を見つける「両手（手数料二倍）」や、安く買い叩く「転売」のチャンスを作ったのです。
「売り急ぎ」という急所を突かれ、完全に田山係長の術中にハマった森脇さん。
富ちゃんが目撃する、この1200万円の物件が化ける「さらなる裏技」とは？ 次回、禁断のテクニック編へ！
