魔法の言葉「より」と、消えた一階部分
山本部長の「教育」が終わり、いよいよ実践の場へ。
しかし、その前に立ちはだかるのは不動産業界の「チラシ」という名の迷宮でした。
「〜より（～から）」という魔法の言葉に誘われたお客様。唯一パンチパーマではない、あの「優しそうな」中田主任が、一体どんな牙を剥くのか。
富山さんの目線で、その「鮮やかすぎる（？）手口」を再現してみました。
「はい！ 住まいの『よいこ不動産』でございます！」
事務所に響く、中田主任の爽やかな声。電話の主は、今日入ったばかりの新築物件のチラシを見たというお客様だ。
「藤田町の新築ですね！ はい、今日から新発売ですので、まだございますよ。よろしければ、今からお迎えに上がりましょうか？」
淀みのない、完璧な電話応対。私は「さすがパンチを当てていない人は違う」と感心して見ていた。だが、この時の私はまだ知らなかった。中田主任が「よいこ不動産」の主力である理由、そして、パンチパーマ軍団が彼を「主任」として認めている本当の恐ろしさを。
案内先は、まだ建物すら建っていない更地の現場。いわゆる「青田売り」だ。
中田主任に連れられたお客様は、六棟並んだ広大な更地を見て、手元のチラシと照らし合わせながら目を輝かせた。
「まだ建っていないのですね……」
「そうです！ だから今なら間取り変更も自由自在なんですよ！」
中田主任の笑顔は、初夏の太陽のように眩しい。しかし、お客様が核心に触れた瞬間、その空気は一変した。
「この間取りで、この立地……。それで2450万円というのは、本当に安いですねぇ」
お客様が指さしたのは、チラシに大きく載った豪華な4LDKの図面だ。すると、中田主任はあろうことか、鼻歌でも歌うような軽さでこう言い放った。
「ああ、お客さん。その間取りのタイプは3400万円ですよ」
「……えっ！？」
お客様の動きが止まった。
「でも、チラシには2450万円って書いてありますよ！」
当然の反論だ。誰だってそう思う。だが中田主任は、まるで子供に教え諭すような、困ったような笑顔を浮かべてチラシを指さした。
「あはは、お客さん、よく見てくださいよ。ほれ、隅っこの方に『2450万円〜3400万円』って書いてあるでしょう？」
極小の文字で書かれた「〜（より）」。
これこそが、不動産業界に伝わる魔法の記号だ。
「……はぁ。本当ですね。じゃあ、2450万円だと、どんな間取りになるんですか？」
肩を落とすお客様。中田主任は待っていましたとばかりに、チラシに載っている立派な三階建ての図面を広げた。そして、あろうことか自分の分厚い手で、図面の一階部分をグイッと隠したのだ。
「……こんな感じになりますね。あと、土地も五坪ほど減りますかね」
「えぇっ！？ そんなに狭くなるんですか！」
一階部分が消失し、土地まで削られた「2450万円の家」。
「うちは五人家族なんです。そんな狭い家、無理ですよ……。かといって3400万円なんて、とても手が届きません」
絶望に打ちひしがれるお客様。
予算は2000万円台。しかし、目の前にある「買える家」はあまりにも狭く、「住みたい家」はあまりにも高い。
私は隣で見ていて、胸が痛くなった。
（中田主任、これじゃあ逆効果じゃないのか……？ 客が帰ってしまうぞ）
だが、中田主任の目は笑っていなかった。
絶望を与え、逃げ道を塞ぐ。ここからが、この「パンチを当てていないエリート」の本当の営業が始まるのだ。
果たして、2450万円を握りしめてきた五人家族を、中田主任はどう料理するのか……？
