39/39

【第39話】エースを作れ

翌日。コスメプラザ吉祥寺店。

売り場は動いていた。だが柚留の視線は、商品ではなく人に向いている。

誰が決めているのか。どこで止まり、どこで買わせているのか。

葵が横で言う。

「見てると、はっきり分かれますね」

柚留はうなずく。

「売れる人と、売れない人」

体験スペースでは、同じ商品を使っているのに結果が違う。あるスタッフの前では客が即決する。別のスタッフの前では、同じように試しても迷って終わる。

ナポレオンが言う。

『兵に差がある』

柚留は小さく笑う。

（ですね）

バックヤードに全員を集める。

「今日からやり方を変えます」

空気が止まる。

「全員で同じ売り方をするのはやめます」

スタッフがざわつく。

「これからは、“売れる人”に寄せます」

葵が補足する。

「一番売ってる人のやり方を基準にするってことです」

柚留は続ける。

「誰が一番決めてるか、もう分かってます」

視線が一人に集まる。

入社三年目のスタッフ、佐藤。

本人が一番驚いていた。

「え、私ですか……？」

柚留はうなずく。

「はい。今日からあなたが基準です」

ナポレオンが言う。

『いい。エースを立てろ』

柚留は佐藤に向かって言う。

「やり方、全部見せてください」

戸惑いながらも、佐藤は売り場に立つ。

接客が始まる。

説明は短い。だが、客の反応を見て言葉を変えていく。無理に売らない。だが、決めるところで一気に踏み込む。

「今の状態、かなりいいですよ」

「このまま使うなら、セットがおすすめです」

迷いが消える。

客がうなずく。

「……じゃあ、それで」

その一連の流れを、全員で見る。

葵が小さく言う。

「これか……」

柚留は答える。

「再現します」

その場で分解する。

どこで止めたか。どこで押したか。何を言って、何を言っていないか。

スタッフがメモを取る。

空気が変わる。

売り場に戻ると、すぐに変化が出る。

全員が同じではない。だが、決めるポイントが揃い始める。

「それ、今の状態ならかなり合ってます」

「この流れで使うのがおすすめです」

迷っていた客が、止まる。

そして、決まる。

葵がレジでつぶやく。

「戻ってきましたね」

柚留は数字を見る。

単価が上がる。

スピードも戻る。

ナポレオンが言う。

『いい。だが遅い』

柚留の目が変わる。

（まだ足りないか）

そのとき、スタッフが駆け込んでくる。

「すみません、帝都……」

スマホを見せる。

画面には、同じように“体験販売”を強化した動画。

さらに——

「インフルエンサー使ってます」

葵が息をのむ。

「……一気に来ましたね」

柚留は画面を見る。

規模が違う。

拡散力も、スピードも。

ナポレオンが言う。

『相手は“資源”で来た』

柚留は静かに言う。

「いいですね」

葵が驚く。

「いいんですか？」

柚留は笑う。

「分かりやすいので」

一拍。

「こっちは、もっと速くします」

ナポレオンが言う。

『いい。速度で潰せ』

柚留は売り場を見る。

人が変わり、売り方が揃い始め、流れが戻る。

だが——戦いはもう次に進んでいる。

「次、仕掛けます」

葵が聞く。

「何をですか？」

柚留は答えた。

「外から客を連れてきます」

戦いは——加速する。