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勝てなかった見積もり

真壁は競合企業が落札した公共施設の監視案件の結果通知を見つめていた。価格差は想像以上だった。トラッバの提案には夜間の詳細な調査や長期の記録保存を含めている。一方、落札した会社の提案は最低限の監視に絞られていた。どちらが適切かは契約の目的による。

銀利は失注報告を読んでも不機嫌にならなかった。「先方が必要とする範囲を、こちらが広く考えすぎたのかもしれない」。真壁は反論しかけた。危険を見落としたくないから丁寧に提案したのだ。しかし自分たちの品質が高くても、予算を超えれば契約できない。彼女は施設の担当者へ、質問できる範囲だけ理由を聞くことにした。

先方は「価格の問題だけでなく、報告書を読む職員がいない」と答えた。毎週詳しい資料が届いても、対応できる人手がなかった。良助は営業資料の整理中に「読めない報告書を増やすと、かえって困りますね」と言った。真壁はその言葉をメモした。

次回の社内会議で、真壁は小規模な顧客向けの提案書を一から作り直す案を出した。最低限のサービスで守れる範囲と、別料金が必要な範囲を明記する。銀利は賛成し、運用チームが引き受けられる負荷を確かめてから価格を決めるよう命じた。

落札した会社の担当者が、公開資料の範囲で相談に答えてくれた。監視対象を限定した分、夜間の詳しい分析は別契約になっているという。真壁は自社の提案と単純に優劣をつけず、依頼者がどこまで責任を担うのか書き出した。競争の結果は厳しいが、別の会社が悪かったわけではない。

夕方、真壁は落札した競合の名を営業記録へ書いた。敵と呼ぶには、まだ知らないことが多すぎる。同じ街で仕事をする相手として、価格だけでなく考え方にも学べるかもしれない。次の提案は、今日の敗北を隠さないところから始まる。