研修会その６
その方（仮にＡ氏としておこう）とはなかなか古い付き合いで、ちょくちょく酒を飲みかわす間柄だ
パイポイは喋りたがりの聞きたがりなので、今までも根掘り葉掘りと営業話を聞いていた
(゜∀゜)ネエネエ
Ａ氏はとても人柄がよく、表情豊かで聞き上手
話がうまい方かと言うと、そこまで上手いと感じたことは無い
が、人を引き付ける「なにか」が強く、特にご年配の方からは人気があるらしい
ひょっとしたら、根っこにあるＡ氏の「優しさ」なのかもしれない
(*´-`)ウンウン
ちなみにＡ氏は、パイポイが聞いているだけで２０社以上の職歴がある方だ
飽きっぽいのだろうか……
(￣ー￣ )
さて、本題に入ろう
Ａ氏はご老人を無料で老人福祉施設（以下、施設としよう）へ紹介する職についている
イメージとしては不動産屋のそれに近いが、ご老人から料金を頂くのではなく、施設から紹介料を頂くシステムだ
うん、なかなかこの高齢化社会という時代にマッチしていて、非常に興味深い職種だ！
(*゜▽゜)ノ
ここでまず営業をかける相手が、登録（契約）してくれる施設となる
（ちなみに素人は無知だと思わせるぐらい、施設の種類、幅がとても多い！）
そんな斡旋業があるなんて施設側も知らない方が多いし、高い料金設定に最初は驚くという
ここでは理にかなった、いかにメリットがあるのか訴える営業トークが必要だそうだ
社員の多くは上司の助言にのっとり、バリエーションを増やすべく５０件ぐらいの施設を押さえるそうだ
だがＡ氏の場合、まず施設の良さやセールスポイントを探し、その施設のファンになるという
なのでＡ氏が抱える施設は精々１０件ぐらいだそうだ
Σ(￣。￣ノ)ノ
次に老人の獲得にうつるわけだが、直接老人に訴えるのは難しいのが現状で
不動産屋のように店を構えて宣伝を打ってもなかなか来ない
なので病院に営業をかけるのだそうだ
病院にはもう退院できるのに行先（施設）が決まらないご老人が一定数存在し、ご家族も病院も嘆いているという
それもこれも施設の種類の多さ、探す手間、納得のいく安心感を得られないのが原因なのかもしれない
(。-∀-)ムムウ
ここで上司やコンサルは新人社員に「月に２００件の病院に営業をかけろ」と指示を出す
典型的な「数打ちゃ当たる」理論だ
Ａ氏は言う
「月に２００件ということは、新規施設の獲得、紹介の成立だとか他の業務もあるのだから１日１５件以上。名刺を置いて３分で終わりだよね。」
そんなＡ氏は、病院営業で長ければ１時間は滞在する
関係の無い自慢話や病院理念、愚痴や世間話に耳を傾ける
とにかくＡ氏の場合は、耳を傾ける時間を多くとっていると思う
病院のみならず施設、ご老人、そのご家族
民生委員だとか町内会長だとか、役所の担当窓口だとか関係者は多岐にわたるらしい
その結果、Ａ氏は関係者から絶対的な信頼感を得ている
（時には理不尽な輩と喧嘩することもあるらしいですが( ゜д゜)
うん、なかなか濃厚な内容だ！
酒を飲まなきゃならんから、続きはまた今度
(^^)ノ
