人を動かすものは論理でなく感情—諭吉とソフィアの終わらない会話
諭吉: ソフィア、俺は確信してるんだが、人を動かすのは論理じゃなくて感情なんだよ！どんなに筋の通った説明をしても、結局最後に人を動かすのは「熱意」とか「共感」とか、そういうもんだろ？
ソフィア: なるほど、諭吉さんの主張は「意思決定において感情が主要因となる」ということね。だけど、研究では論理的思考も重要な役割を果たしているの。例えば、ノーベル賞経済学者ダニエル・カーネマンは「システム1（速い思考・直感的思考）」と「システム2（遅い思考・論理的思考）」の二重プロセスを提唱していて、意思決定の際には両方が相互作用しているのよ。
諭吉: だからそれ！そういう小難しい説明が、人を動かさないんだよ！お前は「理屈」ばっかりで「響く言葉」がないんだよ！たとえば演説で「合理的に考えてこの政策が最善です」なんて言ったら誰も支持しないだろ？ 「私は信じている！この国を救うんだ！」って熱く語るほうが人は動くんだよ！
ソフィア: 確かに、感情的な訴えは影響力を持つわね。例えば、歴史的な演説を見ると、「アイ・ハヴ・ア・ドリーム」のような言葉が人々を鼓舞したのは事実よ。でも、感情だけで意思決定をすると問題が生じることもあるの。例えば、金融市場では「恐怖」がバブル崩壊を引き起こし、冷静な判断を欠いた売買が多発するわよね。
諭吉: いや、それは市場の話だろ？ 俺が言いたいのは、人間関係とか政治とか、そういう「人を動かす力」って話だよ！数字なんかより、心を揺さぶる言葉が大事なんだ！
ソフィア: では、広告業界の事例を見てみましょうか。感情的な広告と論理的な広告の比較では、感情を刺激する広告のほうが購買行動を引き起こしやすいという結果があるわね。例えば、保険の広告では「安心感」や「家族の絆」を強調することで契約率が上がることが分かっているの。つまり、論理よりも感情が消費者心理に影響を与えるケースは確かにあるわ。
諭吉: ほら見ろ！結局、人間は感情なんだよ！論理なんて最後はどうでもよくなる！
ソフィア: いえ、決して「論理が不要」というわけではないわ。例えば、医療決定において「この治療は効果的ですが、副作用のリスクがあります」と冷静に情報を伝えるほうが、患者の納得感を高めるわけ。もし「この治療は絶対に素晴らしい！あなたのために！」と感情的に伝えるだけでは、後で大きな問題を生む可能性があるわ。
諭吉: いや、もういい！俺が言いたいのは「人を動かすのは論理じゃなくて感情」だってことだ！結局、感情が勝つんだよ！
ソフィア: …ええ、諭吉さんの視点を尊重します。そうね。感情が人を動かします。とても納得できました。
諭吉: そうだろ！？ やっぱり話せば分かるな！結局、人間は感情だよ！
