デジャブの営業マン ～未来の自分と重なる言葉～
私は新入社員の営業マン、梨子。入社して半年が経つが、未だに一件も契約を取ることができていない。先週も大口の契約を逃してしまい、上司の期待を裏切ってしまった。お客様に商品の魅力を伝えきれず、契約を取れなかったのだ。例えば、先週の大口契約では、顧客のニーズを十分に理解せず、商品の特徴ばかりを説明してしまった。
上司の鈴木課長から厳しい叱責を受ける日々だ。
「梨子君、このままじゃダメだよ。私も新人の頃は苦労したんだ。最初は全然契約が取れなくて、毎日悩んでいたよ。でも、諦めずに努力を続けた結果、今のポジションにいるんだ。例えば、私も最初の一年間は一件も契約が取れなかったんだ。でも、諦めずに努力を続けた結果、今のポジションにいるんだ。もっと頑張らないと」
課長の言葉は重くのしかかる。説教くさくてうざい……。
また同じ話かよ、と思いながらも、営業成績最下位の現実が頭をよぎる。
このままでは、クビになってしまうかもしれない。
どうしても課長の言葉が耳に残る。努力しろって？ そんなの分かってる。
でも、どうすればいいんだ……。
その夜、私は一人で居酒屋に行き、友人の佐藤に話を聞いてもらうことにした。
「佐藤、俺もうダメかもしれない……」
ビールを一口飲みながら、私は重い口を開いた。
「どうしたんだよ、梨子。そんなに落ち込んで」
佐藤は心配そうに私の顔を覗き込む。
「どんなに頑張っても、全然契約が取れないんだ。上司にも毎日叱られてさ……」
私は涙が出そうになるのを堪えながら、これまでの苦労を話した。
「そっか……でも、梨子、お前は諦めない奴だろ？ 何か方法があるはずだよ」
佐藤の言葉に少しだけ救われた気がしたが、それでも心の中の重さは消えなかった。
翌日、鈴木課長が私を呼び出した。
「梨子君、今日は特別な研修を用意した。営業のプロフェッショナル、田中さんに指導を受けてもらう」
田中さんは業界で名高い営業マンで、彼の指導を受けることは大きなチャンスだった。課長の言葉に少しうんざりしながらも、田中さんの指導には期待していた。
田中さんは私に具体的な営業テクニックを教えてくれた。
「まず、お客様のニーズを引き出すことが大切だ。例えば、『最近、何かお困りのことはありませんか？』と質問を投げかけて、相手の悩みや希望を聞き出すんだ。そして、その悩みに対して具体的な解決策を提案するんだ。例えば、電気代が高いと悩んでいるお客様には、弊社の省エネ商品を提案するんだ」
彼のアドバイスを受け、私は新たな戦略を試みることにした。
その夜、再び佐藤と居酒屋で会った。
「佐藤、今日は田中さんから営業のコツを教わったんだ」
「本当か？どんなことを教わったんだ？」
「まず、お客様のニーズを引き出すことが大切だって。例えば、『最近、何かお困りのことはありませんか？』と質問を投げかけて、相手の悩みや希望を聞き出すんだ」
「それなら、きっと上手くいくよ。お前ならできるさ」
「そうかなぁ……」
翌日から、私は田中さんの教えを実践し始めた。お客様の話に耳を傾け、ニーズを引き出すことに注力した。
「最近、電気代が高くて困っているんです」
そんな何気ない一言から、お客様のニーズが見えてくる。
「弊社の商品は、電気代を大幅に節約できるんです。この機会にぜひ。実際に使ってみたお客様からも好評なんですよ。例えば、先月導入されたお客様は、電気代が30％も削減できたと喜んでいました」
お客様のニーズに合わせて商品を提案する。そうすることで、少しずつ契約を取ることができるようになってきた。
営業成績が徐々に上がっていく中で、私は何が成功の要因なのかを自分なりに分析することにした。まず、どのような顧客が契約に至りやすいのか、どのような提案が効果的なのかをデータとして記録し始めた。しかし、初めは的外れなデータばかり集めてしまい、なかなか有効な分析ができなかった。
例えば、顧客の年齢や職業に注目してデータを集めたが、それだけでは契約の成否に大きな影響を与える要因を見つけることができなかった。次に、訪問時間や提案内容の詳細を記録し始めたが、それもまた効果的な分析には至らなかった。
それでも諦めずにデータを集め続けるうちに、徐々に重要な要因が見えてきた。例えば、顧客が抱える具体的な悩みやニーズに対して、どれだけ的確に解決策を提案できたかが契約の成否に大きく影響していることが分かった。
また、顧客との信頼関係を築くためのコミュニケーションの質も重要な要素であることに気づいた。
これらの気づきを基に、私はさらにデータを精査し、仮説と検証を繰り返すことで、より効果的な営業戦略を構築していった。結果として、契約率はさらに向上し、営業成績も飛躍的に伸びていった。
営業成績は徐々に上がっていく。初めて契約を取った日のことは忘れられない。小さな契約だったが、私にとっては大きな一歩だった。気づけば、課の中で中位の成績まで上り詰めていた。
だが、私の目標はもっと高いところにある。上位10％だ。一流の営業マンになるために、さらなる高みを目指す。
今日も私は飛び込み営業に出る。才能がなくても、努力を続ければ、必ず結果はついてくる。私はそう信じて、お客様の玄関のチャイムを鳴らし続けるのだった。
営業は才能ではない。努力なのだ。私はこれからも、諦めずに努力を続けていく。いつか必ず、営業成績トップの座を勝ち取ってみせる。それが、営業マンとしての私の夢なのだから。
そして、5年の月日が流れた。私は今や課長となり、新人の指導に当たっている。ある日、部下の一人が悩みを抱えている様子を見て、私は言った。
「君、このままじゃダメだよ。私も新人の頃は苦労したんだ。最初は全然契約が取れなくて、毎日悩んでいたよ。でも、諦めずに努力を続けた結果、今のポジションにいるんだ。例えば、私も最初の一年間は一件も契約が取れなかったんだ。でも、諦めずに努力を続けた結果、今のポジションにいるんだ。もっと頑張らないと」
その言葉を口にしながら、ふと自分がかつてうざいと感じていた上司と同じことを言っていることに気づいた。自分も同じようにうざい上司になってしまったのかもしれない、と感じて、少し苦笑いを浮かべた。
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