テスト
小さな会社の成功には①差別化②何かで１位③一点集中④接近戦。①は、力の弱い小さな会社・弱者が、強い同業他社・強者と同じ舞台で戦ったら負ける。弱者は大手と差別化＝商品・地域・客層で違うことをしましょう。でした。例えば、やずやは先発強者のキューサイ冷凍青汁と差別化した顆粒粉末の青汁、ラーメン一風堂は先発が無視してた女性客向けのラーメン、唐揚げ弁当「博多とよ唐亭」はコンビニができない揚げたてを提供など。
今回は、②何かで１位。日本一でなくていい。九州一位とか県で一位、もっと絞って東区のトンコツラーメンならあそことか。どんな会社や人でも、商品や地域や客層を細分化すれば、それならあそこよね。あの人ね。という一番がある。経営用語で小規模一位、部分一位。
■日本で一番高い山は？富士山ですね。では2番目は？日本で一番広い湖は琵琶湖ですが、2番目は？セミナー会場で聞くと9割以上の方は2番目を知りません。私もそれぞれ北岳、霞ヶ浦、とは全然知りませんでした。1番以外は覚えられず、話題にもなりませんね。
■「この辺で美味しいラーメン屋はどこですか？」と聞かれた場合、あなたはどう答えますか？食べ物は嗜好品で人によって好みが違いますが、紹介するなら1番美味しいと思う店ではありませんか？2番目や3番目ではなく。
このように、人は1番は覚えるが、2番以下は覚えにくい。さらに口コミ紹介はやっぱり1番が多い。結果、1番は営業経費のかからない口コミ紹介が増えるので営業利益率も高くなるんですね。
あなたやあなたの会社で「〇〇ならウチだ！」と言える1番は何ですか？
■マーケティング用語のUSPも同じです。ユニーク・セールス・プロポジション。他にない独自の売り。個人でもサラリーマンでも「〇〇なら栢野さんだ」という何かで1位はありますか？ドラッカーの「何によって憶えられたいか？」も同じ。あなたの小さな１位、オンリーワンは何か？
■予備校講師でタレントの林修先生は元々数学が好きで得意だったが、数学講師では校内一になれない。ライバル見渡すと、現代文なら一番になれると登録変更。結果、各講座のトップ講師が次々登場するCMの現代文講師に抜擢され、あの「いつやる？今でしょ！」で売れっ子タレントに。
■スポーツ解説者の為末大は中学まで100m走日本一。ところが高校生になって追いつかれ、監督の独断で400mハードルへ転向。花形の100mから外されてケンカしたそうだが、400mハードルなら楽勝で日本一。さらに世界ジュニアに出てみるとライバルが大したことない。ここならイケると世界陸上で銅メダルに。短距離トラックでは日本人初の快挙で、400mハードルの日本記録は現在も破られていない。もしも花形の100mに固執したままだったら、全くの無名で終わっていたでしょう。
■鶏口牛後。大きな牛の尻より、小さくても鶏の口ばしに。という中国の格言を創業者が強く意識。蚊取り線香という小さな市場で、意図的に日本一になった「金鳥」の大日本除虫菊。なぜ線香会社のブランドが金鳥？それは鶏口牛後を忘れぬようにとのこと。「偶然1位になることもあるが、意図的に努力するのが戦略社長」by竹田陽一。
■福岡市の歓楽街・中洲の半径500mのみで小さく大成功している福一不動産。私が最初に古川社長に会った1998年は年商750万円で赤字。自分の手取りも無し。ダメ社長でしたね。
古川さんは倒産した大手マンション会社の営業マンから独立。中古マンションの販売代理からスタートし、新築マンションや戸建ての売買・アパマン賃貸・土地売買・管理など不動産周りは何でもやりました。福岡市を拠点に九州全域へ営業活動。客層もサラリーマンから学生や社長などすべてを対象。毎日車を走らせて、福岡から大分や熊本や鹿児島にも。1年間寝る間も惜しんで働くも貧乏暇なし。
そんな1996年、栢野の師匠でもあるランチェスター経営の竹田陽一セミナーに参加。「生まれて初めて商売の原理原則に触れた」気がして、より詳しい音声教材を買って車の移動中に「体力がある強者大手は、何でもどこでも誰にでも売る。しかし、世の99%占める我々中小弱者は商品を絞る、地域も絞る、客層も絞ること」「１位以外は価値がない。２位以下はスクラップだ。商品・地域・客層を細分化すれば、中小零細でも他に負けない小さな１位が必ずある」と何度も聴く。何でもどこでも誰にでも売ってた自分と真逆。明らかに自分は間違ってる。でも、現状を変える勇気はなかなか出てこない。その2年後の1998年、やずや創業者の経営計画セミナーに参加。「年商1000万以下は自分だけで恥ずかしかった」「個人の年収1000万取れない社長は辞めろ！と矢頭さんから喝破され、2回目は参加者が1/3に減った」が食らい付いた。中洲のスナック特化の不動産屋を考えていると吐露すると、矢頭さんから久留米の歓楽街に絞った酒販店「泉屋酒販」の存在を教えてもらい、翌日朝７時に訪ねる。これでスイッチ入り、「地域は中洲半径500m」「客層はスナック・クラブのママ」「商品はテナント店舗の仲介」に絞り、中洲のママ向け不動産屋で地域シェアNo. 1を目指す。車は捨てて徒歩と自転車。広告は福岡県全域の月刊住宅誌10万部でなく、中洲3000店へポスティングと手配りを毎週。自分の住居も中洲内に引っ越し、町内会や祭りや経営者の団体などの役を引き受けまくる。来店したママさんには即日お礼ハガキでフォローし、ママ向けの経営勉強会も開始。地域の人や行事を紹介する手作り新聞も毎月発行。私は矢頭さんセミナーに参加してたので、古川社長の変わりようを最初から見てました。結果は月商70万円が半年後には200万円へ。さらに1年後は月商400万円で年商も5000万円へ。スイッチ入って19年目の現在は年商2億を突破。手数料収入なので売上＝粗利で、夫婦の年収も3000万円。会社の経常利益も二桁です。「今の小さな成功は、ランチェスター経営竹田先生の理論と、行動を後押し叱咤激励してくれたやずや創業者のおかげ。商品・地域・客層を絞ることは、もの凄い効果を生む」と古川さん。現在、中洲ではスナックやクラブが年間60店オープンしますが、そのうち福一不動産によるテナント紹介は何割だと思いますか？なんと9割です。この相当数が口コミ紹介。だから営業経費もかからず利益率も高い。なぜ口コミ紹介が多いのか？中洲なら福一不動産が圧倒的ナンバーワンなので、関係者なら誰でも知ってるんですね。富士山のように。西日本最大の福岡市には、福一不動産より規模が大きな同業が数百社はあります。しかし、中洲半径500mのスナックやクラブ3000店に毎週チラシを手渡しし、来店後は手書きハガキ。さらに一緒に経営の勉強もやる不動産屋は福一のみ。自社とライバルと市場の3つを比較検討・細分化し、あなたはどの商品・地域・客層で1位を目指しますか？
