どっちつかず
４．どっちつかず
さて、そんな遺伝子を引き継いだのが、ウチの会社。ここで慣らされた営業マン達が、先の「新製品テンションナット」に遭遇すると、一体どんな結果になるかーーーを考えてみた。単純な理論で、こうなる：
今まで売っていた１００万円単位の商品があるのだから、それに１５万円の新商品が追加で嵩上げされるから、総計で１１５万円となる。結果は万々歳で何も心配ない、と言う人もいるに違いない。が、これは机上で考えたアイデアで単純過ぎる。
実際には、ユーザーの前で従来の百万円の製品の説明をやる代わりに、彼らは１５万円のテンションナットの説明をすることになる。それも百万円商売で磨き抜かれたセールストークだから、会社はたまったものではない。１５万円のものが売れてしまうからだ。百万円の製品を売る力が削がれて、売り上げが１５万円ポッチになる。１/６へと大幅減収である。
先に安井さんが言った通り、（百万円以上の難しい商品が）売れるのは「アンタにはソレしかないからや」なのである。外に（安い１５万円の別の商品）という逃げ道を作れば、営業マンは難しい１００万円を売らない。正しく言えば「よう売らなくなる」。
怖いのは骨折とは違って、体質の変化が一挙に進行するのではなく、枯れ葉が一枚づつ剥がれ落ちるように、気の付かない内に進行する。一旦１５万円中心の「安物のたこ焼き売り」へ変わった体質は、成人病と同じでもう元へは戻れない。長年培った文化を失い、どっちつかずになった会社は左前になる。
販売・営業とは、易しいようで難しい。ベテランの販売課長でも、上のようなことに正しく気付く人は少ない。多くの会社が生まれ、多くの会社が潰れる。が、大概、潰れた本当の理由を、経営者本人が必ずしも分かっている訳ではない、と私は思っている。
