突き放す
７５． 突き放す
まとめると、「販売のコツ」は次のようになる：
①顧客の工場を眺めて、（医師のように）「分析して診断」し、
②「明確でキッチリした診断結果」を与える。
③雪合戦に相当する「対策の創出」（＝言うなれば、治療法）をやり、
④鹿児島のKＦ社でドンデン返しに使った「指示的・或いは、命令的」に説明を施し、
⑤この結果、「顧客（患者）の気持」に応えてやる。
これら①～⑤をやっている職業は、先に書いた通り医師。医師とセールスマンが共通というのも面白いが、さて、医師以外にビジネスの世界で、これを実際に「実行している職業」があるだろうか？ ある！「企業コンサルタント」だ。経営者に向かってコンサルタントは、こう言う。
「（貴社を診断しました結果）ここはＸＸＸのように改善すべきです、あの部署はＸＸすればコストが半減するからそうしなさい。お金が掛かってもＧ部署へＸＸの導入（＝投資）が不可欠ですからーーー直ぐ実行すべきです。社長さん、そうしなさい。手遅れになると、会社が潰れますよ（「キツネ目の女」流儀に言えば、あなた「刑務所行きよ！」」。
コンサルタントは、「XXＸだと思います」・「私はＸＸと、考えます」・「多分ーー」なんて感想を言わない。常に、断定的・指示的・時に命令的に言ってこそ「お金が貰える」商売。掛け算は「こうせよ」（＝ここの場所には、Ｙ製品が要るではないか！）と、顧客に「自信を持って」教えてやる。並のセールスなら別だが、トップセールスになりたければ、夢これを忘れてはなるまい。「思います」という言葉を、自分の辞書から消し給え。
営業マンと称する多くが、こんな「勘違い」を犯している：
「私は、商品を１００％完全に客へ説明した。資料も広げて応用例を挙げ、写真も見せ、礼儀も正しかったから、自分の仕事に不足は何処も無い。よって、「決定の判断」はもう客の責任の範疇である。私の責任ではない 」
だから、後は『独りで考えなさい』」と、客を「突き放す」のである。
「突き放す」だなんて、如何にも意地の悪い言い方と感じる向きがあるかもしれないが、いいや、そんな事はない。大抵の営業マンは帰り際に、こう言う：
「ーーーでありますから、お客様、どの商品も充分お判り戴けたと思いますので、どうぞよろしくご検討いただけないでしょうか？ 何かご質問があるでしょうか？ 必要なら何時でも追加説明に再度、いや再々度飛んで参りますから（＝私は貴方の下僕なんです、のゼスチャを込める）ーーー」
ね、ちゃんと実に巧妙に慇懃無礼に、「突き放している」のだ。営業マンなら、自分がそんな状況になっていないかどうか見直してみて欲しい。
これでは、商品を「買うな」と言うのと同じ。多くの営業マンが「（商品知識の）伝達係り ＋ 突き放し」の域を超えず、それが立派な営業だと勘違いしている。言い換えれば、責任逃れをしているのに気付かない。
「伝達係り」で良いならテープレコーダー１台があれば、誰でも勤まる、サルでもロボットでも。遅かれ早かれロボットかサルに置き換えられてしまう。
「掛け算はこうしなさい」と顧客に教えられるコンサルタントを自覚しているセールスマンが、一体どれだけ居るだろうか？ １００人に一人、と筆者は見ている。この部分は大切なポイントなので、後で再度実際の例を引いて具体的に説明する。
