共通のクセ
７３． 共通のクセ
筆者はどの顧客のどの商談でも、（意識せずに）断定的で指示的で、時に命令的であった。世のどんなセールスマンも必ず「そんな風な」語り掛けをするものと信じていた。 何故なら、ボルト締結工具に関する限り、こっちは紛れも無く「プロ」なのだし、顧客は「素人さん」なのだから、「そんな話し方」以外に一体どんな話し方があると言うのだろう？と思っていた。
例えば学校の先生はプロだから、掛け算は「こうせよ」と生徒に教える。「君は、AとBとどちらの答えが好きかい？ 正解を選んでご覧よ」なんて、訊ねやしない。真に奇妙だと思うが、実際にはそんな（筆者が当たり前とする）セールトークをやる人は殆ど居ない。これが自分で気付かなかった「筆者のクセ」であった。
図らずもキツネ目の女も、同じクセである：「雪を使いなさい！ 直ぐ東電社長に電話しなさい！」
先の商談で筆者にラッキーだったのは、ライバルＲ社の営業マンが①のタイプ（＝人類愛派：ウチには５種類の製品があります。お客さん、どの機種を希望されますか？ 決めて下さい）だったからである。戦う前から相手会社は負けていた。
もし「キツネ目の女」が先の同じ商談の場に臨んでおれば、KＦ社の担当者を「叱り飛ばす」事さえ平気でやったろう。医師が患者を諭すみたいに、である。セールス成功のコツが、ここにある。
無論、客へ教授するのだと言っても、デリケートな口調とバランスは必要。小学校の先生が生徒に対するみたいには行かない。「キツネ目の女」みたいに顧客を「叱り飛ばす」か、筆者のように（相手のプライドを考えて）「柔らかい説得的な指摘に留める」かは、セールスマンのセンスと人柄に拠る。前者は効き目抜群だが、ヘタをこぐと外へ叩き出される。
Ｙ製品の販売記録保持者の彼女と昔のトップセールスの筆者の間には、そんな共通したクセがあった。けれども、男・女・人柄に違いがあるように、応用には微妙な違いがある。
「叱り飛ばす」のは中年の女にしか出来ない芸当のようだ。不思議な事だが、何故か男の顧客はそうされても「不愉快にならない」ケースが多い。「叱る女」に（子供時代の）母親のような親しみを感じるからだ、としか思えない：逆らったら、母ちゃんに怒られるーーー。
