値引き
初日の営業を終え、ランプの火を消して閉店の作業を進める。
俺は外に立ちっぱなしだったので、売上高を確認するのは今日初めてだ。
新規開店に合わせ、売上は全て個別の伝票に書き残すようにした。品目と単価、数量に加え、値引き額も書き込まれている。
高く積まれた伝票を、１枚ずつ細かく確認する。この伝票の集計を、１枚の売上帳に書き写すためだ。ウォルターは「紙の無駄」と言って怒っていたが、無視だ。
伝票は小さく切ったので、１枚あたり５クランくらいだろうか。将来的にはもっとケチりたい。
「この伝票は喜ばれましたよ。金額が分かりやすいって言われました」
ルーシアが嬉しそうに言う。
これまでは、合計金額を口頭で伝えるだけだった。どこの店もそうしている。分かりにくいし、間違いも多い。
伝票はメリットが目立つ結果になったが、心配がないわけではない。手書きで細かく書き込むので、客を待たせることになる。それに、何より面倒だ。
「余計な手間になっていませんか？」
「いえ。間違いにもすぐに気付けますし、逆に手間が減りましたよ。
ただ、この伝票が欲しいと言う方もいらっしゃいまして……。複写をして差し上げましたが、良かったですか？」
ルーシアは、申し訳無さそうに言う。勝手な判断で対応したことを気に病んでいるのだろう。
「それは全然構わないのですが、大変だったでしょう」
手書きなので、同じ内容をその場で書き写す。かなり面倒な作業だ。
カーボン紙があれば……。いや、作れるんじゃないかな。薄い紙と黒インクとロウがあれば、それっぽい物はできるぞ。
「大丈夫ですよ。これくらい、すぐに書き写せます」
広告の複写で鍛えた腕か。ルーシアは自信満々に言った。ここ最近、ルーシアはずっと何かを書き写している。まあ、俺が頼んだことなのだが。
「もっと簡単な方法を考えておきますよ」
カーボン紙が販売されていればいいのだが、無いと思った方がいい。作り方を考えよう。
インクは、今使っているもので十分だ。そしてロウ。これはロウソクを溶かせばいいかな。問題は紙だ。今店で使っている紙は厚いので、もっと薄い紙が要る。
売上高の集計を出す。計算機が無いので、基本的には全て暗算だ。正直、かなりキツい。せめてそろばんくらいは欲しい。
今日の客数は５３人。少ないと見るべきか、多いと見るべきか。判断に困る。普段の客数の倍以上なのだが、新規オープンの客数としてはかなり少ないと思う。
売上高は約２３万クランだった。平均客単価は４３００クランなので、それほど悪くない。普段からこの数字が出れば嬉しいのだが、きっと値引きの効果だな。普段は半分になると思った方がいい。
売上の集計を記帳していると、ウォルターが俺の手元を覗き込んできた。
「おい。値引き過ぎじゃないのか？」
帳簿に書かれた金額を見て、不機嫌そうに言った。
今日の値引きの総額は、約１２０００クラン。我ながらよく値引いたものだ。俺が店に手を出し始める前は、１日の売上がこの額だったこともある。
「初日ですからね。少し奮発しました。今日から２週間だけですよ。それ以降は定価で販売します」
「それに、この割引券はなんだ？ 何でもかんでも値引きしおって……」
ウォルターはそう言ってポイントカードを手に取り、さらに不機嫌な表情を見せた。
「いい加減な値引きではないですよ。ちゃんと値引率と原価率を計算しています」
この店の値引きの限界は１５％だ。原価率が６０％前後なので、１５％以上値引くと利益が厳しくなる。業者向けの値引率を１０％、個人客の値引率を５％に定めた。どんぶり勘定は許さないが、例外は認める。
まあ、常に値引くわけじゃない。常連への値引きはポイントカードで統一するし、業者向けに大量販売する時は仕入れ先にも相談する。
「わけのわからん言い訳をするな。今日１日で、１万クラン以上も値引いておるではないか」
理解してもらえなかった……。原価率の計算は一般的じゃないのかな。値引きをする時は絶対に必要な情報なんだけどなあ。
今まではいい加減な値引きをしていた。値引いた額も記録されていない。その場のテンションで値引きを決めるので、場合によっては値引率１０％を超えていたはずだ。
「僕は数字が見えるようにしただけです。値引きの割合は増やしていませんよ」
「しかし、ここに額として現れているだろう。この金額は大きすぎる！」
見えるようになった途端、これだよ。金額を見て焦ったんだな。その前に、計算していなかったことを気にしろよ。
「今までは額が見えていなかっただけです。
お言葉ですが、ウォルターさんはこれまでにいくら値引きをしたか、把握しています？」
「うぐ……それは、知らん」
ウォルターは、図星を突かれたように言葉をつまらせた。すかさず追撃する。
「どんな時に何％で値引きしました？ 利益が確保できているか、ちゃんと計算しました？」
「……そんなことは覚えておらん……」
だろうね。帳簿にはそんな記録は残っていなかった。どうせその場のテンションで値引きしていたんだろう。
値引きの時によく行われるのが、『端数を切る』という方法。釣り銭の計算が楽になってやりやすいのだが、意外と高い値引率だったりする。
たとえば、１２６６８円という中途半端な金額を１２０００円にした場合、約５．２７％の値引きをしたことになる。気付きにくいが上限オーバーだ。
では、もし下二桁を切り捨てて１２６００円にしたとすると、約０．５３％の値引き。これを全ての客に適用した場合、積み重なって大きな数字になる。
「ざっと説明します。聞いてください」
１０人に１人に対して５％値引いた場合と、１０人全員から０．５％値引いた場合。どちらも値引きした総額は同じになる。
それなのに、客に与える印象は雲泥の差だ。たった０．５％の値引きでは、客に与えるインパクトは無いに等しい。値引く時は大きな金額にしないとダメだ。
以上の内容を、ウォルターに説明した。
ウォルターは終始苦々しい顔で聞いていたが、不承不承に納得したようだ。
「値引きは分かった。一応考えているのだな」
一応じゃない。ウォルターの１００倍は考えていると思う。
気になる部分はあるが、仕事の邪魔だ。早く帰ってくれないかな。
「ご理解いただけたようで、何よりです。事務処理が残っていますので、そろそろ仕事に戻りますね」
話を切り上げようとしたのだが、ウォルターに遮られた。
「いや、待て。言いたいことはこれだけではない。ランプを使いすぎだ。こんなに照らしてどうする？」
ウォルターは、店内を煌々と照らすランプに指先を向けて言う。
この国も建物は、基本的にどれも薄暗い。窓ガラスが高価すぎるので、窓を大きくできないのだ。今の店舗も、窓はあるがガラスは入っていない。
明かりを確保するために取られる手段は、大きく分けて２つ。ランプを設置するか、前面の壁を取り払うか。俺はランプを選んだ。
前面の壁が無い店は少数派だ。雨が直撃するので、単価が高い商品を扱う店はこの方法を避ける。もっと低価格な、食料品の店などで採用されている。
この店の場合、天井付近に設置された窓から差し込む光が頼りになっている。圧倒的に明るさが足りないので、大量のランプを設置した。予定では３０個だが、在庫の都合上、今はまだ１０個。
「店が暗いと売上が落ちるんですよ。無駄にならないだけの来客があれば、問題ありません」
店内の明るさと売上は比例する傾向にある。もちろん明るさだけが重要なわけではない。全体の演出も重要だ。光の色による効果もある。薄暗い中、一部を強調する照らし方も効果的だ。
「そうは言ってもだな……燃料は安くないぞ」
燃料の消費量は、今日１日で計算できた。１０個のランプを全部合わせて約５００クランだ。それほど痛い額ではないのだが、仕入れ交渉次第でもっと安くできるはず。
「そこは仕入れの交渉で安くしてもらってくださいよ。ランプはまだ足りないんです」
「ふざけるな！ 今でも十分安くしてもらっている！ そんなことを言うなら、自分で交渉したらどうだ！」
ウォルターは、机の上の書類を払い除けながら怒鳴った。
煽ったつもりはないのだが、普段は温厚なウォルターが大層ご立腹な様子だ。ちょっと逆鱗に触ってしまったらしい。何が地雷だったんだろう……。仕入れに口を出したことかな。ウォルターが一番拘っている部分だ。
しかし、それなら俺が手を出してもいいのか？ 俺はむしろ有り難いぞ？ ウォルターの仕事を奪うだけだぞ？
行けと言うのだから、喜んで行こうじゃないか。仕入れの交渉。
「分かりました。仕入先の住所を教えてください。さっそく明日行ってみます」
「ん？ え？ 行くのか？」
ウォルターは、突然冷静になった。俺の返答が予想外だったようだ。俺が謝るとでも思ったのか？ ハッピーなやつだな。
たぶん、ウォルターが期待した返答はこうだ。「差し出がましいことを言って、申し訳ございませんでした。ランプの使用は控えます」こんな内容の言葉を待っていたのだろう。
これまでのやり取りの中で、俺が素直に謝ったことなど一度も無いのに。「すみません」という言葉は何度も発しているが、「恐れ入ります」という意味で使っている。謝罪の意味ではない。
「何事も経験ですからね。仕入元の現場も見ておきたいですし、是非行きたいです」
「うむ……分かった。あとで地図を書いておくから、行ってこい。相手の機嫌を損ねるようなことだけは、絶対にするなよ」
「分かっています。無茶な要求はしませんよ」
俺がそう答えると、ウォルターはがっくりと肩を落として去っていった。いつものように、議論は曖昧なまま終了した。ウォルターは気付いていないようだが、ランプの使用についての結論は出ていない。
というわけで、今後も全力でランプを使い続ける。
でもまあ、燃料費が嵩むのは歓迎しない。できるだけ安くなるように交渉したいな。
