幸せな嘘
さっき営業をした男達は、金の準備が終わり次第店に来るだろう。その前にやらなければならない事が残っている。
ルーシアには限定２０本の真意を伝えていない。広告を書いた時に一度聞かれたのだが、その時はサラリと流した。ルーシアは真面目すぎるので、教えるにはまだ早いと思ったのだ。
俺が目を離したスキに、余計な事を言われたら困る。ルーシアと口裏を合わせなければならない。
――こんな事になるなら、先に教えておけばよかった……。
広告に書かれている限定２０本には、大きく分けて３つの意図が隠されている。
限定という言葉を最大限活かすためというのが１つ目。上手くいくか分からなかったのだが、あと２つ重要な意図があった。その片方が、今日の営業で発揮された。
在庫の確保に際し、俺はかなりもったいぶった話し方をした。
これは『客に恩を売る』演出だ。俺の手腕で大量の在庫を確保したと思わせると同時に、俺が客に対して全力で努力したと印象付ける事が出来る。
前者の効果は『金を得る』が目的で、後者には『信用を得る』という目的がある。ルーシアが余計な事を言わなければ、作戦は成功する。
ちなみに、３つ目の意図は空振りだ。売れ行きがイマイチだった時のための保険のつもりだった。
広告を数段に分ける事で、『とても人気がある』という印象を与える目的があった。最初のターゲットは新しい物が好きな人、それ以降のターゲットは、人気な物を欲しがる人だ。
順調に売れそうなので、この作戦は一旦捨てる。
ルーシアには俺の意図に沿った働きをしてもらいたい。そのためには、多少の説得が必要になるだろう。
疲れ切った体で必死に走り、転がるように店に入る。
「あれっ？ おかえりなさい。今日は早かったですね」
ルーシアが本を読みながら店番をしていた。暇そうだな。
「ハァハァ……急用が……ハァ……できたんです……ハァハァ……」
息が切れて言葉にならない。
という演出。息が切れているのは本当だが、息を切らしたのはわざとだ。これから伝える事の重要性をアピールしている。
俺の様子を見たルーシアが、大慌てで水を持ってきた。
「そんなに急いで、どうされたんです？」
水を飲んで息を整え、話を始める。
「お水、ありがとうございました。
たぶん剣が売れます。一気に１０人くらい買いに来るでしょう」
まだ安心できないが、若い連中が仲間を呼ぶはずだ。カモがカモを呼ぶ。良い傾向だ。
「え……そんなに？」
「まだ未確定ですが、彼らはとても乗り気でした。
ただ、ルーシアさんに重要な事をお伝えしていない事に気付きまして。急いで帰って来ました」
「と言いますと？」
「在庫に関する事です。広告には２０本と書きましたよね？
実はあれには複数の意図が含まれています。その事を説明していませんでした」
「息を切らしてまで急ぐような事なんですか？」
ルーシアは深く考えていないらしく、キョトンとした顔で言う。
「はい。かなり重要です。ルーシアさんの協力が必要なんです。
在庫の確認を求められた時、本当の数を言わないで欲しいのです」
もしルーシアがサラッと本当の事を言ってしまうと、俺の予定が全て崩れる。ルーシアだけではなく、この一家は良くも悪くも正直者。聞かれれば正直に答えそうだ。
サニアは店に立たないし、ウォルターは外出している事が多い。ルーシアを共犯者に引き込んでおけば、ひとまずは安心だろう。
「……それは何故でしょうか？」
ルーシアは、胡乱な目を俺に向けた。
「一言で言うと、希少性の演出と、店の評価向上のためです」
３つ目の意図は広告の話なので、今は省く。
重要なのは、在庫を隠すという事だ。回りくどい言い方だが、早い話、嘘を強要している。ハッキリと言っても拒絶されそうなので、全力でオブラートに包んでいる。
「え……よくわからないのですが……。
すみません、詳しく教えて下さい」
「限定と言いながら、１００本では多すぎますよね。ですので、限定数を２０本にしました。お客さんも、まさか１００本もの在庫を抱えているとは思わないでしょう。
巷では、剣は在庫の確保が難しいと思われています。そのため、求められた時にすぐに対応できれば、お店の評価が上ります」
「やっぱり、意味がよく分かりません……」
「簡単に言いますね。在庫の追加をする時に、商品の確保に奔走していると思っていただいた方が得なんですよ」
「意図は理解できますが、それって嘘ですよね？
お客さんに嘘をつくと言う事ですか？」
ルーシアが険しい顔で詰め寄ってきた。納得できない様子だ。まるで悪徳商人を見るかのような目で、俺を見つめる。
俺が詐欺師である事は間違いないのだが、俺の話を納得できないというのは困る。
ただ、この反応は予想していた。チェスターの事が気に入らないのは、客を見下すような売り方をしているからだ。
曲がった事が嫌いなのだろう。当然、嘘をつくのも嫌いなはずだ。
正直者というより、馬鹿正直と言った方がいいかな。人間としては好ましいが、商人の態度ではない。
サニアは店に立たず、ウォルターは役に立たない。俺の代わりに店舗で働いてくれる人は、ルーシアしか居ない。考え方を改めさせる必要があるな。
「まあ、言ってしまえば嘘ですね。
でも、欲しい商品を手に入れた事と、自分のために尽力してくれた事。どちらの方が嬉しいでしょう？」
「自分のために頑張ってもらえたら……それは嬉しいですけど……」
「お客さんを喜ばせたいなら、それなりの演出が必要です。
本当に努力が必要な時は本気で努力しますけどね」
これは小手先の技術だ。これを究極まで積み上げれば、立派な詐欺師の出来上がり。小手先の技術は、中身が伴ってこそだ。商品がまともな物で、本当に必要としている人のもとに渡るなら、多少の嘘は詐欺にはならない。
もちろん、その嘘がバレないために細心の注意を払う。
「でも、お客さんには嘘をつきたくありません」
意外と頑固だな。嘘も商売の道具だと言うのに、ルーシアはどこでどんな修業をしてきたんだよ。
「一言に嘘と言っても、いろいろありますよね。
人を陥れる嘘、人を傷つける嘘、人を欺く嘘。確かに良いイメージは無いかもしれません。
では。例えば、不治の病で余命３カ月の人が居たとします。あなたは、正直に『もうすぐ死にます』と言いますか？」
「それは……言えませんね」
これは卑怯な質問だ。正直に「あなたはもうすぐ死ぬよ」と言える人は、なかなか居ない。もし居たとしても、逆に非難される。嘘を付くのが正しいというパターンだ。
「そうでしょう。でも、それも嘘ですよね？
人を幸せにするには、嘘が必要なんですよ。悪い物ではありません」
これは本当の事だが、半分は嘘だ。会話の内容をよく考えれば、在庫に関する嘘が『良い嘘』とは断言していない。と言うか、バレたら困る嘘は、決して良い嘘ではない。
そこを即座に突っ込めない時点で、ルーシアは陥落したも同然である。
「嘘で人を幸せに、ですか……」
ルーシアは、難しい顔で小さく頷いた。あと一息だ。
「そういう事です。人を幸せにできるなら、喜んで嘘つきになりましょう」
俺のこの言葉に、ルーシアの顔が少し晴れた。
「そうですね。勉強になりました……。
今すぐにというのは難しいですが、私も嘘つきになります！」
はい、一丁上がり。
詐欺師的説得術、問題のすり替えからの誇張表現のコンボだ。話のテーマを大げさにして、小さな問題を隠す。話が小さなテーマに戻らないように注意すれば、高確率で説得できる。
さらにもう一つのテクニック。人は『幸せ』という言葉に弱い。特に『他人を幸せにする』というワードを出すと、思考力が鈍りやすいのだ。この手法は、あらゆる販売方法で利用されている。
「あくまでも、人を喜ばせるための嘘ですからね。そこを履き違えたらいけませんよ。
それでは、打ち合わせを再開しましょう」
ここで念を押しておけば、俺の嘘は良い嘘だと印象付ける事が出来る。多少怪しい嘘をついたとしても、良い方に勘違いされるはずだ。
ルーシアを上手く納得させる事が出来た。嘘は下手そうだが、俺の意図を理解できれば十分だ。
これでようやく営業の下準備が完了した。
ルーシアには、追加の広告を書いてもらう。どうせ暇だろう。
「ルーシアさんには広告の追加をお願いしたいのですが、お時間はありますか？」
「はい。大丈夫ですよ」
ルーシアは、笑顔で答えた。
それはそうだろうね。さっきまで暇そうに本を読んでいたんだ。もし断られたら、ちょっと怒っちゃうぞ。
「内容は概ね前回と同じです。僕が言う通りに言葉を足して下さい」
ルーシアは、さっそく広告の複写を始めた。
今回は限定数を５０本に変更し、『お客様の要望により、在庫を確保しました』と書き加えた。
追加は３０枚。できればもっと欲しいが、無理は言えない。ここはボタン１つでコピーが取れる国ではない。複製は全て手書きだ。２０枚完成させるのに２日ほど掛かっている。挿絵や飾り文字も全て手書きなので、時間が掛かるのは仕方がない。
ルーシアは集中して複写を進めている。今度は俺が暇になった。カモが来るまで陳列棚の整理をしよう。
