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第12話「プラットフォームが変える力学」

土曜の午後、講義室には緊張感が漂っていた。マーケティング・マネジメントの授業を終え、新たな戦場となる「チェンジング・ザ・ゲーム」のクラスディスカッションが始まる。

テーマはビズリーチ――転職市場に革命を起こしたダイレクトリクルーティング・プラットフォーム。

相川守は、午前のグループディスカッションで整理した論点をノートに書き出しながら、教授の登場を待っていた。

この授業の担当は神崎亮（かんざきりょう）教授。

50代前半、元コンサルタントでありながら、テック企業の幹部としても経験を積んできた実務派だ。クラス内でも「実践的で鋭い質問を投げかける」と評判の教授だった。

神崎は、マーケティングの授業とは違い、ディスカッションの流れをあえて混沌とさせるスタイルをとるという。正解を与えるのではなく、学生同士の議論をぶつけさせることで、考えを深めさせるのが彼のやり方だ。

「俺は正しい答えを教えるつもりはない。」

初回の授業でそう語った神崎の言葉を思い出しながら、相川は心の準備を整えた。

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1. 議論のスタート——市場を変えたのは何か？

教壇に立った神崎は、ホワイトボードに「ビズリーチ」と書き、クラスを見渡した。

「さて、まず皆さんに問いたい。ビズリーチは、転職市場にどのような変革をもたらしたのか？」

すぐに数人が手を挙げる。

最初に指名されたのは五十嵐俊介（外資系コンサルタント）。

「ビズリーチは、従来の転職市場が持っていた情報の非対称性を解消しました。企業が直接求職者にアプローチできることで、エージェントに依存しない採用が可能になり、市場が透明化した点が大きな変革です。」

神崎は頷く。

「なるほど。では、情報の透明化が市場全体にどのような影響を与えたのか、考えてみましょう。」

次に指名されたのは水野恵（スタートアップCFO）。

「情報の透明化は、求職者と企業のパワーバランスを変えたと思います。これまでは企業が主導権を握っていましたが、ビズリーチでは求職者が市場価値を把握し、主体的に動けるようになりました。」

「興味深いですね。」神崎はホワイトボードに「市場のパワーバランス」と書き込んだ。

「では、その変化は企業側にとって本当にメリットがあったのか？」

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2. 企業にとってのリスク——本当に良い人材を確保できるのか？

相川は、このタイミングを狙って手を挙げた。神崎が指名する。

「ビズリーチは企業の採用コストを最適化したと言われますが、一方で企業側にとってのリスクもあるのではないでしょうか？」

「どういうことですか？」

「例えば、企業がダイレクトリクルーティングに依存しすぎると、本当に適した人材を見極めるプロセスが欠ける可能性があります。求職者のレジュメ情報だけでは、仕事の適性や企業文化とのフィットは分かりにくい。従来のエージェントが持っていた『人材を見極めるノウハウ』が失われるリスクがあるのでは？」

「なるほど。」神崎は頷いた。「つまり、情報の透明化が進んだからといって、それが必ずしも採用の成功率を高めるわけではない、ということですね。」

ここで、IT企業のプロダクトマネージャー坂口大地が発言する。

「でも、それを言うなら、既存のエージェントが本当に良いマッチングをしていたのかも疑問ですよね？人材エージェントは手数料ビジネスなので、企業と求職者の最適なマッチングよりも、いかに多くの成約を生むかに偏るリスクもある。」

神崎は少し笑い、「つまり、どちらのモデルにも問題があるということですね。」とまとめた。

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3. プラットフォーム戦略の核心——市場全体を変える力はあるのか？

議論が深まる中、神崎は新たな問いを投げかけた。

「では、もう一つ考えてみましょう。ビズリーチのプラットフォーム戦略は、転職市場全体を変える力を持っているのか？それとも、あくまで一部のセグメントにしか適用できないのか？」

これは、午前のグループディスカッションで話し合ったテーマだった。相川は手を挙げ、慎重に言葉を選びながら答えた。

「ビズリーチの成功は、ターゲット市場の選定によるものだと思います。すべての転職市場を変えるのではなく、ハイクラス人材の転職に特化することで成功した。これは、プラットフォーム戦略において重要なポイントです。」

「具体的には？」神崎がさらに問いを重ねる。

「たとえば、エンジニアやクリエイティブ職は、スカウト型の採用と相性が良い。しかし、営業職や一般職の採用には、エージェントが持つネットワークや交渉力がまだ重要です。つまり、プラットフォームが成功するには、市場全体を変えるのではなく、どの部分にフォーカスするかが鍵になるということです。」

神崎は満足そうに頷きながら、ホワイトボードに「プラットフォームのターゲティング」と書き込んだ。

「素晴らしい視点ですね。つまり、プラットフォームは市場全体を一気に変えるのではなく、まず特定の市場で優位性を築き、そこから拡大するのが現実的な戦略ということですね。」

議論はさらに続いたが、相川は今日の発言に手応えを感じていた。

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4. 次の戦いへ

授業終了後、相川は隣にいた五十嵐と軽く談笑した。

「今日はいい議論だったな。」

「ああ。プラットフォーム戦略の成功には、単に市場を透明化するだけじゃなくて、どの市場に切り込むかの戦略が重要ってのがよく分かったよ。」

「次のケースはネットプロテクションズか……『信用を売るビジネス』、面白くなりそうだ。」

相川は、次の戦いに向けて新たな準備を始めるのだった。