4-E ロー・ボール・テクニック
翌週の月曜、影郎たちは授業が終わると、日常業務のため、典儀課に向かった。
オフィスに入るが早いか、晴日は奥のコーヒーメーカーを目指して突進、した。
影郎、らん、早月は、適当な事務机にカバンを置き、座席に座った。
すぐには仕事を始めず、伸びなどをしていると、晴日がコーヒーを手にやってきた。飲み物を入れている器が、先週の土曜日に買ったばかりのマグカップだ。
「あんた、それここに持ってきたん？」
らんがカップに注目する。
「そうよ。そのために買ったんだもの」
「ここにだって、コーヒーカップくらいあるのに……」
早月は憎々しげに呟く。
「だって、ここのカップ、ぜんぶ無地で殺風景なんだもん」
晴日が反論する。
（そういや、そうだったな）
影郎は思った。
オフィスに常備されているコーヒーカップは全て、真っ白で柄がない。
落としても割れない材質だと、以前聞いたことがある。が、やはり何か物足りない気がする。
「晴日。可愛いカップじゃない」
初恵がオフィスに入ってきた。
「でしょ？ 見てよ、ほら」
晴日は自慢げに、絵がプリントされた面を初恵に向ける。
「……てあら？ 前言撤回よ。何そのムササビ？ 見たことないわ」
初恵は、カップがよく見える距離まで晴日に近づくと、当初の感想を、あっさりと翻してしまった。
「ひどい……」
晴日がむくれる。
「初恵さん、厳しいなあ。ウチ、『デザインは悪ない』思うとったんに」
らんが言った。
「どこで買ったの？」
初恵は、晴日の器を指さす。
「聴いてよ、実は――」
早月は初恵に、晴日がマグカップを買うに至った経緯を、こと細かに語った。
その間、初恵は極めて真剣に、説明を聴いていた。
早月が話し終えると、初恵が言った。
「それは典型的なロー・ボール・テクニックね」
「ロー・ボール・テクニック？」
影郎ら4人が、一斉に聞き返す。
「あら？ 誰も聞いたことがない？」
初恵に言われて、4人は顔を見合わせる。皆、キョトンとした顔つきだ。
「何なんですか、それ？」
影郎が尋ねた。
「ロー・ボール・テクニックっていうのはね、交渉をするときの技術の1つよ。最初は魅力的な条件を提示して、とりあえず相手のOKを引き出すの。だけど、後から何かと理由をつけて、その条件を撤回していくのね。そしたら、結果的に大して有利なとりひきでなくなっていても、相手は承諾してしまうのよ」
「今回のだと、4割引きの1200円で晴日の気を引いて、後で『実はこの商品は1割引きなんですよ』って言って1800円で買わせるのが、当初の条件を撤回するのにあたる、てワケね」
早月は手を叩いた。
「そういうこと。相手としては、すでに交渉が成立して、欲しいものを手に入れた気分になったのに、『やっぱりこの条件じゃないと、商品を売りません』なんて言われたら、交渉がふりだしに戻って、ややこしく感じるでしょ？ それに、いったんOKしてしまった手前、「やっぱりやめときます』なんて言うのは情けないし。ロー・ボール・テクニックは、そういった心理的傾向を利用しているのよ」
初恵はホワイトボードに、ロー・ボール・テクニックの抽象的な定義と、今回晴日が遭遇した事例を、対比して書きこむ。
晴日はもはや、ちっとも嬉しそうではなかった。
自分が悪徳商法に引っかかったと分かり、腹の虫が収まらないようすだ。ひょっとしたら、知らぬが仏だったのだろうか。
「それって詐欺とちゃうん？」
声からして、らんも晴日と同じくらい、苛立っているようだ。
「詐欺ではないわ。一応ちゃんと、売る前にお店の人は1800円であることをはっきり伝えて、晴日はそれに納得して買ったんでしょ？」
詐欺にはあたらないと言いながら、初恵の顔色にも、公憤のようなものが見え隠れする。
「っちゅうか何なん、『ロー・ボール』って？」
「文字通り『低い球』よ。本来ならとろうと試みもしないような高いボールを、とれそうな低いボールのように見せて投げることで、相手にとろうという気を起こさせるのに似ているから、そう呼ばれるようになったんだって」
「スポーツにたとえるんやったら、もっと核心を的確についた例とか、ないん？」
「知らないわよ。もうそういう名前で定着してるんだから、今さら変えようとしても、混乱するだけでしょ？」
初恵は白板に、キャッチボールをする棒人間を書きこんだ。
晴日は、黙ったまま立ち尽くす。
マグカップの中では、コーヒーがとうに冷めていた。
「だまされないための対策とかって、ありますか？」
影郎が問う。
「それはもう、新しく提示された条件が気に入らなかったら、断るしかないわね。いちど決まったはずの約束を、向こうが反故にしてきた時点で、こっちが誠実である必要はないでしょう？」
「何か、悔しい」
晴日はうつむいている。そのほおを1筋、涙が伝った。
「晴日は頭がいいんだから、こういう商売のしかたがあると知った以上は、もう二度とだまされないでしょ？ まあ、ロー・ボール・テクニックは、ビジネスの本なんかには、必ずといっていいほどのっている、初歩的な技術だから、会社なんかを代表して交渉に当たるような人が引っかかったら、問題だけど」
初恵は晴日を慰めた。
この日、晴日、らん、早月の3人は、終始不機嫌だった。
影郎にとっては、気をつかって神経がすり減ること、この上なかった。
