第１章 交渉の基本的考え方
６章に分けて順次投稿します。
交渉の能力や相場・知識が対等の場合、自分も相手も得をするという形であれば交渉は行われます。そして交渉を数多く繰り返す事で、結果的に自分が得をする。こういう状況を作るのが交渉の基本的考え方です。
文章で書くとなんだか良く分かりませんね。以下に具体的な例を挙げましょう。
例えばＡ・Ｂ・Ｃ・Ｄのプレイヤ―がいて、貴方がＡだとします。
まずＡとＢが交渉しました。互いに+１０点の得をしました。
次にＡとＣが交渉しました。互いに+１０点の得をしました。
次にＡとＤが交渉しました。互いに+１０点の得をしました。
この場合、点数は
Ａ ３０点
ＢＣＤ １０点
となります。
Ａは相手と自分が同じくらい得をする、等価の交渉を３回繰り返しただけですが、他の人より有利になりました。これを“互いに等価に得をするなら、良い交渉”であると定義し、『等価交渉』と名付けます。
では自分が不利な交渉ならどうでしょうか。
例えば交渉１回で相手は１０点得する、自分は７点得するとします。
ＡとＢが交渉しました。Ａは７点、Ｂは１０点得しました。
ＡとＣが交渉しました。Ａは７点、Ｃは１０点得しました。
ＡとＤが交渉しました。Ａは７点、Ｄは１０点得しました。
この場合、点数は
Ａ ２１点
ＢＣＤ １０点
となります。
これは、他の人間が（例えばＢとＣが）もう１回他の人が互いに交渉してお互い１０点得し、２０点になったとしても、Ａは２１点ですからまだ有利な状況であるといえます。
つまり、７～８割程度の得があれば、少々不利でも交渉しても構わないのです。こういう交渉を“相手よりも損でも、自分もそれなりに得があるなら、進めても良い交渉”と定義します。これを「ボーダーの交渉」と名付けましょう。
次に極端な例で、相手は自分の２倍も得をする状況を考えてみましょう。相手は１０点、自分は５点得するとします。さて、３回の交渉をした結果だけ書くと
Ａ １５点
ＢＣＤ １０点
これは、ほとんど差がついていません。こちらが３回も交渉に労力を割いたのに、たとえばＢとＣがもう１回等価の交渉をするだけで、１５対２０と二人に逆転されてしまいます。これを“相手が大きく得をする場合、自分に得が合ってもしてはいけない交渉”だと定義し、「損な交渉」と名付けましょう。
まとめると
※ 交渉の基本的な考え方
〇 等価交換ならば交渉は積極的に進める
＝ 等価な交渉
〇 相手の得に比べて、自分もそれなりに得があるなら、交渉を進めても良い
＝ ボーダーの交渉
〇 相手が大きく得をする交渉は、自分に得が合ってもしてはいけない
＝ 損な交渉
という形で交渉をとらえると良いと思います。
これが交渉の基本的な考え方です。
ここで大事なのは２つ目の考え方。少々相手より不利な交渉でも、自分にもそれなりに得があれば進めても良い。この考え方を知らない人も居らっしゃると思います。この考え方を手に入れるだけで交渉の技術は高くなります。
また、翻って自分が得をする方になっているという事も勿論あります。但し、これは自分が得をしている交渉なのですから考える必要もなく交渉は成立です。ですからこの事例についてはここでは省略したいと思います。
話を戻して、ではこの３つのパターンをどうカタンに適応すれば良いでしょうか。
カタンにおいては資源は殆どの場合が資源１枚対１枚（もしくは２対１や２対２など）で行われます。ならばそれなりに得だとか、相手だけ大きく得をするなんて事は殆ど無いのではないか？
当然の疑問です。
しかし、実は資源にはその価値に差があり、実際には１対１の交渉で合っても相手と自分が等価ではない、という事があり得ます。この資源の価値の差、相場観について次の回では書いていきたいと思います。
