千円ならいいでしょ？ フット・イン・ザ・ドア
前回のエッセイで「アンカーリング」を取り上げましたが、似たテクニックに「フット・イン・ザ・ドア」というのもあります。
営業のセールスマンがやってきたので、ちょっとだけドアを開けてみたら、革靴の爪先をドアの隙間に入れてきて、ドアを簡単に閉めさせないようにしてくる、というところから来ています。
爪先を入れて、閉めさせない保険をかけた上で、徐々に話を長引かせ、少しずつドアを開けさせていく流れ。
最初に小さなお願い事をして、それに同意してくれたなら、続けて依頼していっても受け入れやすくなるというテクニック。
友人が「千円貸してくれない？」と言ってきたとします。
千円くらいならいいか、とあなたは気軽に貸してあげました。
友人は「悪い、追加でもう千円だけ貸して！」と、また頼んできます。
「さっき千円貸してあげたんだし、ここで断るのもなあ……」という気分になって、また千円を貸してしまう、というパターン。
最初の要求を「簡単な条件」にして、了解を得たなら、第二・第三の要求も通りやすくなる。
「一貫性の原理」というのも根底にあります。
人は、自分の行動や態度、信念などを「一貫したものにしたい」という心理があり、この場合は「最初に千円を貸してあげた優しい自分」を維持したくなるのです。
他にも、つい継続してしまうというのも「一貫性の原理」です。
あまり読まなくなったけど創刊号から買っている月刊誌だから、つい今月も買っちゃった。
ナンバリングがあるシリーズだと、全部揃えたくなっちゃう。
つまらない映画だけど、冒頭を見始めたから、最後まで見ないと。
この「一貫性の原理」を巧みに利用したものが、通販などで見かける「最初の三十日間は使用無料！ 使わなくなったら返品してください」という手口です。
使う前までは「三十日間無料なら、使い倒してタダで返せばいいや」と思っていても、実際に使っていくうちに「ここまで使ったんだし、有料で使い続けることにするか……」と心理的ハードルが下がり、つい「継続」してしまう。
もしも、あなたがこのテクニックを誰かに悪用したいなら、簡単な条件を繰り返し提示し、長期間のうちに少しずつ要求を大きくしていくと、相手は非常に断りにくい状況になる、ということです。
マーケティングやビジネスでは非常に有効なテクニックかもしれませんが、プライベートであまりやると、イヤなヤツになってしまうので……嫌われてもいいなら、使いましょう。
