一万円貸す？ アンカーリング
あなたの親しいクラスメイト、あるいは職場の同僚が、
「悪いけど、一万円貸してくれない？」
と頼んできたとします。
さて、どうする？ コマンド？
いちまんえんを
＞かす
かさない
「貸す」を選んだあなた。
お財布に余裕があるのですね。いいなあ。今度私にも貸して下さい。
「貸さない」を選んだあなた。
私がこれから語りたいテーマに合致しました。どうぞ読み進めて下さい。
いきなり「一万円貸して」と言われても躊躇しますけど、最初にもっと高い条件を提示されていたら、どうでしょう。
「十万円貸してよ」
「うーん……」
「じゃあ、五万円」
「えーっと……」
「頼む、最後のお願い！ 困ってるんだ、一万でいいから！」
「一万か……」
ストレートに十万円貸すよりは、「一万円だったら、まあ、いいか」と思ってしまうのではないでしょうか。
心理学でこれを「アンカーリング」といいます。
「アンカー」、つまり船の錨を下ろすように、その場所で「固定する」こと。
最初の「十万円」が印象として固定され、「基準」になってしまうと、そこから下げられた「一万円」は「安い」と感じてしまうのです。
最初に大きな条件を提示し、そこから格差のある実際の条件を再提示することで、「ギャップ」から受け入れやすく感じる、というテクニック。
例えば、あなたが近いうちに引っ越しを控えていて、友人にも荷物運びを手伝ってほしい、と考えたとします。
数時間手伝ってくれれば大助かりなのですが、友人から断られてしまうかもしれない……そこで、「アンカーリング」を使って、ちょっと悪巧み。
「忙しいところ悪いんだけど、○月○日、引っ越しの手伝いに来てくれないかな？ 丸一日かかるんだけど」
「丸一日かぁ……」
「無理言ってごめん、半日でもいいから」
「半日もちょっと……」
「じゃ、○時から○時まで、ほんの二時間くらいでいいから」
「それなら手伝えるよ。オッケー」
こうして、まんまと了承の返事を引き出すことに成功しました。
友人は、最初の「丸一日」という条件から考えると、「ほんの二時間程度」なら簡単に引き受けられる、と考えてしまったのです。
最初から「二時間手伝って！」と頼んでいたら、イエスと言ってくれたかどうか。
ちなみにこの「アンカーリング」、消費者として「仕掛けられないように」注意が肝心です。
要注意なのは、店頭のワゴンセールなどで「○割引き」「○％オフ」と商品にシールが貼ってあった場合。
「元の値段から考えると、随分お得じゃん！ 買っちゃおう！」
と、大して欲しくもない商品をつい購入してしまうことがありますが（私はよくあります……）、比較対象が「元の値段」だからそれと比べて「お得感」があるだけで、シンプルに「財布から出て行く金額」を考えると、「元からこの値段だったら、自分はすぐに買っただろうか？」と一旦冷静になることが大事です。
家に帰ってから、後悔しないように！（経験者）
