第三章 資金調達と野心
銀座の高級フレンチレストランは、10階建てのオフィスビルの最上階にある。レストランの窓からは、銀座全体の夜景が一望できる。灯りが煌々と輝き、目が眩むほどの繁華街だ。
桜井未来は黒いスーツを着て、髪をきちんととかし、田中俊介の向かいのテーブルに座っていた。しかし、彼女の向かいに座っていたのは田中ではなかった。
その男は50歳くらいで、白髪混じりの髪をしていた。仕立ての良いダークグレーのスーツを着ており、その眼差しは鋭く、まるで人の心を見透かすかのようだった。この男こそ、エンジェル投資家の佐藤健一だ。彼は成功を収めて引退したIT起業家で、現在は将来有望な若い企業への投資に専念している。
「それで」と佐藤はワイングラスを手に取り、「田中君から、君がアップル社が革命的な製品を発売し、携帯電話業界全体を変えると予測していると聞いた。その予測の根拠は何だね？」
桜井はナイフとフォークを置き、率直に答えた。
「観察と論理的推論です。しかし、もっと重要なのは、イノベーションは常に最も期待されていないところから生まれると信じていることです。現在の携帯電話市場はノキアとサムスンに独占されており、彼らのイノベーションは停滞しています。しかし、アップルは違います。彼らにはデザインの天才がいて、ユーザーエクスペリエンスへのこだわりがあります。この2つが組み合わさったとき、革命が生まれるのです。」
佐藤の表情は変わらなかった。
「君はいくつだ？」
「22歳です。」
「どこの大学を卒業した？」
「東京大学の2年生です。」
「起業経験は？」
「ありません。」
佐藤はワイングラスを置いた。
「それで、よくもまあ、ここに座って、50万ドルの投資について私と議論できるものだ。経験のない22歳の女子大生が、なぜ私が彼女を信じるべきだと思うのかね？」
これは致命的な質問だった。桜井は、この瞬間がすべてを決めるとわかっていた。
彼女は深呼吸をして、佐藤の目を見つめた。
「私には、他の人には見えないものが見えるからです」と彼女は言った。「佐藤さんは、なぜ成功したのですか？それは、1995年に、他の人がまだ疑っていたときに、インターネットの可能性を見抜いて行動を起こしたからです。今、歴史は繰り返されています。クラウドコンピューティング、ビッグデータ、人工知能――これらの概念は今聞くと馴染みがないかもしれませんが、5年後には、すべての企業が必要とするものになるでしょう。そして、私は、たまたまそのことに気づいただけです。」
彼女は一瞬、言葉を止めた。
「私には起業経験は必要ありません。必要なのは、先見の明と実行力です。田中さんには実行力があり、私には先見の明があります。力を合わせれば、私たちは成功します。」
佐藤の口元に、かすかな笑みが浮かんだ。
「自信家だな。しかし、自信は能力と同じではない」と彼はメニューを手に取った。「具体的な質問をさせてくれ。仮に私が君たちに50万ドルを投資したとしよう。1年後、どのような結果を期待できるかね？」
桜井の頭は猛スピードで回転した。彼女は現実的でありながら、希望に満ちた答えを出す必要があった。
「1年後、私たちは実行可能なプロトタイプ製品を持っているはずです。この製品は、大量のデータを保存・処理でき、高い信頼性と安全性を備えている必要があります。同時に、少なくとも3社から5社の法人顧客が私たちのサービスを利用している状態を目指します。その頃には、第2ラウンドの資金調達の準備を始めるべきでしょう。」
「それは現実的だと思うかね？」
「控えめに見積もっています」と桜井は言った。「もし私たちのチームが十分に強力であれば、もっと良い結果を出せるはずです。」
佐藤は頷いた。彼はステーキを食べ続けたが、その眼差しから疑念の色は薄れ始めていた。
「桜井さん、知っているかね」と彼は突然言った。「私は夢を持つ若い起業家をたくさん見てきた。しかし、君のように、先見の明と現実感覚を両立させている人はほとんどいない。多くの人は、空想にふけるか、目先の利益しか見ていない。しかし、君は、その両方のバランスを取ることができるようだ。」
「ありがとうございます。」
「しかし、それだけでは十分ではない」と佐藤は続けた。「たとえ先見の明があったとしても、実行の過程では無数の困難に直面するだろう。資金調達の失敗、従業員の離職、技術的な問題、市場競争…君は、それらに立ち向かう準備ができているのかね？」
これは、佐藤が本当に聞きたかった質問だった。桜井が失敗に耐えられるかどうかということだ。
桜井は、自分の過去を思い出した。42年間の人生は、失敗、挫折、絶望に満ちていた。しかし、まさにその失敗があったからこそ、彼女は今まで生きてこられたのだ。
「はい」と彼女は言った。「準備はできています。」
佐藤は彼女の目を見つめ、彼女が嘘をついているかどうかを判断しようとしているかのようだった。最後に、彼は頷いた。
「わかった。では、このプロジェクトに投資しよう。但し、いくつか条件がある。」
桜井の心臓が速くなった。
「第一に、私は取締役会に参加する。これは、私がすべての重要な決定を審査する権利を持つことを意味する。第二に、投資は2段階に分ける。第一段階として25万ドル。1年後の目標が達成されれば、第二段階として25万ドルを投資する。第三に、君たちには6ヶ月以内に製品のMVP版を完成させてもらう。」
「MVPとは何ですか？」と桜井は尋ねた。
「実用最小限の製品、Minimum Viable Productのことだ」と佐藤は説明した。「完璧な製品は必要ない。コアコンセプトを実証できる製品があればいい。そして、その製品を使って顧客を探し、フィードバックを集め、改善を続けるのだ。」
桜井は頷いた。これは彼女の計画と一致していた。
「同意します」と彼女は言った。
佐藤はワイングラスを掲げた。
「では、起業の世界へようこそ、桜井さん。心の準備はできているといいがね。この世界は、君が想像しているよりもずっと残酷だからな。」
彼らは乾杯した。桜井は赤ワインを一口飲み、喉に広がる灼熱感を感じた。
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桜井と田中がレストランを出たのは、もう夜の11時だった。東京の夜は相変わらずきらびやかだったが、桜井にとっては何もかもが違って見えた。
「おめでとう」と田中は小声で言った。「佐藤さんがこんなに早く投資に同意するなんて珍しいことだ。普通は決断に数ヶ月はかかる。しかし、彼は君に感銘を受けたようだ。」
「彼がそう言ったのですか？」
「言う必要はない。彼とは20年来の付き合いだ。彼の眼差しを見ればわかる。彼が誰かをそのように見るときは、何か普通ではないものを見たということだ。」
桜井は新宿の灯りを見つめた。これらの灯りの下では、無数の会社が動いており、無数の人々が働いており、無数の夢が実現したり、砕け散ったりしている。
「田中さん」と彼女は突然尋ねた。「もしこの会社が失敗したら、どうなりますか？」
田中はしばらく黙っていた。
「原点に戻るだけだ」と彼は最後に言った。「しかし、少なくとも私たちは挑戦した。それに、私は失敗するとは思わない。」
「なぜそんなに確信できるのですか？」
「君の眼差しを見たからだ」と田中は言った。「あれは普通の大学生の眼差しではない。生死を経験した者の眼差しだ。そういう人間は、普通は失敗しない。」
桜井は答えなかった。彼女はただ歩き続け、この街を見つめ続けた。
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その後2ヶ月で、すべてが大きく変わった。
桜井は東京大学の寮から、六本木の小さなオフィスに移った。オフィスは会議室、サーバルーム、オープンなワークスペースの3部屋しかなかった。しかし、設立されたばかりのスタートアップ企業にとっては、これで十分だった。
チームの最初のメンバーは、山田健太というプログラマーだった。彼は田中の友人で、以前はソニーで働いていた。桜井と田中の事業計画を見た後、彼はこの挑戦的なプロジェクトに参加することを決めた。
2人目のメンバーは、マーケティング部長の岡本由美だ。彼女は以前、ITコンサルティング会社で働いており、日本企業のニーズを深く理解していた。
3人目のメンバーは、財務部長の田部井聡だ。彼はMBAの学位を持ち、複数のスタートアップ企業の資金調達を支援した経験があった。
この4人チームに、桜井と田中を加えた6人が、新晨テクノロジー（Shin Chen Technology）の中核を形成した。
しかし、現実はすぐに始まった。
最初の問題は3週目に発生した。山田健太は会議で、現在の進捗状況では6ヶ月以内にMVP版を完成させることはできないと述べた。原因は、技術アーキテクチャの複雑さが、彼らの当初の予想を上回っていたことだった。
「少なくとも8ヶ月は必要です」と山田は言った。「もっとプログラマーを雇わない限りは。しかし、そうなると、コストが大幅に増加します。」
桜井はプレッシャーを感じた。しかし、彼女は慌てなかった。
「時間枠は変えられません」と彼女は言った。「しかし、スコープは変えられます。MVPは完璧である必要はありません。コア機能を示すだけでいいのです。山田さん、データストレージと基本的なクエリ機能だけを実装し、すべての高度な機能を削除した場合、どのくらいの時間が必要ですか？」
「2ヶ月です。」
「では、そうしましょう」と桜井は決断した。「2ヶ月で基本バージョンを完成させ、そのバージョンで顧客に会いに行きます。顧客のフィードバックに基づいて、反復開発を行いましょう。」
これは彼女の当初の計画ではなかったが、これが現実だ。
2つ目の問題は5週目に発生した。岡本由美が悪い知らせを持ってきた。彼女が連絡した企業のほとんどが、クラウドストレージの概念に興味を示さなかったのだ。彼らはデータセキュリティ、ネットワークの信頼性、コストを懸念していた。
「2週間かけて15社を訪問しましたが」と岡本は落胆した様子で言った。「私たちの製品を検討してくれる会社は1社もありませんでした。データを保存する必要がある場合は、社内にサーバーを購入する方がましだと言われました。」
桜井は岡本の報告書を見た。記載された企業のリストは、彼女の予想とは違っていた。彼女は一つの問題に気づいた。彼女は今後10年間のトレンドを知っていたが、2006年の現実を十分に考慮していなかったのだ。
「岡本さん」と桜井は言った。「これらの会社はすべて大企業です。しかし、大企業は固定のIT予算と意思決定プロセスを持っており、彼らの考えを変えるのは難しいです。私たちは、成長意欲があり、新しい技術を試す意欲のある中小企業を探す必要があります。」
「具体的なターゲット企業はありますか？」
桜井は、将来急成長するであろういくつかのインターネットスタートアップ企業を思い出した。2006年当時、彼らはまだ非常に小規模だった。
「はい」と彼女は言った。「リストをください。私が連絡先を探します。」
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3つ目の課題は8週目に現れ、今回は致命的なものだった。
投資家の佐藤が、険しい表情で突然オフィスに現れた。彼は桜井を会議室に呼び出した。
「たった今、ある知らせを受け取った」と彼は言った。「マイクロソフトがクラウドストレージプラットフォームを開発していると発表した。これは、たとえ私たちが成功したとしても、世界で最も強力なテクノロジー企業と競争しなければならないことを意味する。」
桜井の心は沈んだ。彼女はそのニュースを知っていた。彼女はマイクロソフトが何をするかを知っていたし、他の大企業もこの分野に参入してくることを知っていた。しかし、そのニュースを聞くと、現実の重みが彼女にのしかかってきた。
「君はまだ私たちが成功すると信じているかね？」と佐藤は尋ねた。
これは重要な局面だった。桜井は、少しでも疑いを見せれば、佐藤が投資を取り消すかもしれないと分かっていた。
しかし、彼女は嘘をつくこともできなかった。
「信じています」と彼女はゆっくりと言った。「ただし、私たちがより速く、より良く、より安くやらなければならないという前提です。マイクロソフトの強みはブランドとリソースです。私たちの強みは、柔軟性と集中力です。私たちは、マイクロソフトが当面は注目しないであろうニッチな市場を見つけ、そこでリーダーになる必要があります。」
「どんなニッチな市場だ？」
桜井の頭脳は急速に回転した。彼女は日本の中小企業の特別なニーズと、2006年のインターネットの発展状況を思い出した。
「中小企業のデータバックアップと災害復旧です」と彼女は言った。「大企業にはITチームがあり、これらの問題を自社で処理できます。しかし、中小企業にはありません。彼らは、シンプルで信頼性が高く、安価なソリューションを必要としています。マイクロソフトは、利益が低すぎるため、この市場に時間を浪費することはないでしょう。しかし、私たちにとっては、生き残り、成長するのに十分です。」
佐藤は桜井を見ていた。彼は考えていた。
「わかった」と彼は最後に言った。「君を信じよう。しかし、この戦略の実現可能性を証明するために、君には6ヶ月しか時間がない。もし6ヶ月後に有料顧客を一人も獲得できなかったら、私は投資を回収する。」
「わかりました」と桜井は同意した。
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その夜、桜井はオフィスに座り、東京の夜景を眺めていた。オフィスには彼女一人しかいなかった。従業員は皆、すでに帰宅していた。
彼女はノートパソコンを開き、戦略を練り直し始めた。野心的な計画をいくつか削除し、現実的な目標をいくつか追加した。彼女はコストを見積もり、タイムラインを計画し、リスクをリストアップした。
これは、彼女が最初に想像していた壮大な夢ではなかった。しかし、これが現実だった。
そして、桜井はすでに学んでいた。現実は、夢よりも往々にして強力なのだ。
彼女の携帯電話が鳴った。川端真音からだった。
「桜井、いつ寮に帰ってくるの？」川端の声は心配そうだった。
「わからない。多分、遅くなる。」
「起業のことで忙しいの？」
「うん。」
「頑張ってね」と川端は言った。「あなたなら成功すると信じてる。」
桜井の目は少し潤んだ。
「ありがとう」と彼女は言った。
電話を切った後、桜井は窓の外の東京を見つめた。2006年のこの街は、20年後に何が起こるかまだ知らない。クラウドコンピューティングがすべてをどのように変えるかを知らない。死の淵から蘇った少女が、この街の片隅で歴史を塗り替えようとしていることも知らない。
しかし、桜井は知っていた。
そして、それこそが彼女の強みだった。
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第三章 完
次章予告：『最初の顧客』
桜井は戦略を調整し、中小企業市場に焦点を当てる。彼女は潜在的な顧客を一人ひとり訪問し始める。最初に「はい」と言う顧客は誰なのか？そして、その成功はすべてをどのように変えるのか？同時に、予期せぬ競争相手が地平線上に現れる。彼女がよく知る名前だが、立場は異なる。
