２３話：損保の資料とお客さん攻略
また、具体的なお客様の情報交換と今後のお客さん対策の作戦会議を
２０１３年３月３０日に開きたいので２人で会いたいと脇田健介から
佐藤勤一に電話が入った。場所は先日と同じ千葉の中華料店で時間は
昼１１時と決まった。その日、１５分間に佐藤が店に行くと、少しして
脇田が来て、個室をお願いして、脇田が話を始め、私達のお客様表です
と言い、エクセルにまとめたお客様資料を渡してくれた。
そこには、住所、氏名、年齢、、所有車、家族構成、その日のタブー
、得意分野、学歴、車の好み、趣味、弱点など、詳しく書いてあり、
写真も付いていた。そして、レクサスの車の購入になったお客様、
ソニー損保、生保に入ったお客様は、ここで接待することにした。
それに対して、佐藤が私の持ってる顧客データの数は、いただいた
データ数の１／１０程度しかないと言うと、あなたの営業所の購入者
名簿に損保会社名が書いたもののコピーをくれれば、それだけで結構です
と言われ、わかりましたと答えた。
脇田が、これが成功したら効果はでかいと、思い描いていた。一方、
佐藤は、逆に、このまま言われた通りにして良いのから心配になった。
その理由は何か話がうますぎる気がした。次の週、佐藤は営業所で
仲の良い事務の女性が一人っきりの昼休みに自分の顧客と縁故、親戚
関係など縁のある人がいないか知りたいので、営業所の顧客データを
見せてもらえないかと聞いた。すると佐藤さんから特別ですよと言い、
でも、この事は内緒にね、だって原則的に禁止ですからと笑いながら
言うので了解と言い、会社のＵＳＢデータをパソコンに入れ、別の
ＵＳＢポートに自分のＵＳＢを入れ転写した。
直ぐに返却したので、その女性が早いのねと聞くね、僕は記憶力が
良いから、これから手帳にメモすると言った。もちろん、翌々日の昼に
誰もいないのを見計らって彼女の好きなケーキ屋のケーキを渡すと
大喜びしてくれた。もちろん、このデータを自宅のパソコンで写真だけ
は削除したデータを渡すことにした。その週の土曜日に佐藤が、脇田を
以前の中華料理屋に呼び出し、データの入ったＵＳＢを渡すと、
しらじらしく、本当にありがとうございますと言った。
佐藤は脇田からもらったデータを地域別に分けて、新規顧客開拓のため
のシナリオづくりを始め、新規開拓の行動を開始した。そして９月中に
一通り訪問して、今乗ってる車に満足してない顧客の３８人中に今年、
来年中に１０年を迎える顧客２８人、今乗ってる車の調子がもうひとつ
と考えてる人が１０人、その中でも、もっと燃費の良い車に変えたいと
思っている１０人とわかり、燃費を重要視していることが判明した。
そして２８人を４人ずつに分け、７日間、試乗会を計画した。対象の
車を１.８Ｌハイブリッドの車と２.５Ｌハイブリッド車と決めて、試乗会
の計画をたてた。今年は、既に１１人に販売しているので、今回１０人
以上に販売できれば、営業所売り上げ台数トップになる事は堅いと
考えた。そして１０月７日から２６日の間に試乗会の日程を組んで、
各顧客に名前を金文字にした封筒に入れたレクサス京成千葉の試乗会
の招待状を手渡した。
試乗会のコースは千葉から成田まで途中、行きと帰りで１回ずつ休憩
を取り試乗車を交換できることにした。試乗会には伊東茂樹という若手
セールスの応援を頼んで２台の車に同乗して試乗会を実施した。加速、
動力性能がよい割に燃費が高速中心だが燃費が１リッター１６キロ、
１３キロは感動的だと言う人が多かった。そして２５人が来年中に購入
すると言ってくれ、その中の１５人が、すぐ購入してくれることになり、
下取り車を持参して、次々と契約してくれた。
そして、これが今年の販売台数トップとなり、再び、佐藤がレクサス
京成千葉店のトップセールスになり、報奨金１００万円をいただいた。
それだけでなく、この情報を聞いた、他のソニー保険の顧客から来年
でも良いから試乗会をして欲しいと電話がかかった。そして、２０１３年
が終了して２０１４年を迎えた。２０１４年１月で佐藤勤一の資産が
２０００万円を越え、奥さんの１０００万円の２人合計３０００万円
となった。今年もレクサス１０台の販売が約束されていた。更に、
昨年、ソニー損保と生保の新規契約が３２軒あり、リベート約１００万円
が佐藤勤一に送られた。
