論破ってなんだ？？？？？？
議論とは、論破とはいったい――そんな感じで進みに進んだ第６弾。本日も"ひろゆき"氏の力を借りて論破について考えていきましょう。
連日お伝えしている『論破ってなんだ？』シリーズ。本日もまだまだ続いていきます。だって『西村博之』氏著作の『論破力』や『１％の努力』がおもしろいんだもん。ここではそんな面白い著書の内容を、わたしの解釈や見解などを通してテクニックをまとめて書いています。著者である西村博之氏はこれらの本について「私が書いたわけではなく、私が話した内容を他人がいい感じにまとめてくれた」的な趣旨の言葉を残しておりますが、だからといって彼の意見であることには変わりないのでまあ良しとしましょう。こういった発言などのことをくわしく知りたい方は彼についての動画はたっぷりあるのでそのへんを調べてみてください。
では引き続き彼が『人を説得する時』にどのようなテクニックを駆使するのかを見てまいりましょう。
説得する上で重要になってくるのは『数字』だと彼は言います。例として『ナイチンゲール』の活躍を著書に記していますが、『フローレンス・ナイチンゲール』は看護師として戦場に赴き、１９世紀の『クリミア戦争』で多くの人々を救いました。しかし、そんなことは普通の看護師であればふつうにやることなんです。日本では彼女を『やさしい看護師さん』という認識で終わっていると思います。それは確かにそうなんですが、彼女がもし本当にそれだけの人物であれば、他の看護師と同じようにだれの目に晒されること無く、ここまで有名になることもなかったでしょう。
では、なぜ彼女はここまで有名になったのか？
彼女は『数字』を使って戦争の悲惨さを多くの人々に訴えかけたのです。ナイチンゲールは具体的な数字とグラフで『戦死者のうち、戦って傷を負い死んだ兵士よりも、不衛生な環境で伝染病が原因で死んだ人のほうが多い』と訴え、彼女はこれをもってして『衛生状態を良くしましょう』と上の人間を説得したのです。結果として、彼女は医療現場の環境改善に貢献し、感染症を減らして負傷者の生存率を高めることに成功しました。
つまり、ナイチンゲールの活躍は『やさしい看護師』ではなく『統計を利用して現場を動かした偉人』という評価のほうがストンと腑に落ちますね。著書にもありがすが、あの時代では「女の言うことなんか……」とか「看護師の言うことなんか……」なんて感じにはねのけられるでしょう。それを各現場に赴いて『数字』という客観的なデータを集めて、統計化し、『わたしの主張』ではなく『事実』を上に提示したことが彼女の素晴らしいところです。
実際、日本でやってる議論のほとんどはこの『数字』さえあればすぐ決着がつく場合が多いとわたし個人の感想として思います。「わたしは〇〇と思う。根拠は〇〇のデータを見てください。この部分です」で終わらせることもできますし、議論の時間を短縮することにも繋がりますので数字というのはものすごく大きい要素でしょう。
もちろん、その数字とちゃんと関連付けさせなければ意味がありませんよ？ 「春は酒飲みに最適な季節だ！ だって春は桜の花が咲く量が一番多いだろ！」と言って桜が花開く量のデータを見せつけられても『桜と酒』にはなんの関連性も無いのですから。酒なんて飲みたい時に飲めばええやん。
著書によれば、ビジネスシーンにおいて、この数字を利用した説得をしない文化が日本には多いようです。この時代、こういったデータはインターネットで検索したり、自分たちの活動をログに残しておけばいくらでも得られるので数字を利用しない手はないのではないかと思います。なにも詳密に収集して根拠をもたなければいけないわけではなく、ただ「１時間で１万人集まった。じゃあ２４時間やれば２４万人集まるのでは？」といったザックリなものでも構いません。ようは周囲が「ああ、まあそうだよね」みたいな感じに思ってくれればそれで良いのです。また芸術家やスポーツ関係など、数字をあまり気にしすぎるとかえって動きづらくなる世界も存在するでしょう。そのあたりはアタナの腕次第ですよ。
一昔前、著者である西村博之氏が残した「うそはうそであると見抜ける人でないと(掲示板を使うのは)難しい」という名言(？)がありますが、実はビジネスシーンでウソをつける人は逆に優秀である可能性があります。ウソをつくということは、頭のなかで空想のシナリオを作って、事実との矛盾しない、ある程度の整合性が保たれた中で喋る必要があるわけですからなかなか難しい話です。
著者もウソを利用することはあります。AさんとBさんに手を組んでほしいなぁと思った時、それぞれに「A(B）さんがアナタと組みたいって言ってましたよ？」みたいなウソをつく。で、お互い手を組んでいい感じになれば、その後ウソだと気づかれてもそこまで責められることはないでしょう。要はウソが相手にどのくらいの(精神的・物理的）な被害を与えたかが相手の怒りの度合いになります。まあウソをつかれること自体を嫌う方もいるでしょうが……。これは場合によっては人間関係にヒビが入りますのでご利用は計画的に。
逆に相手のウソを見抜く必要が生まれる場面もあるでしょう。著者がウソを見抜く上で必ず利用する手段としては『とにかく詰める』です。相手の話をとことん詳細まで聞き出して、そこに整合性があるかどうかを徹底的に詰めていく。こうされるといくらウソがうまい人でもひとたまりもありません。それでも切り抜けるとしたら、たとえば「あ、そうだそれ間違いだった、ゴメン忘れてたわ！」という感じで、あくまでもウソではなく勘違いでしたよという体を保つ必要があるでしょう。まあ、それができるのも大した技量だと思いますが……。
ちなみに、会社の存続を左右するプロジェクトだとか、ひと財産をかけたプロジェクトなどの会議中にウソをつかれると、それを見抜き詰めるだけでなく『それまでの証言や話、データがすべてウソかどうかを調べる』必要が生まれてくるので凄まじいコストがかかります。事実よりも数字を水増しして良い結果になったと報告するだけでも、その"高い数字"を鑑みて(良い結果になったな……じゃあこの方向へシフトすればもっと伸びるか？）とそのデータを参照するわけですから、一度誤った方向へ舵をきればあとはもう過ちは膨らむばかりです。たった１つのウソでそのプロジェクトが大崩壊してしまう可能性だってあるので、大規模プロジェクトに参加する際は決してウソをつかないようにしましょう。
ウソをつくタイプとしては『承認欲求が強い』傾向があるようです。ホメられたい、怒られたくない、そんな性格の人を感じたら、ちょいと警戒してみるのも致し方なしですかねぇ。こういったタイプには「アナタの主張だと〇〇の部分が辻褄合わないんですが、ここってなんか事情あります？」とか「言ってることと、この部分違いますよね？」みたいな感じに『ディテール』をつきましょう。細かい所を検索するだけで嘘つきは狼狽します。狼狽した精神でさらにウソを重ねようとすると、わりと崩壊したウソに繋がりやすいので、やっぱりウソを見抜くには『詰める』が最適なテクニックでしょうね。
逆にしっかりとディテールを説明できる人は『信用』に値する人物です。世の中そういった人は希少なのでしっかりと繋がりをもっておいたほうが良いかもですよ？
その発展型として、議論の場においては『相手の知識量を量る』というのがありますね。ようは「〇〇ってどういう意味ですか？」と訪ねてみるわけです。その反応いかんによって相手の知識レベルだったり性格だったりが見え隠れします。たとえば、相手がなんか急に難しい言葉を使い始めたらすかさず「写像ってなんですか？」と訪ねましょう。
相手は「写像というのは、二つの集合が与えられたときに、一方の集合の各元に対し、他方の集合のただひとつの元を指定して結びつける対応のことですよ」と答えるか、「税抜価格を税込価格に変換するルールのことです」と答えるか、「あ、ごめんなさいなんかいきなり難しい言葉を使っちゃいました。えーっとつまりは……」と答えるか、はたまた「だめだこれ」と答えるか……まあ、人それぞれです。
揚げ足をとってるように見えますが、相手の知識レベルを知っておくとその後の議論を円滑にすすめることができます。だって、こちらが主張したい事柄の知識を相手が知らないのにうんうんと唸られてしまっても困るじゃないですか？ こちらも相手の知識レベルを相手に伝える上では、知らない言葉や理解できない場面に直面したら遠慮なく質問しましょう。これはカジュアルなというか、まあテレビでやる討論風バラエティーでは西村博之氏はよくやっている手段のようで、なかには「揚げ足を取るな！」と怒鳴られることもあるとかなんとか。
「ビッグデータ」ってなんですか？ と問われれば、これは単純に「ああ、横文字使ってますがこれは単なる"統計"って意味です。ただデータの量がたくさんあるのでビッグデータって言われてますね」くらいに説明できればおっけーなんですよね。横文字を使うと、日本人はわりと"スマート"な印象をもってくれるらしく、横文字をならべてササッと話を進めてしまう輩がいるかもしれません。そういうときは「ちょっとまってその〇〇ってどういう意味なの？」と聞いてみてください。確認作業は大事。とくにアナタをだまくらかそうとしてる連中に対しては、ね？
書き連ねてみて、今回はなんか議論とか説得よりも『相手に丸め込まれない』みたいなテクニックの紹介になりましたね。とはいえ、ビジネスの世界で相手をうまいように操って自分の利益を追求する輩はたくさんいらっしゃいます。そういう魔の手から逃れるためにも、こういったスキルは磨いておく必要はあるでしょう。みなさんの身に不幸がおきないよう、ウソをつかれて大損することがないように祈っております。
何事にも攻めと守りを学習しなければならんのだ。
