論破ってなんだ？？？？
２ちゃんねるの管理人、ニコニコ動画、訴訟、フランスなどイロイロなイメージのある彼ですが、彼の名義で出版されている本を読んでみるとまた違った彼の姿が見えてきたりするんですよ。まあよくわかんないんですけどね。
ここまで『西村博之』氏著作の『論破力』や『１％の努力』を参照し、わたしなりの解釈を交えて議論に繋がるテクニックをイロイロと紹介してきました。で、今回もそのままやっていきます。知識というよりは、西村博之氏が実際の現場で利用したり、こういう手がありますよといった感じで紹介しているテクニックを書いているのですが、ここは"わたし"というフィルターを介しているので分かりづらいとことや説明不足、わたしの理解力不足の部分があるやもしれません。もし本の内容全てが気になった場合は書店にてお買い求めください。
あ、あと真偽の程は定かではないのですが、著者である西村博之氏自身が「私が書いたわけでなく、私が話した内容を他人がいい感じにまとめてくれた」的な趣旨のお話をしていましたね。だからどうしたってことでもないのですけど。
さて、みなさんは数多くの人との交流のなかで、どこかしら『説得しなければならない』場面に遭遇しているかもしれません。ブラック企業に勤めていて、後輩がこの企業のブラックさに気づき辞められると自分の仕事が増えるから阻止したいとか、どうしても通したい法案がある時に相手の猛反発があるとか、はたまた自分の会社の悪い部分に気づいた社員に黙っていてもらいたいとか……まあ半分くらいは冗談として、どこかでなからず『説得』といったスキルが必要になる場面は訪れるでしょう。
今回はそんな時に使えそうなお話を紹介したいと思います。
まず前提となるのは、前回ご紹介した『真のニーズ・相手のモチベーション・やる気』を見抜くということですね。他にも相手の性格、人物像、役職などの情報を手に入れておくことが重要になります。
俗に言うところの『敵を知り己を知れば百戦殆うからず』。己を知ることも大切ですが、こと説得に関しては相手のことをしっかり把握しておくことが肝心になります。
そのためにはまず相手とよく会話をしましょう。特に『質問』をしてどの様な答えが返ってきたかを分析します。「〇〇ってなんですか？」といった質問に対して「〇〇だよ」と単刀直入に答えるのならば、その人は(単刀直入に物を言うタイプなのかな？） とか(まだこちらに興味を持っていないのかな？）などとイロイロな考察ができるわけです。普通に会話してるだけでも『おだやか・落ち着きがある・声が大きい・気性が激しい・身振り手振りが大きい』などいろんな情報が得られます。それらを駆使して相手のことを大雑把に『タイプ化』するんですね。
バリバリの文系の人に科学やら数学やらの記号の話をしたって盛り上がらないでしょう？ ――いや、これは理系の人でも同じか。
相手を知ると、相手が『どの立場で』話しているかがよくわかってきます。これは『ポジショントーク』なんて言葉もあるのですが、つまりは『〇〇の社員として』とか『〇〇派閥の一員として』の立場で、その立場からの主張や理論を述べているわけです。そこには決してその人自身が思っているアレコレが率直にあらわれているわけではなく、言葉の裏には『思わぬ本音』が隠れていたりするわけです。説得に際しては相手のポジションを知ることは相手の真のニーズ、モチベーション、やる気を見極める良い手がかりなので気をつけて観察しなければいけないですね。
ポジションを知るには相手の『所属企業・役職』などを事前に調べておきましょう。さらに深入りするのであれば、たとえばその企業内におけるその人の役割だとか、その人がいまどういう状態で、将来的に何をしそうか、何になりそうかを考えた上で会話してみると面白いかもしれません。将来的に監督になりそうな選手と仲良くしていれば、ある時コーチとしてスカウトされるかもしれませんよね？
企画書を通したい時、まずは『相手の求めているもの』を把握する必要があります。勘違いしないで欲しいのは、通るのは良い企画ではなくこの相手が求めている企画ということ。アナタがスクウェア・エニックスに所属しているとして、次のファイナルファンタジーの企画を持っていくとした場合、ゾンビが横行するホラーゲームにしましょう！ とかいう企画を持っていくでしょうか？
ほか、企画をもっていくとして、その企画が会社の規模に合っているかどうか、その企画を通してどれほどの売上を出そうと上層部が考えているのか、なども考えないといけません。小さな鉄製品を作る町工場に所属していたとして、じゃあアナタは「これからはマスクの需要が伸びるからマスクを生産しましょう！」と企画するでしょうか？ マスクを製造する機械がないので、まずそれを買うコストがかかりますし、じゃあコロナウイルスが収束した後にそのマスク製造の機械の処理はどうするんだ？ って話です。
『論破力』の著書のなかに面白い話がありました。説得する上で重要なのは相手が『SかMか？』を見極めようというのです。これはどういうことでしょうか？
一般的なイメージだと、人をイジメて快感を得るのは『S』。人からイジメられて快感を得るのは『M』というものですね。しかし、著者である西村博之氏は『人にサービスをすること自体が気持ち良い人こそが"S"で、人からサービスを受けること自体が気持ち良い人こそが"M"』という感覚をもっています。つまり
メイドの奉仕を受けるご主人さまは"M"
ご主人さまに奉仕するメイドは"S"
ということですね。わたしはいったい何を書いているのだろうか。
このタイプ分けでいくと、実は怒鳴ったり脅したりして『マウンティング』してくる人は、実は"敬ってほしい、便益を受けたい"という欲求がある、つまりご主人さまになりたいから"M"なんだという理論が成り立ちます。
対して『誰にでも親切な人』は、実は"相手に対して奉仕したがる"ので"S"の気質があるのだと……能動的な人と受動的な人的な分類なのだろうか？ まあいいや。
この理論(？）でいくと、未知の物事に、恐怖心よりも好奇心が先に沸き立つであろう『S』の皆様に対しては、彼らのニーズ通りに『好奇心』をくすぐるような提案で説得していけば良いわけです。ちょっと挑戦が必要な企画だとか、触れたことのないジャンルの話題を持ち込んでみるとか。
で、好奇心よりも恐怖心が先立つ『M』の皆様に対しては、挑戦などよりも『安心感』を与える企画が通りやすいでしょう。ようは堅実性重視の企画ですね。大きな利益は望めないけど確実に伸びる。そういった企画がMの方には受け入れられると。
相手を説得するにあたって『周りを巻き込む』というのはよく使える手段です。たとえば、相手が良い結論を出し渋っている時なんかは『ギャンブル戦法』があるようですね。「うまく行かないと思うなら制作費はいりません。でもうまくいったら３倍の制作費をいただきます。どちらが良いですか？」と。まあ相手に『コントラスト効果』と『心理的な２択』を迫るとかいうけっこうな手口ですが、西村博之氏の経験では、これを使うと意外と『普通の量の制作費』が得られるそうです。この時に"オーディエンス"がいるとき、周囲からすれば「ほう、自信があるんだな？」とこちらに期待の目を向け、相手がその"賭け"を断った場合は「なんだ、自信なにのか」と勝手に相手の評価を落としてくれます。
これは多用しないほうが良さそうですねぇ……。まあ、いざという時の手段として覚えておいて損はない感じでしょうか？
長らく最前線で活躍されていた著者だからこその経験談が、これらの本にはたっぷり詰まっています。みなさんも『論破王』としての西村博之氏だけでなく、ビジネスの世界で生きてきた西村博之氏の活躍の一端を、本を通して覗いてみてはいかがでしょうか？
ペンギン村ってどうなん？
