論破ってなんだ？？？
議論シリーズ。議論というよりは交渉？ 相手と話をする上で役に立ちそうなテクニックをまとめてみました。
今日も京都て『議論』の時間です。いや、わたしが議論するんじゃなくて、みなさんに議論についての知識を提供していきたいな？ っていう話です。もちろん、わたしの主観や感想をダラダラ述べたところでなんの価値もないわけですから、ここはひとつ『その道のプロ』の助力を得てみることにしましょう。
ここでは『西村博之』氏著作の『論破力』と『１％の努力』を参照し、わたしなりの解釈や言葉を交えて議論のテクニックについてイロイロと書いていくものです。なるべく本で得た知識を正確に伝えようとしておりますが、ここは"わたし"というフィルターを介しているので分かりづらいとことや説明不足、わたしの理解力不足の部分があるやもしれません。もし本の内容全てが気になった場合は書店にてお買い求めください。
あ、あと真偽の程は定かではないのですが、著者である西村博之氏自身が「私が書いたわけでなく、私が話した内容を他人がいい感じにまとめてくれた」的な趣旨のお話をしていましたね。だからどうしたってことでもないのですけど。
議論においては『相手の主張や理論を理解する』というのは重要なファクターです。いくら自分自身の理論や構成が完璧であっても、議論の場において相手の意見を聞かずに意見を述べるだけでは議論でなくただの『発表会』となってしまうでしょう。
ですが、初対面の相手などと議論をする場合『相手が何者なのか？』という情報は無に等しいわけですね。ですので、まずは相手の『タイプ』を大まかに把握しておくことから初めましょう。議論の前の準備段階というわけですね。
１週間後に『コロナ対策』についての議論を『国会議員』とするのであれば、現在施行されているコロナ対策の政策を勉強しておき、その国会議員が所属する党、会、派閥なんかも軽く網羅しておいておけば、相手がどのような主張をしてくるか、その根拠としてどのようなデータをもってくるか、なんてことも予測しやすくなるでしょう。
実際の議論にあたっては『相手自身』のパターンを見極める必要があります。なんか相手の人格を消しているような気がしなくもないですが、人間ってだいたい大まかな性格ってありますよね？ そういった大雑把なところからアプローチしていかないと、その人がどのようなタイプか？ なんてことハッキリわかるはずもないので、その人と会話のキャッチボールを広げていくなかで『議論相手の〇〇さん』のキャラクター像を感じ取っていってください。そうすると『こういう質問をしたらこういう答えが返ってきそうだな』という予測も立ちやすくなります。
ビジネスで利用するとすれば、著書では新規の営業先で体育会系のおじさんと出会った場面を想定しています。
まずは体育会系のノリでいき、一緒に酒を飲んだほうが落とせるなと予想したのなら「じゃあ、宴会いきましょうよ！」なんて誘ってみたりする。こういうタイプならちょっとシモネタを交えれば受けてくれるな……なんて感じに。
会話の中で相手に合わせた『落とし方のパターン』を選択するのが肝心で、さらに自然な流れで『自分の得意な共通の分野』に持ち込んでいくとより好印象を持たれるでしょう。
こういうのを普段から意識してやってると、純粋に人と会話するのが楽しくなってくるそうですよ？
議論において前準備の大切さはわかると思いますが、しかしやりすぎも禁物です。たとえば、交渉などの場において相手の陣地に単独、または少数で赴く場合はできる限りの準備をしたほうが良いと思いますが、普段の議論や交渉の場でそれら集めた情報をフルに扱う場面なんて無に等しいでしょう。知識や情報は集めるに越したことはありませんが、コストパフォーマンス的な考え方からすれば、どちらかというと『アドリブ力』を鍛えたほうがうまく事が運ぶことが多いのです。
人間の心理として『事前準備で調べた情報は必ず活用しなくちゃ！』なんていうものが働いて、いざ議論の場に至った時にその心が先行してしまい、なんだか知識の披露会のようになってしまう場面が多々あります。ちょっと用語を説明して、それがどう関わっているか？ そういう関係だからアナタはどう主張したいのか？ それをハッキリ示す場面ならば利用できますが、基本的に知識は『相手が誤った情報を流したら訂正する』程度に留めたほうが良いと思われます。
まあ心理学的な技法として『〇〇リーディング』みたいな技術が多々ありますが、いくら知識をもっていても『相手のモチベーション』が無ければ合意には至りません。特に議論の場において『わたしの意見は正しく絶対。相手は間違っている』というモチベーションのもとで来られた人に対しては、いくらこちらが理性的な言葉をかけようが無駄に終わってしまいます。
要は、事前準備よりも『相手のモチベーション・心』を知り、それをうまく操って乗せてあげれば、ヘタをすると事前準備なんて一切なしで乗り切れちゃうことだってあるのです。
商売においては『客のニーズに合わせて提供する』が基本です。お客さんが「マンションがいい」とか言いつつ次の瞬間「サザエさんみたいな家庭を築きたい」なんて口にした日にゃ店員さんも(え、じゃあ戸建てにしたら？）ってな具合になります。ここでいきなり「では、一戸建てのほうが良いのでは？」と提案した場合、もしかしたら「マンションが良いっつってんだろ！！」的な返答をもらうかもしれませんねぇ。で、調査してマンションを紹介したとしても客のニーズは『サザエさん』なのですから合致するわけがないと。
こういう時はワンクッション置きましょう。とりあえず先程までの会話のなかで用意しておいたマンションの物件情報はスッと机の下にしまい、さり気なく一戸建ての情報を隅っこに示しておきます。で、「そうですねぇ……マンションとなるとサザエさんほどの大家族をもつには広さが必要ですし、紹介するとしてもお高い物件ばかりになると思います」ここでスッっとお高いマンション物件を見せてみる。お客さんは「えっ、高っ」となるかもしれません。で、相手に否定される前にこちらで"相手の心に沿って"否定するわけです。「オススメしているのはこの物件ですがどれも大家族対応の敷地がなくて、サザエさんみたいなマンションってないのかよ！ って感じですよねぇ」ってな塩梅で。笑顔で話すと相手の心も笑顔になりますので、目尻までちゃんと笑顔をつくりましょう。
で、相手の"真のニーズ"としてはサザエさんなのですから、相手の心がやわらいだ時にスッと一戸建てを差し出しましょう。「実はお客様のニーズに合致した物件がるのですが、幾分マンションではなく戸建てなのです。ただ、サザエさんのイメージと下町の情緒がある物件ですので、一度ご覧になりますか？」 ――まあ、わたしは不動産屋の経験はないので実際どういった商売術があるのか知りませんが、少なくともこれで相手は"寄り添ってくれる"感をもってくれるでしょう。
わたしはサービス業に努めていた経験があるのですが、こういったお客様はわりといらっしゃいましたね。客の口から出た"ニーズ"と実際にお客さんがひつようとしている"ニーズ"がズレていたりすることは多々あるので、表面上のニーズに気を取られて必死超えて情報を集めた挙げ句、最後になって「いや、俺がほしかったのこれだよ？」と不意打ちのように真のニーズを口にされる場面を何度経験したことか……まあ、笑顔で対応しましたけど。
ひとまずは話してみて、その会話の中から真のニーズやモチベーションを見極めておくというのは必要でしょう。議論の場においても、相手が重要視している理論や根拠をよく理解してから事を運ぶのが上策です。
こういったテクニックは、議論、商売、交渉ほか様々な分野でお役立ちのスキルでしょう。これらをただ議論で相手に打ち勝つという目的だけでなく、例えば『会話を楽しむ』とか『相手の考えを知りたい』などといった目的でも使えると、なかなか楽しい経験や新しい知識が舞い込んでくるかもしれません。
ただ知識や情報をもつことだけが論破じゃない。相手の心を知り、それによりそって楽しく会話することだってある意味では論破なんじゃないかと、わたしは思ってみることにしました。
著者の知識にわたしの感想をブレンドしました。
